Мы зарабатываем, только когда зарабатываете вы: как работает партнёрская модель InterMIND

Нашу партнёрскую программу можно описать одним предложением: вы никогда не платите нам, пока не заплатили вам. $0 вперёд, $0 фиксированных платежей — всегда.

Стоит отнестись к этой фразе всерьёз, и сразу возникают разумные вопросы. Доля с какой выручки? Видим ли мы ваших клиентов? Сколько мест нужно лицензировать? Что происходит в квартал, когда вы ничего не заработали? Кто и что считает и как вы узнаете, что счёт верный?

В этой статье мы отвечаем на все вопросы по порядку, с арифметикой на столе. Так вы сможете понять всю модель до первого звонка, а на самом звонке говорить о ваших контрактах, а не о нашей механике.

Для кого это

В программе два направления, и работают они по-разному:

Поставщики языковых услуг (LSP) — агентства устного перевода, работающие удалённо или на площадке: от держателей национальных рамочных контрактов до переводчиков-одиночек. Вы получаете платформу как white-label-инструмент для оказания услуг: ваш бренд, ваш биллинг, ваш клиент. Мы берём долю с того, что вы выставляете клиентам, и больше ничего.
ИТ- и AV-интеграторы — компании, которые строят решения и выигрывают тендеры в таких отраслях, как суды и здравоохранение, где возможность перевода — одна строка в большой заявке. Это классическое направление реселлера: вся фаза пресейла бесплатна, а по оптовой цене вы покупаете только после победы.

Большая часть статьи разбирает направление LSP, потому что именно его механика наименее привычна. Направление интеграторов кратко описано ниже.

Что вам ничего не стоит — и останется таким

Начнём с того, что не тарифицируется: именно здесь привычки «за место» вводят в заблуждение.

Аккаунты бесплатны и не ограничены. Если вашей работе нужно 10 мест, чтобы обслуживать нескольких клиентов одновременно, или 50, или 200 — по одному на каждого переводчика в вашем списке, — вы просто создаёте их. Нет лицензии на место, нет тарифных ступеней по местам, нет аудита мест. Мы не продаём доступ: доступ — это путь к точке, где зарабатываем мы оба.

Внутреннее использование бесплатно. Собственные встречи вашей команды, звонки с клиентами, проектные созвоны — всё это, включая звонки, где вы сами пробуете голосовой перевод. Ничего из этого не попадает ни в один счёт.

Онбординг и пресейл бесплатны. Настройка рабочего пространства, демо-сессии для клиента, которому вы презентуете решение, тестовые прогоны перед подачей тендерной заявки — всё бесплатно. Если сделка не состоялась, эти расходы остаются на нас, а не на вас.

Никакого подвоха здесь нет. Мы можем себе это позволить по структурным причинам, о них мы расскажем ниже.

С чего мы берём долю

Мы получаем процент от вашей выручки по клиентским контрактам, выполняемым через платформу. Больше ни с чего.

Определение важно, поэтому приводим его точно: платформенный контракт — это контракт с вашим клиентом, при выполнении которого использовалась платформа. Например, рамочный контракт с судом, где заседания переводятся через ваше white-label-пространство, или контракт в здравоохранении, где приёмы проходят на платформе.

Что это значит от противного:

Это не доля выручки вашей компании. Ваш переводческий бизнес, работа на площадке без платформы, контракты, заключённые до начала партнёрства, — это не наше дело, буквально.
Это не плата за минуту, за встречу или за место. Само по себе использование никогда не становится единицей тарификации. Напряжённый месяц без привязанной к нему выручки не стоит вам ничего.
Это не платёж от вашего клиента. Клиент платит вам, по вашему контракту, на ваш банковский счёт, под вашим брендом. Мы не участвуем в этой сделке и не видны в ней. Мы не знаем, кто ваши клиенты, если вы сами не решите нам рассказать.

Ставка согласуется с каждым партнёром и не публикуется. Публично известны две вещи. Первая: объём работает в вашу пользу — чем больше годовой выручки вы проводите через платформу, тем ниже предельная ставка. Ставки устроены ступенями, как налоговые шкалы: сниженная ставка действует на выручку сверх порога, но никогда не применяется задним числом ко всей сумме. Вторая: ставка зависит от того, кто переводит — это объясняется через раздел.

Движение денег шаг за шагом

Вот полный квартал от начала до конца:

Вы выигрываете контракты и выполняете их как обычно. Клиент подписывает контракт с вами, платит вам, видит ваш бренд. Работа идёт через ваше рабочее пространство на платформе.
Раз в квартал вы декларируете одну цифру: вашу выручку по платформенным контрактам за этот квартал. Одна величина. Без имён клиентов, без копий контрактов, без вскрытия бухгалтерии.
Мы выставляем один счёт: заявленная вами цифра × ваша ставка. Обычный счёт, оплачиваемый обычным банковским переводом.
Пустой квартал — это счёт на €0. Не выиграли тендер, клиент задержал оплату, дела шли вяло — вы декларируете ноль и должны ноль. Принцип из начала этой статьи — не маркетинг, а правило биллинга.

Пример расчёта с условной ставкой: агентство держит рамочный контракт с судом и за квартал получает от суда €30 000, выполняя работу через платформу. Оно декларирует €30 000. При ставке X% наш счёт составит €30 000 × X%. Вот и вся административная нагрузка в отношениях: одна заявленная цифра на входе, один счёт на выходе, четыре раза в год.

Одна цифра, без аудитов — как на самом деле работает проверка

Справедливый вопрос: если вы сами декларируете одну цифру, что мешает её занизить? И симметрично, с вашей стороны: что мешает нам бесконечно оспаривать вашу цифру?

Ответ: платформа сама измеряет своё использование. Каждая сессия в вашем рабочем пространстве, каждая переведённая минута учитывается нашей инфраструктурой — мы её эксплуатируем, значит, мы это видим. Измеренное использование, умноженное на рыночные ставки устного перевода, даёт примерную ожидаемую выручку. Если декларация сильно выбивается из этого ожидания, это видно автоматически — и это становится разговором, а не судебным делом.

Намеренно в соглашении нет прав на аудит. Мы никогда не просим показать вашу бухгалтерию, список клиентов или контракты. Декларация плюс наш собственный счётчик — это весь аппарат проверки. Поэтому и само соглашение умещается на двух страницах: каждый пункт, который мы не добавили, — это неделя юридической проверки, которую вам не придётся тратить.

У устного перевода переводчиком и ИИ-перевода разные ставки

Платформа поддерживает два способа проведения переводимой сессии, и для вас они экономически различаются — поэтому и ставки у них разные:

Сессию ведёт ваш переводчик, платформа её доставляет. Устный перевод делает человек, которому платите вы. Ваша маржа по этому контракту — то, что остаётся после гонорара переводчика, и наша доля должна в неё уместиться. Ставка: сниженная ступенчатая полоса X%.
Устный перевод делает ИИ платформы, переводчик-человек не задействован. Вашей самой крупной статьи расходов по этому контракту не существует, поэтому маржа на контракт в несколько раз выше, чем при переводе людьми. Ставка: более высокая Y% — и с каждого евро вы всё равно оставляете намного больше, чем при переводе людьми. Более высокий процент — не штраф: он отражает, что по таким контрактам платформа выполняет работу, за которую вы иначе платили бы переводчику.

Ничего классифицировать вам не нужно. Реальные контракты смешивают режимы: человек для редких языков, ИИ для распространённых; человек днём, ИИ для ночной линии. Разбивать выручку по режимам — это ровно та бухгалтерская нагрузка, которой эта модель призвана избежать. Поэтому разбивку даёт наш счётчик, а не ваши книги: мы измеряем долю минут ИИ-перевода во всех ваших клиентских сессиях за квартал и соответственно смешиваем ставку:

эффективная ставка = X% + (Y% − X%) × доля минут ИИ-перевода в клиентских сессиях

Квартальный счёт приходит с одностраничной справкой, где показаны исходные данные: часы клиентских сессий, часы ИИ-перевода, итоговая смешанная ставка и формула. Вы видите, откуда взялась цифра, до того как заплатите. Три граничных правила удерживают смешивание честным:

Вспомогательный ИИ не считается ИИ-переводом. Субтитры или перевод документов, работающие рядом с вашим переводчиком-человеком, не переводят сессию в полосу ИИ. Считается только устный перевод, который делает ИИ.
Считаются только клиентские сессии. Ваши внутренние встречи, в том числе те, где команда пользуется ИИ-переводом, никогда не попадают в расчёт.
Грубое расхождение можно пересмотреть в обе стороны. Смешивание по минутам — приближение. Если структура вашей выручки действительно сильно от него отличается, это повод для разговора и корректировки, а не для пункта о спорах.

Направление интеграторов (реселлер)

Для интеграторов модель проще, потому что ваш бизнес — это тендеры, а не постоянное оказание услуг:

Фаза пресейла бесплатна — proof-of-concept, демо-среды и помощь с разделом о переводе в вашей тендерной заявке. Пока заявка открыта, вы ничего не платите.
Вы покупаете по оптовой цене только после победы, перепродаёте по своей цене и оставляете маржу себе.
Ваша оптовая цена фиксируется на весь срок клиентского контракта. Контракты госсектора идут годами по фиксированным ценам, и ваша себестоимость не сдвинется под ценой, которую вы уже не сможете пересмотреть.

Что защищает вас от нас

Настоящая тревога партнёра платформы — не ставка, а то, что платформа решит обойти его. Наши обязательства структурные, а не обещания по территориям:

Ваш клиент заключает контракт с вами, платит вам и видит только ваш бренд. Мы не участвуем в сделке и не знаем, кто ваши клиенты, пока вы не скажете, — на нашей стороне нет ничего, с чем можно было бы вас обойти.
Подписанные условия фиксируются. Контракты, которые вы подписали, сохраняют свою ставку на весь срок; любой пересмотр касается только нового бизнеса.
Мы не обещаем эксклюзивную отрасль или территорию. Мы строим канал, и закрепление сегмента за одним партнёром — то, на что мы честно сегодня пойти не можем.

И ещё один, менее очевидный момент: поскольку ваши клиенты заключают контракты с вами, под вашим брендом, отношения с клиентом — ваш актив. White-label-платформа делает ваш бизнес ценнее и не встаёт между вами и тем, что вы построили.

Почему мы можем так тарифицировать

Здесь нет фокуса, только структура затрат. Мы создали и эксплуатируем собственный движок перевода и проводим встречи на собственной инфраструктуре. Добавление партнёра — со всеми его местами, рабочими пространствами и внутренним использованием — добавляет к нашим затратам примерно ничего: наша ёмкость — ступенчатая функция, которую мы расширяем с опережением спроса, а не счёт за лицензии на место, растущий с каждым созданным вами аккаунтом.

Это значит, что бесплатный неограниченный доступ для вас почти ничего нам не стоит, а получение нашего заработка только как доли вашей фактической выручки безопасно для нас при любом объёме. Вендор, чья экономика построена на лицензировании по местам, не может сделать вам такое предложение, не сломав собственный P&L. Мы можем, поэтому делаем — и предпочитаем вынести это структурное преимущество на рынок как ваш вход без риска, а не как процент скидки в прайс-листе.

Как начать

Если вы ведёте контракты на устный перевод или участвуете в тендерах в отраслях, где перевод — обязательная строка, разговор начинается на странице партнёров. Приходите с одним реальным контрактом или одной живой заявкой: первая рабочая сессия посвящена тому, чтобы наложить модель на него. Соглашение, которое последует, занимает две страницы, а вы уже знаете всё, что в нём есть.

FAQ

Вы берёте долю со всей выручки моей компании? Нет. Доля применяется только к выручке по контрактам, выполняемым через платформу. Весь ваш остальной бизнес — переводческие работы, работа на площадке без платформы, ранее заключённые контракты — полностью вне модели, и мы его не видим.

Вы видите моих клиентов или связываетесь с ними? Нет. Ваш клиент заключает контракт с вами, платит вам и видит только ваш бренд. Мы не участвуем в сделке и не знаем, кто ваши клиенты, пока вы сами не скажете.

Сколько пользовательских аккаунтов мне нужно купить? Ни одного — аккаунты бесплатны и не ограничены. Если для обслуживания нескольких клиентов одновременно нужно 10 мест или доступ нужен всему списку ваших переводчиков, вы создаёте аккаунты и ничего за них не платите. Нигде в модели нет лицензии на место.

Что происходит в квартал, когда я ничего не заработал? Вы декларируете ноль и получаете счёт на €0. Никаких минимумов, фиксированных платежей, строки «обслуживание платформы». Квартал без выручки по платформенным контрактам — это квартал, за который вы ничего не платите.

Как вы проверяете мою декларацию, не проводя аудит? Платформа сама измеряет своё использование — сессии и переведённые минуты в вашем рабочем пространстве. Измеренное использование, умноженное на рыночные ставки устного перевода, приближает ожидаемую выручку, поэтому сильно расходящаяся декларация видна автоматически. В соглашении нет прав на аудит: расхождение запускает разговор, а не проверку ваших книг.

Что, если в контракте смешаны переводчики-люди и ИИ-перевод? Вы по-прежнему декларируете одну цифру. Разбивку людей и ИИ измеряет наш счётчик — по доле минут ИИ-перевода в ваших клиентских сессиях, — и ваша ставка смешивается соответственно. Счёт приходит с одностраничной справкой, где показаны часы, разбивка и формула, так что расчёт лежит на столе до того, как вы заплатите.

Что именно считается «платформенным контрактом»? Контракт с вашим клиентом, при выполнении которого использовалась платформа: заседания, переводимые через ваше рабочее пространство, приёмы, проходящие на ней, сессии, проводимые под вашим брендом на нашей инфраструктуре. Внутренние встречи и неоплачиваемое демо-использование не считаются никогда, какие бы функции в них ни использовались.

Ваши ставки публичны? Нет — ставки согласуются с каждым партнёром. Две вещи зафиксированы в структуре: объём двигает ставку в вашу пользу (ступенями, как налоговые шкалы, и никогда не задним числом), а контракты, где устный перевод делает ИИ платформы, идут по более высокой ставке, чем контракты, которые выполняют ваши переводчики, — ведь в первом случае статьи расходов на ваших переводчиков не существует.

Можете ли вы повысить мою ставку после того, как я подписал контракты, исходя из неё? Подписанные вами контракты сохраняют свои условия. Любой пересмотр касается только новых сделок — это та же логика фиксации, что закрепляет оптовую цену интегратора на срок выигранного контракта.

Есть ли минимальные обязательства, плата за настройку или за онбординг? Нет. $0 вперёд и $0 фиксированных платежей — это правило биллинга программы, а не рекламный период. Первый евро, который переходит от вас к нам, — это процент от евро, который ваш клиент уже заплатил вам.