Мы зарабатываем только тогда, когда зарабатываете вы: как работает партнерская модель InterMIND

Наша партнерская программа укладывается в одно предложение: вы никогда не платите нам до того, как вам заплатят. $0 аванс, $0 фиксированных платежей — никогда.

Это предложение вызывает вполне резонные вопросы, стоит лишь отнестись к нему серьезно. Доля от какого дохода? Видим ли мы ваших клиентов? Сколько лицензий на рабочие места вам нужно оформить? Что происходит в квартал, когда вы ничего не зарабатываете? Кто и что считает, и как вы понимаете, что счет правильный?

Этот пост отвечает на все эти вопросы по порядку, с раскрытой арифметикой. Он существует для того, чтобы вы могли понять всю модель до первого звонка — и чтобы первый звонок был о ваших контрактах, а не о наших механизмах.

Для кого это

В программе есть два направления, и они работают по-разному:

• Поставщики языковых услуг (LSP) — агентства устного перевода, предоставляющие удаленный или очный синхронный перевод, от держателей национальных рамочных контрактов до частных переводчиков. Вы получаете платформу как инструмент доставки под вашим брендом (white-label): ваш бренд, ваши счета, ваш клиент. Мы берем долю от того, что вы выставляете к оплате — и ничего более.
• ИТ- и AV-интеграторы — компании, которые участвуют и выигрывают тендеры в таких вертикалях, как суды и здравоохранение, где возможность перевода является строкой в более крупной заявке. Это классическое направление реселлера: весь предпродажный этап бесплатен, и вы покупаете по оптовой цене только после того, как выиграете.

Большая часть этого поста посвящена направлению LSP, так как именно там механизмы наименее знакомы. Направление для интеграторов кратко описано ниже.

Что ничего вам не стоит — и останется таковым

Начнем с того, за что не выставляются счета, так как именно здесь привычки расчетов за рабочие места вводят в заблуждение.

Аккаунты бесплатны и не ограничены. Если вашему предприятию нужно 10 рабочих мест для одновременного обслуживания нескольких клиентов — или 50, или 200 для каждого переводчика в вашем списке — вы просто создаете их. Нет лицензий на рабочее место, нет уровней рабочих мест, нет аудита рабочих мест. Мы не продаем доступ; доступ — это то, как вы добираетесь до точки, где мы оба зарабатываем.

Внутреннее использование бесплатно. Собственные встречи вашей команды, коммерческие звонки, проектные звонки — все это, включая звонки, где вы сами тестируете голосовой перевод. Ни одна из этих встреч не фигурирует ни в одном счете.

Онбординг и предпродажа бесплатны. Настройка вашего рабочего пространства, демо-сессии для клиента, которому вы делаете предложение, тестовые запуски перед подачей заявки на тендер — бесплатно. Если сделка не состоится, эти расходы несем мы, а не вы.

Здесь нет скрытого подвоха. Причина, по которой мы можем себе это позволить, носит структурный характер, и она раскрыта ниже.

От чего мы берем долю

Мы зарабатываем процент от вашего дохода по клиентским контрактам, выполненным через платформу. И ничего более.

Определение важно, поэтому вот оно в точном виде: контракт на платформе — это контракт с вашим клиентом, при котором платформа использовалась для предоставления услуги — например, рамочный контракт суда, где слушания переводятся через ваше рабочее пространство под вашим брендом, или контракт в сфере здравоохранения, где приемы ведутся на ней.

А именно, чего это не означает:

• Не доля от дохода вашей компании. Ваш бизнес по переводу, ваша очная работа, выполненная без платформы, контракты, заключенные до партнерства — буквально не наше дело.
• Не плата за минуту, за встречу или за рабочее место. Само использование никогда не является единицей выставления счетов. Активный месяц, не принесший дохода, ничего вам не стоит.
• Не платеж от вашего клиента. Ваш клиент платит вам, по вашему контракту, на ваш банковский счет, под вашим брендом. Мы не участвуем в транзакции и не видны в ней. Мы не знаем, кто ваши клиенты, если только вы сами не решите нам сообщить.

Ставка согласовывается с каждым партнером индивидуально и не является публичной. Две вещи о ней публичны: объем сдвигает ее в вашу пользу — чем больше годового дохода вы генерируете через платформу, тем ниже предельная ставка, по многоуровневым диапазонам, которые работают как налоговые группы (более низкая ставка применяется к доходу выше порога, никогда ретроактивно ко всей сумме) — и ставка зависит от того, кто осуществляет перевод, что объясняется в разделе через один.

Движение денег, шаг за шагом

Вот полный квартал, от начала до конца:

1. Вы выигрываете и выполняете контракты как обычно. Ваш клиент подписывает договор с вами, платит вам, видит ваш бренд. Доставка идет через ваше рабочее пространство на платформе.
2. Раз в квартал вы заявляете одну цифру: ваш доход по контрактам на платформе за этот квартал. Одна сумма. Никаких имен клиентов, никаких копий контрактов, никаких открытых бухгалтерских книг.
3. Мы отправляем один счет: заявленная вами сумма × ваша ставка. Обычный счет, оплачиваемый обычным банковским переводом.
4. Пустой квартал — это счет на €0. Не выиграли тендер, клиент задержал оплату, бизнес шел медленно — вы заявляете ноль и должны ноль. Принцип в начале этого поста — не маркетинг; это правило выставления счетов.

Пример с условной ставкой: агентство владеет рамочным контрактом суда и получает €30 000 от суда за квартал, выполняя работу через платформу. Оно заявляет €30 000. По ставке X% наш счет составляет €30 000 × X%. Это и вся административная нагрузка наших отношений: одна заявленная цифра на входе, один счет на выходе, четыре раза в год.

Одна цифра, без аудита — как работает проверка на самом деле

Резонный вопрос: если вы самостоятельно заявляете одну сумму, что мешает кому-либо занизить ее? И симметрично, с вашей стороны: что мешает нам вечно оспаривать вашу цифру?

Ответ заключается в том, что платформа сама измеряет свое использование. Каждая сессия в вашем рабочем пространстве, каждая переведенная минута учитывается нашей инфраструктурой — мы управляем ею, поэтому видим это. Измеренное использование, умноженное на рыночные ставки устного перевода, дает примерный ожидаемый доход. Если заявка сильно отклоняется от этого ожидания, это автоматически становится заметным — и это превращается в разговор, а не в судебное дело.

Намеренно в соглашении отсутствуют права на аудит. Мы никогда не просим показать вашу бухгалтерию, список клиентов или ваши контракты. Заявка плюс наш собственный счетчик — это весь аппарат проверки. Это также причина, по которой само соглашение умещается на двух страницах: каждый пункт, который мы не добавили, — это неделя юридического анализа, который вам не нужно проводить.

Человеческий устный перевод и ИИ-перевод имеют разные ставки

Платформа поддерживает два способа проведения переведенной сессии, и они экономически различаются для вас — поэтому они имеют разные ставки:

• Ваш переводчик работает на сессии; платформа обеспечивает ее проведение. Устный перевод выполняется человеком, которому вы платите. Ваша маржа по этому контракту — это то, что остается после гонорара переводчика — и наша доля должна помещаться в нее. Ставка: нижний многоуровневый диапазон X%.
• ИИ платформы выполняет устный перевод; человек-переводчик не привлекается. Ваша самая большая статья расходов по этому контракту не существует, поэтому ваша маржа на контракт кратно превышает случай с человеческим переводом. Ставка: более высокий Y% — и вы все равно сохраняете гораздо больше с каждого евро, чем при переводе человеком. Более высокий процент — это не штраф; он отражает тот факт, что в этих контрактах платформа выполняет работу, за которую вы в противном случае платили бы переводчику.

Вы ничего не классифицируете. Реальные контракты смешивают режимы — человек для редких языков, ИИ для распространенных; человек днем, ИИ для ночной линии. Разделение вашего дохода по режимам было бы именно той бухгалтерской нагрузкой, от которой эта модель создана, чтобы избежать. Поэтому разделение берется из нашего счетчика, а не из ваших книг: мы измеряем долю переведенных ИИ минут в ваших клиентских сессиях за квартал и смешиваем ставку соответствующим образом:

эффективная ставка = X% + (Y% − X%) × доля ИИ в минутах клиентских сессий

Ваш ежеквартальный счет приходит с одностраничной выпиской, показывающей исходные данные: часы клиентских сессий, часы ИИ-перевода, итоговая смешанная ставка и формула. Вы видите, откуда взялась цифра, прежде чем оплатить ее. Три граничных правила поддерживают честность смешивания:

1. Вспомогательный ИИ не считается за доставку ИИ. Субтитры или перевод документов, работающие наряду с вашим переводчиком-человеком, не переводят сессию в диапазон ИИ. Учитывается только устный ИИ-перевод.
2. Учитываются только клиентские сессии. Ваши внутренние встречи — включая те, где ваша команда использует ИИ-перевод — никогда не попадают в расчет.
3. Грубое несоответствие можно пересмотреть в обе стороны. Смешивание на основе минут является приблизительным; если структура вашего дохода действительно отклоняется от него, это повод для разговора и корректировки, а не пункт о разрешении споров.

Направление для интеграторов (реселлер)

Для интеграторов модель проще, потому что ваш бизнес — это тендеры, а не регулярное предоставление услуг:

• Предпродажный этап бесплатен — подтверждение концепции, демо-среды и помощь с разделом перевода в вашем тендерном предложении. Вы не платите ничего, пока заявка открыта.
• Вы покупаете по оптовой цене только после того, как выиграете, перепродаете по своей цене и сохраняете маржу.
• Ваша оптовая цена зафиксирована на весь срок действия вашего клиентского контракта. Контракты с госсектором длятся годами по фиксированным ценам; ваши затраты не изменятся под влиянием цены, которую вы больше не можете пересмотреть.

Что защищает вас от нас

Настоящее беспокойство партнера платформы — это не ставка, а решение платформы обойти его. К чему мы обязываемся, носит структурный, а не территориальный характер:

• Ваш клиент заключает контракт с вами, платит вам и видит только ваш бренд. Мы не являемся частью транзакции и не знаем, кто ваши клиенты, если только вы сами нам не расскажете — у нас нет ничего, чем можно было бы обойти вас.
• Подписанные условия сохраняются. Контракты, которые вы подписали, сохраняют свою ставку на весь срок своего действия; любые изменения применяются только к новому бизнесу.
• Чего мы не обещаем, так это эксклюзивной вертикали или территории. Мы строим канал продаж, и закрепление сегмента за одним партнером — это не то, чему мы могли бы честно пообещать сегодня.

И еще один, менее очевидный момент: поскольку ваши клиенты заключают контракты с вами, под вашим брендом, отношения с клиентом — это ваш актив. White-label платформа делает ваш бизнес более ценным; она не встраивается между вами и тем, что вы построили.

Почему мы можем устанавливать цены таким образом

Никаких уловок, только структура затрат. Мы создали и управляем собственным движком перевода и проводим встречи на собственной инфраструктуре. Добавление партнера — со всеми его рабочими местами, рабочими пространствами и внутренним использованием — практически ничего не добавляет к нашим расходам; наша емкость — это ступенчатая функция, которую мы расширяем заранее под спрос, а не счет за лицензии на рабочие места, который масштабируется с каждым созданным вами аккаунтом.

Это означает, что предоставление вам бесплатного неограниченного доступа стоит нам почти ничего, а получение нашего дохода только в качестве доли от вашего фактического дохода безопасно для нас при любом объеме. Вендор, чья экономика построена на лицензировании по рабочим местам, не может сделать вам такое предложение, не разрушив свой собственный P&L. Мы можем, поэтому мы это делаем — и мы скорее вынесем это структурное преимущество на рынок как ваш безрисочный вход, чем как процент скидки в прайс-листе.

Как начать

Если вы ведете контракты на устный перевод — или подаете заявки в вертикалях, где перевод является обязательным требованием — разговор начинается на странице для партнеров. Возьмите один реальный контракт или одну текущую заявку; первая рабочая сессия будет посвящена тому, чтобы наложить модель на него. Последующее соглашение состоит из двух страниц, и теперь вы знаете все, что в нем есть.

FAQ

Вы берете долю от всего дохода моей компании? Нет. Доля применяется только к доходу по контрактам, выполненным через платформу. Ваш другой бизнес — переводческая работа, очная доставка без платформы, ранее заключенные контракты — полностью находится за рамками модели, и у нас нет никакой видимости этого.

Вы видите или связываетесь с моими клиентами? Нет. Ваш клиент заключает контракт с вами, платит вам и видит только ваш бренд. Мы не являемся частью транзакции и не знаем, кто ваши клиенты, если только вы сами нам не расскажете.

Сколько пользовательских аккаунтов мне нужно купить? Нисколько — аккаунты бесплатны и не ограничены. Если для одновременного обслуживания нескольких клиентов требуется 10 рабочих мест или доступ нужен всему вашему списку переводчиков, вы просто создаете эти аккаунты и ничего за них не платите. В модели нет лицензий на рабочие места нигде.

Что происходит в квартал, когда я ничего не зарабатываю? Вы заявляете ноль и получаете счет на €0. Никаких минимумов, никаких фиксированных платежей, никакой строки за «поддержку платформы». Квартал без дохода по контрактам на платформе — это квартал, в котором вы ничего не платите.

Как вы проверяете мою заявку без проведения аудита? Платформа сама измеряет собственное использование — сессии и переведенные минуты в вашем рабочем пространстве. Измеренное использование, умноженное на рыночные ставки устного перевода, дает приблизительный ожидаемый доход, поэтому сильно расходящаяся заявка автоматически становится заметной. В соглашении нет прав на аудит: расхождение вызывает разговор, а не проверку ваших бухгалтерских книг.

Что если контракт смешивает переводчиков-людей и ИИ-перевод? Вы все равно заявляете одну цифру. Разделение между человеком и ИИ измеряется нашим счетчиком — долей переведенных ИИ минут в ваших клиентских сессиях — и ваша ставка смешивается соответствующим образом. Счет поставляется с одностраничной выпиской, показывающей часы, разделение и формулу, поэтому математика лежит на столе до того, как вы заплатите.

Что именно считается «контрактом на платформе»? Контракт с вашим клиентом, при котором платформа использовалась для предоставления услуги — слушания, переведенные через ваше рабочее пространство, приемы, проведенные на нем, сессии, выполненные под вашим брендом на нашей инфраструктуре. Внутренние встречи и неоплачиваемое демо-использование никогда не учитываются, какими бы функциями они ни пользовались.

Ваши ставки публичны? Нет — ставки согласовываются с каждым партнером индивидуально. Две вещи фиксированы в структуре: объем сдвигает ставку в вашу пользу (многоуровневые диапазоны, как налоговые группы, без ретроактивности), и контракты, где ИИ платформы делает устный перевод, несут более высокую ставку, чем контракты, которые выполняют ваши переводчики — потому что в первых ваша статья расходов на переводчика не существует.

Можете ли вы повысить мою ставку после того, как я подписал контракты под нее? Контракты, которые вы подписали, сохраняют свои условия. Любые изменения применяются только к новым сделкам — та же логика сохранения условий, которая фиксирует оптовую цену интегратора на срок выигранного контракта.

Есть ли минимальное обязательство, плата за установку или плата за онбординг? Нет. $0 аванс и $0 фиксированных платежей — это правило выставления счетов в программе, а не рекламный период. Первый евро, который переходит от вас к нам, — это процент от евро, который ваш клиент уже заплатил вам.