Мы зарабатываем только тогда, когда зарабатываете вы: как работает партнерская модель InterMIND
Наша партнерская программа укладывается в одно предложение: вы никогда не платите нам, пока вам не заплатили. $0 аванс, $0 фиксированных платежей — навсегда.
Это предложение вызывает логичные вопросы, стоит только отнестись к нему всерьез. Доля от какого дохода? Видим ли мы ваших клиентов? Сколько лицензий на рабочие места вам нужно приобрести? Что происходит в квартал, когда вы ничего не зарабатываете? Кто и что считает, и как вы понимаете, что счет правильный?
Этот пост отвечает на все эти вопросы по порядку, с арифметикой на виду. Он существует для того, чтобы вы могли понять всю модель до первого звонка — и чтобы первый звонок мог быть о ваших контрактах, а не о наших механизмах.
Для кого это
В программе есть два направления, и они работают по-разному:
- Поставщики языковых услуг (LSP) — агентства устного перевода, предоставляющие удаленный или очный перевод, от держателей национальных рамочных контрактов до частных практик с одним переводчиком. Вы получаете платформу как инструмент доставки под вашим брендом (white-label): ваш бренд, ваши счета, ваш клиент. Мы берем долю от того, что вы выставляете в счете — и больше ничего.
- ИТ и AV-интеграторы — компании, которые участвуют и выигрывают тендеры в таких вертикалях, как суды и здравоохранение, где возможность перевода является строкой в более крупной заявке. Это классическое направление реселлера: весь этап предпродажи бесплатен, и вы покупаете по оптовой цене только после того, как выиграли.
Большая часть этого поста посвящена направлению для LSP, так как именно там механизмы наименее знакомы. Направление для интеграторов кратко описано ниже.
Что ничего вам не стоит — и не будет стоить
Начнем с того, за что не выставляются счета, так как именно здесь привычки оплаты за рабочее место вводят в заблуждение.
Учетные записи бесплатны и безлимитны. Если вашей операции нужно 10 рабочих мест для обслуживания нескольких клиентов одновременно — или 50, или 200 для каждого переводчика в вашем списке — вы создаете их. Нет лицензий на рабочее место, нет тарифных уровней для мест, нет аудита мест. Мы не продаем доступ; доступ — это то, как вы добираетесь до точки, в которой мы оба зарабатываем.
Внутреннее использование бесплатно. Собственные встречи вашей команды, коммерческие звонки, проектные звонки — всё это, включая звонки, где вы сами тестируете голосовой перевод. Ничего из этого не появляется ни в одном счете.
Онбординг и предпродажа бесплатны. Настройка рабочего пространства, демо-сессии для клиента, которому вы продаете, тестовые запуски перед подачей тендера — бесплатно. Если сделка не состоится, эти расходы наши, а не ваши.
Здесь нет скрытых подвохов. Причина, по которой мы можем себе это позволить, носит структурный характер, и она раскрыта ниже.
От чего мы берем долю
Мы зарабатываем процент от вашего дохода по клиентским контрактам, выполненным через платформу. И больше ничего.
Определение важно, поэтому вот оно в точности: контракт на платформе — это контракт с вашим клиентом, в котором для оказания услуги использовалась платформа — например, рамочный контракт для судов, где слушания переводятся через ваше рабочее пространство под вашим брендом, или контракт в сфере здравоохранения, где приемы ведутся на ней.
Что это означает в части исключений:
- Не доля от дохода вашей компании. Ваш бизнес по переводу, ваша работа на площадке без использования платформы, контракты, заключенные до партнерства — буквально не наше дело.
- Не плата за минуту, встречу или рабочее место. Само по себе использование никогда не является тарифицируемой единицей. Загруженный месяц без привязанного к нему дохода ничего вам не стоит.
- Не платеж от вашего клиента. Ваш клиент платит вам, по вашему контракту, на ваш банковский счет, под вашим брендом. Мы не участвуем в транзакции и не видны в ней. Мы не знаем, кто ваши клиенты, если вы сами не решите нам сказать.
Ставка согласовывается для каждого партнера и не публикуется. Две вещи о ней публичны: объем сдвигает её в вашу пользу — чем больше годового дохода вы приносите через платформу, тем ниже предельная ставка, в рамках многоуровневых скобок, которые работают как налоговые скобки (более низкая ставка применяется к доходу сверх порога, никогда ретроспективно ко всей сумме) — и ставка зависит от того, кто выполняет перевод, что объясняется в следующем через один разделе.
Денежный поток, шаг за шагом
Вот полный квартал, от начала до конца:
- Вы выигрываете и выполняете контракты как обычно. Ваш клиент подписывает договор с вами, платит вам, видит ваш бренд. Доставка идет через ваше рабочее пространство на платформе.
- Раз в квартал вы декларируете одну цифру: ваш доход по контрактам на платформе за этот квартал. Одна фигура. Никаких имен клиентов, никаких копий контрактов, никакой открытой отчетности.
- Мы выставляем один счет: ваша задекларированная сумма × ваша ставка. Обычный счет, оплачиваемый обычным банковским переводом.
- Пустой квартал — это счет на €0. Не выиграли тендер, клиент заплатил поздно, бизнес шел вяло — вы декларируете ноль и должны ноль. Принцип в начале этого поста — это не маркетинг; это правило выставления счетов.
Рабочий пример с условной ставкой: агентство владеет судебным рамочным контрактом и получает €30 000 от суда за квартал, выполняя работу через платформу. Оно декларирует €30 000. При ставке X% наш счет составляет €30 000 × X%. Это вся административная нагрузка взаимоотношений: одно задекларированное число на входе, один счет на выходе, четыре раза в год.
Одна цифра, без аудита — как на самом деле работает проверка
Логичный вопрос: если вы сами декларируете одну сумму, что мешает кому-либо занизить декларацию? И симметрично, с вашей стороны: что мешает нам вечно оспаривать вашу цифру?
Ответ в том, что платформа сама измеряет собственное использование. Каждая сессия в вашем рабочем пространстве, каждая переведенная минута учитывается нашей инфраструктурой — мы ею управляем, поэтому мы её видим. Измеренное использование, умноженное на рыночные ставки перевода, дает примерный ожидаемый доход. Если декларация выходит за рамки этих ожиданий, это автоматически бросается в глаза — и это становится разговором, а не судебным разбирательством.
Намеренно в соглашении нет прав на аудит. Мы никогда не просим показать вашу бухгалтерию, список клиентов или контракты. Декларация плюс наш собственный счетчик — это весь аппарат проверки. Это также причина, по которой само соглашение помещается на двух страницах: каждый пункт, который мы не добавили, — это неделя юридической проверки, которую вы не тратите.
Человеческий устный перевод и AI-перевод несут разные ставки
Платформа поддерживает два способа проведения переведенной сессии, и они экономически различны для вас — поэтому они несут разные ставки:
- Ваш переводчик работает на сессии; платформа обеспечивает доставку. Перевод выполняет человек, которому вы платите. Ваша маржа по этому контракту — это то, что остается после оплаты переводчика — и наша доля должна вписаться в неё. Ставка: более низкая, многоуровневая полоса X%.
- ИИ платформы выполняет перевод; человек-переводчик не привлекается. Ваша самая большая статья расходов по этому контракту не существует, поэтому ваша маржа за контракт кратно выше случая с человеком. Ставка: более высокая Y% — и вы все равно сохраняете гораздо больше с каждого евро, чем при переводе человеком. Более высокий процент — это не штраф; он отражает, что на этих контрактах платформа выполняет работу, за которую вы иначе заплатили бы переводчику.
Вы ничего не классифицируете. Реальные контракты смешивают режимы — человек для редких языков, ИИ для распространенных; человек днем, ИИ для ночной линии. Разделение вашего дохода по режимам было бы именно той бухгалтерской нагрузкой, от которой эта модель призвана избавлять. Поэтому разделение берется из нашего счетчика, а не из ваших бухгалтерских книг: мы измеряем долю переведенных ИИ минут в ваших клиентских сессиях за квартал и смешиваем ставку соответствующим образом:
эффективная ставка = X% + (Y% − X%) × доля ИИ в минутах клиентских сессий
Ваш ежеквартальный счет приходит с одностраничной выпиской, показывающей вводные данные: часы клиентских сессий, часы переведенные ИИ, итоговая смешанная ставка и формула. Вы видите, откуда взялась цифра, прежде чем платить её. Три граничных правила обеспечивают честность смешивания:
- Ассистивный ИИ не считается за доставку ИИ. Субтитры или перевод документов, работающие вместе с вашим человеком-переводчиком, не перемещают сессию в полосу ИИ. Считается только устный ИИ-перевод.
- Учитываются только клиентские сессии. Ваши внутренние встречи — включая те, где ваша команда использует ИИ-перевод — никогда не попадают в расчет.
- Грубое расхождение подлежит проверке в обе стороны. Смешивание на основе минут — это приближение; если структура вашего дохода действительно расходится с ним, это повод для разговора и корректировки, а не пункт о разрешении споров.
Направление для интеграторов (реселлер)
Для интеграторов модель проще, так как ваш бизнес — это тендеры, а не регулярная услуга:
- Этап предпродажи бесплатен — проверка концепции (POC), демо-среды и помощь с разделом перевода в вашем тендерном ответе. Вы не платите ничего, пока заявка открыта.
- Вы покупаете по оптовой цене только после победы, перепродаете по своей цене и оставляете маржу себе.
- Ваша оптовая цена зафиксирована на весь срок действия вашего клиентского контракта. Контракты с госсектором длятся годами по фиксированным ценам; ваши затраты не изменятся под ценой, которую вы больше не можете пересмотреть.
Что защищает вас от нас
Настоящее беспокойство партнера платформы — не ставка, а то, что платформа решит обойти его. Три обязательства напрямую решают эту проблему:
- Регистрация сделки. Зарегистрируйте сделку, над которой работаете, и она ваша.
- Прямые продажи на вашей территории запрещены. Пока партнерство активно, мы не продаем напрямую в вашу зарегистрированную вертикаль и страну.
- 12-месячная эксклюзивность в вашей вертикали и стране возможна для партнеров, которые обязуются её развивать.
И еще одно, менее очевидное: поскольку ваши клиенты заключают договоры с вами, под вашим брендом, отношения с клиентом — это ваш актив. Платформа под вашим брендом делает ваш бизнес более ценным; она не встраивается между вами и тем, что вы построили.
Почему мы можем устанавливать такие цены
Никаких трюков, только структура затрат. Мы создали и управляем собственным движком перевода и проводим встречи на собственной инфраструктуре. Добавление партнера — со всеми его рабочими местами, пространствами и внутренним использованием — добавляет примерно ничего к нашим затратам; наша емкость — это ступенчатая функция, которую мы расширяем впереди спроса, а не счет за лицензии на места, который масштабируется с каждой созданной учетной записью.
Это означает, что предоставление вам бесплатного безлимитного доступа стоит нам почти ничего, а получение дохода исключительно как доли от вашего фактического дохода безопасно для нас при любом объеме. Вендор, чья экономика построена на лицензировании за рабочее место, не может сделать вам такое предложение, не разрушив собственный P&L. Мы можем, поэтому делаем это — и мы скорее выведем это структурное преимущество на рынок как ваш безрисочный вход, чем как процент скидки в прайс-листе.
Как начать
Если вы ведете контракты на устный перевод — или участвуете в тендерах в вертикалях, где перевод является обязательным требованием — разговор начинается на странице партнеров. Принесите один реальный контракт или один текущий тендер; первая рабочая сессия будет о том, как наложить модель на него. Последующее соглашение состоит из двух страниц, и теперь вы знаете всё, что в нем есть.
FAQ
Вы берете долю от всего дохода моей компании? Нет. Доля применяется только к доходу по контрактам, выполненным через платформу. Ваш другой бизнес — работа по переводу, доставка на площадке без платформы, ранее существовавшие контракты — полностью находится вне модели, и мы не имеем в него никакой видимости.
Вы видите или контактируете моих клиентов? Нет. Ваш клиент заключает контракт с вами, платит вам и видит только ваш бренд. Мы не являемся частью транзакции и не знаем, кто ваши клиенты, если вы сами не скажете нам. Пока партнерство активно, мы также обязуемся не продавать напрямую в вашу зарегистрированную вертикаль и страну.
Сколько учетных записей пользователей мне нужно купить? Нисколько — учетные записи бесплатны и безлимитны. Если обслуживание нескольких клиентов одновременно требует 10 мест, или всему вашему списку переводчиков нужен доступ, вы создаете учетные записи и не платите за них. В модели нет лицензий за рабочее место нигде.
Что происходит в квартал, когда я ничего не зарабатываю? Вы декларируете ноль и получаете счет на €0. Никаких минимумов, никаких фиксированных платежей, никакой строки "обслуживание платформы". Квартал без дохода по контрактам на платформе — это квартал, когда вы не платите ничего.
Как вы проверяете мою декларацию без проведения аудита? Платформа сама измеряет использование — сессии и переведенные минуты в вашем рабочем пространстве. Измеренное использование, умноженное на рыночные ставки перевода, дает примерный ожидаемый доход, поэтому сильно расходящаяся декларация видна автоматически. Соглашение не содержит прав на аудит: расхождение инициирует разговор, а не проверку ваших книг.
Что если контракт смешивает людей-переводчиков и AI-перевод? Вы все равно декларируете одну цифру. Разделение человек/ИИ измеряется нашим счетчиком — долей переведенных ИИ минут в ваших клиентских сессиях — и ваша ставка смешивается соответствующим образом. К счету прилагается одностраничная выписка, показывающая часы, разделение и формулу, поэтому математика на столе до того, как вы заплатите.
Что именно считается "контрактом на платформе"? Контракт с вашим клиентом, в котором для оказания услуги использовалась платформа — слушания, переведенные через ваше рабочее пространство, приемы, проведенные на нем, сессии, выполненные под вашим брендом на нашей инфраструктуре. Внутренние встречи и неоплачиваемое демо-использование никогда не учитываются, какие бы функции они ни использовали.
Ваши ставки публичны? Нет — ставки согласовываются для каждого партнера. В структуре зафиксированы две вещи: объем сдвигает ставку в вашу пользу (многоуровнево, как налоговые скобки, никогда ретроспективно), и контракты, где ИИ платформы выполняет перевод, несут более высокую ставку, чем контракты, которые выполняют ваши переводчики — потому что в первых у вас нет статьи расходов на переводчика.
Можете ли вы повысить мою ставку после того, как я подписал контракты по ней? Сделки, которые вы уже зарегистрировали, и контракты, которые вы подписали, сохраняют свои условия. Любые изменения применяются только к новым сделкам — та же логика сохранения условий, которая фиксирует оптовую цену интегратора на срок выигранного контракта.
Есть ли минимальные обязательства, плата за настройку или плата за онбординг? Нет. $0 аванс и $0 фиксированных платежей — это правило выставления счетов в программе, а не рекламный период. Первый евро, который перейдет от вас к нам, — это процент от евро, который ваш клиент уже заплатил вам.