Ми заробляємо лише тоді, коли заробляєте ви: як працює партнерська модель InterMIND

Наша партнерська програма вміщується в одне речення: ви ніколи не платите нам до того, як вам заплатять. $0 авансу, $0 фіксованих платежів — і це назавжди.

Це речення викликає слушні запитання, щойно ви ставитеся до нього серйозно. Частка від якого доходу? Чи бачимо ми ваших клієнтів? Скільки робочих місць вам потрібно ліцензувати? Що відбувається в квартал, коли ви нічого не заробляєте? Хто що рахує і як ви дізнаєтеся, що рахунок правильний?

Ця стаття відповідає на всі ці запитання по черзі, з викладеною на стіл арифметикою. Вона існує для того, щоб ви могли зрозуміти всю модель до першої розмови — і щоб перша розмова могла бути про ваші контракти, а не про наші механізми.

Для кого це

Програма має два напрямки, і вони працюють по-різному:

Постачальники мовних послуг (LSP) — агентства усного перекладу, які надають віддалений або виїзний синхронний переклад, від володарів національних рамкових угод до приватних практик окремих перекладачів. Ви отримуєте платформу як інструмент доставки під вашим брендом (white-label): ваш бренд, ваш білінг, ваш клієнт. Ми беремо частку доходу з того, що ви виставляєте до сплати — і більше нічого.
ІТ- та AV-інтегратори — компанії, які формують і виграють тендери у таких вертикалях, як суди та охорона здоров'я, де можливість перекладу є рядком у більшому тендері. Це класичний напрямок реселера: весь етап пресейлу безкоштовний, і ви купуєте за оптовою ціною лише після того, як виграли.

Більшість цієї статті присвячено напрямку LSP, оскільки саме там механізми найменш знайомі. Напрямок інтегратора коротко описано нижче.

Що нічого вам не коштує — і залишатиметься безкоштовним

Почніть з того, що не виставляється до сплати, адже саме тут звички підрахунку за місця вводять в оману.

Облікові записи безкоштовні та необмежені. Якщо вашій операційній діяльності потрібно 10 робочих місць для обслуговування кількох клієнтів одночасно — або 50, або 200 для кожного перекладача у вашому списку — ви створюєте їх. Тут немає ліцензій на кожне місце, немає тарифів за місця, немає аудиту місць. Ми не продаємо доступ; доступ — це те, як ви доходите до моменту, коли заробляємо ми обидва.

Внутрішнє використання безкоштовне. Власні зустрічі вашої команди, дзвінки з продажу, проектні дзвінки — все це, включно з дзвінками, де ви самі тестуєте голосовий переклад. Нічого з цього не фігурує в жодному рахунку.

Онбординг і пресейл безкоштовні. Налаштування вашого робочого простору, демо-сесії для клієнта, якого ви переконуєте, тестові запуски перед подачею тендерної заявки — безкоштовно. Якщо угода не відбувається, ці витрати — наші, а не ваші.

Тут не приховано жодного підступу. Причина, чому ми можемо собі це дозволити, є структурною, і вона розглядається нижче.

З чого ми беремо частку

Ми заробляємо відсоток від вашого доходу за клієнтськими контрактами, реалізованими через платформу. І більше нічого.

Визначення має значення, тому ось воно точно: платформний контракт — це контракт із вашим клієнтом, де для надання послуги використовувалася платформа — наприклад, рамкова угода з судами, де засідання перекладаються через ваш робочий простір під вашим брендом, або контракт у сфері охорони здоров'я, де прийоми проводяться через неї.

Що це означає у негативному сенсі:

Не частка від доходу вашої компанії. Ваш бізнес перекладу, ваша виїзна робота, виконана без платформи, контракти, укладені до партнерства, — буквально не наші справи.
Не плата за хвилину, за зустріч або за місце. Само використання ніколи не є одиницею, що підлягає оплаті. Напружений місяць, який не приніс доходу, нічого вам не коштує.
Не платіж від вашого клієнта. Ваш клієнт платить вам, за вашим контрактом, на ваш банківський рахунок, під вашим брендом. Ми не беремо участі в транзакції й не помітні в ній. Ми не знаємо, хто ваші клієнти, якщо ви самі не вирішите нам розповісти.

Ставка погоджується для кожного партнера і не є публічною. Про неї публічними є дві речі: обсяги змінюють її на вашу користь — чим більший річний дохід ви отримуєте через платформу, тим нижча гранична ставка, за драбинкою ставок, які працюють як податкові шкали (нижча ставка застосовується до доходу понад певний поріг, ніколи ретроспективно до всієї суми) — і ставка залежить від того, хто робить переклад, що пояснюється в розділі після наступного.

Грошовий потік, крок за кроком

Ось повний квартал, від початку до кінця:

Ви виграєте та виконуєте контракти як зазвичай. Ваш клієнт підписує з вами, платить вам, бачить ваш бренд. Виконання йде через ваш робочий простір на платформі.
Раз на квартал ви заявляєте одне число: ваш дохід за платформними контрактами за цей квартал. Одна цифра. Без імен клієнтів, без копій контрактів, без відкриття бухгалтерських книг.
Ми надсилаємо один рахунок: ваша заявлена цифра × ваша ставка. Звичайний рахунок, який оплачується звичайним банківським переказом.
Порожній квартал — це рахунок на €0. Не виграли тендер, клієнт заплатив запізно, бізнес був повільним — ви заявляєте нуль і винні нуль. Принцип на початку цієї статті — це не маркетинг; це правило білінгу.

Практичний приклад із використанням ставки-заглушки: агентство має рамкову угоду з судом і отримує €30,000 від суду за квартал, виконуючи роботу через платформу. Воно заявляє €30,000. За ставки X%, наш рахунок становить €30,000 × X%. Це весь адміністративний тягар відносин: одне заявлене число на вході, один рахунок на виході, чотири рази на рік.

Одне число, без аудитів — як насправді працює перевірка

Слушне запитання: якщо ви самостійно заявляєте одну цифру, що заважає комусь занизити її? І симетрично, з вашого боку: що заважає нам сперечатися щодо вашої цифри вічно?

Відповідь полягає в тому, що платформа сама вимірює своє використання. Кожна сесія у вашому робочому просторі, кожна хвилина перекладу враховується нашою інфраструктурою — ми керуємо нею, тому ми це бачимо. Виміряне використання, помножене на ринкові ставки перекладу, дає приблизний очікуваний дохід. Якщо заявлення дико виходить за межі цих очікувань, це автоматично видно — і це стає розмовою, а не судовою справою.

Навмисно угода містить жодних прав на аудит. Ми ніколи не просимо переглянути вашу звітність, список клієнтів або ваші контракти. Заявлення плюс наш власний лічильник — це весь апарат перевірки. Це також причина, чому сама угода вміщується на двох сторінках: кожен пункт, який ми не додали, — це тиждень юридичного огляду, який ви не витрачаєте.

Усний переклад людиною та переклад за допомогою ШІ мають різні ставки

Платформа підтримує два способи проведення перекладеної сесії, і вони економічно різняться для вас — тому вони мають різні ставки:

Ваш перекладач веде сесію; платформа її транслює. Переклад виконує людина, якій ви платите. Ваша маржа з цього контракту — це те, що залишається після оплати праці перекладача — і наша частка має вміститися в неї. Ставка: нижній, драбинчастий діапазон X%.
ШІ платформи робить переклад; жодного людського перекладача не залучено. Ваш найбільший рядок витрат за цим контрактом не існує, тому ваша маржа на контракт є кратною до випадку з людиною. Ставка: вища Y% — і ви все одно отримуєте набагато більше за кожен євро, ніж при перекладі людиною. Вищий відсоток — це не штраф; він відображає той факт, що в цих контрактах платформа виконує роботу, за яку в іншому випадку ви б заплатили перекладачу.

Ви нічого не класифікуєте. Реальні контракти змішують режими — людина для рідкісних мов, ШІ для поширених; людина вдень, ШІ для нічної зміни. Розщеплення вашого доходу за режимами було б саме тим тягарем обліку, для уникнення якого існує ця модель. Тож розщеплення походить від нашого лічильника, а не від ваших книг: ми вимірюємо частку хвилин, перекладених ШІ, у ваших клієнтських сесіях протягом кварталу, і змішуємо ставку відповідно:

ефективна ставка = X% + (Y% − X%) × частка ШІ у хвилинах клієнтських сесій

Ваш квартальний рахунок надходить з односторінковою випискою, що показує ввідні дані: години клієнтських сесій, години, перекладені ШІ, отримана змішана ставка та формулу. Ви бачите, звідки взялося число, перш ніж заплатити за нього. Три граничні правила підтримують суміш чесною:

Допоміжний ШІ не зараховується як переклад ШІ. Субтитри або переклад документів, що працюють поруч із вашим людським перекладачем, не переміщують сесію в діапазон ШІ. Зараховується лише усний переклад, виконаний ШІ.
Зараховуються лише клієнтські сесії. Ваші внутрішні зустрічі — включно з тими, де ваша команда використовує переклад ШІ — ніколи не беруться до розрахунку.
Груба невідповідність підлягає перегляду в обох напрямках. Змішування на основі хвилин є наближенням; якщо ваша структура доходу дійсно розходиться з ним, це привід для розмови та коригування, а не пункт про спір.

Напрямок інтегратора (реселер)

Для інтеграторів модель простіша, оскільки ваш бізнес — це тендери, а не регулярне надання послуг:

Етап пресейлу безкоштовний — proof-of-concept, демо-середовища та допомога з розділом перекладу у вашій відповіді на тендер. Ви не платите нічого, поки заявка на тендер активна.
Ви купуєте за оптовою ціною лише після перемоги, перепродаєте за своєю ціною та залишаєте маржу собі.
Ваша оптова ціна фіксується на весь термін дії вашого клієнтського контракту. Контракти з державним сектором діють роками за фіксованими цінами; ваші витрати не змінюватимуться під ціною, яку ви вже не можете перенегодувати.

Що захищає вас від нас

Справжнє занепокоєння платформного партнера — не ставка; це рішення платформи працювати в обхід його. Три зобов'язання безпосередньо вирішують це:

Реєстрація угод. Зареєструйте угоду, над якою працюєте, і вона ваша.
Жодних прямих продажів на вашу територію. Поки партнерство активне, ми не продаємо напряму у вашу зареєстровану вертикаль та країну.
12-місячна ексклюзивність у вашій вертикалі та країні можлива для партнерів, які зобов'язуються її розбудовувати.

І ще одне, менш очевидне: оскільки ваші клієнти укладають контракти з вами, під вашим брендом, відносини з клієнтом є вашим активом. Платформа під вашим брендом робить ваш бізнес ціннішим; вона не вставляє себе між вами та тим, що ви побудували.

Чому ми можемо встановлювати такі ціни

Жодних фокусів, лише структура витрат. Ми створили та керуємо власним рушієм перекладу і проводимо зустрічі на власній інфраструктурі. Додавання партнера — з усіма його робочими місцями, просторами та внутрішнім використанням — майже нічого не додає до наших витрат; наш ресурс — це ступінчаста функція, яку ми розширюємо випереджаючи попит, а не рахунок за ліцензії на місця, що масштабується з кожним створеним вами обліковим записом.

Це означає, що надання вам безкоштовного необмеженого доступу майже нічого нам не коштує, а отримання нашого заробітку лише як частки від вашого фактичного доходу є безпечним для нас за будь-яких обсягів. Постачальник, чия економіка побудована на ліцензуванні за місцями, не може зробити вам таку пропозицію, не зруйнувавши власний P&L (звіт про прибутки та збитки). Ми можемо, тому робимо це — і ми радіше перетворимо цю структурну перевагу на ваш безризиковий вхід на ринок, ніж на відсоток знижки у прайс-листі.

Як почати

Якщо ви керуєте контрактами на усний переклад — або берете участь у тендерах у вертикалях, де переклад є обов'язковим рядком, — розмова починається на сторінці партнерів. Принесіть один реальний контракт або один активний тендер; перша робоча сесія буде про накладання моделі на нього. Угода, що послідує, складається з двох сторінок, і тепер ви знаєте все, що в ній є.

FAQ

Чи берете ви частку від загального доходу моєї компанії? Ні. Частка застосовується лише до доходу за контрактами, реалізованими через платформу. Ваш інший бізнес — робота з перекладу, виїзна доставка без платформи, контракти, що існували до цього — повністю перебуває за межами моделі, і ми не маємо жодної видимості в ньому.

Чи бачите ви моїх клієнтів або зв'язуєтеся з ними? Ні. Ваш клієнт укладає контракт із вами, платить вам і бачить лише ваш бренд. Ми не є частиною транзакції і не знаємо, хто ваші клієнти, якщо ви самі нам не розповісте. Поки партнерство активне, ми також зобов'язуємося не продавати напряму у вашу зареєстровану вертикаль та країну.

Скільки облікових записів користувачів мені потрібно купити? Жодного — облікові записи безкоштовні та необмежені. Якщо обслуговування кількох клієнтів одночасно вимагає 10 робочих місць, або доступ потрібен усьому вашому списку перекладачів, ви створюєте облікові записи й нічого за них не платите. У моделі немає жодної ліцензії на місце.

Що відбувається в квартал, коли я нічого не заробляю? Ви заявляєте нуль і отримуєте рахунок на €0. Жодних мінімумів, жодних фіксованих платежів, жодного рядка «обслуговування платформи». Квартал без доходу за платформними контрактами — це квартал, коли ви нічого не платите.

Як ви перевіряєте моє заявлення без проведення аудиту? Платформа сама вимірює власне використання — сесії та хвилини перекладу у вашому робочому просторі. Виміряне використання, помножене на ринкові ставки перекладу, дає приблизний очікуваний дохід, тому дико розбіжне заявлення автоматично видно. Угода не містить прав на аудит: розбіжність викликає розмову, а не перевірку ваших книг.

Що, якщо контракт змішує людських перекладачів та переклад ШІ? Ви все одно заявляєте одне число. Розщеплення людина/ШІ вимірюється нашим лічильником — часткою хвилин, перекладених ШІ, у ваших клієнтських сесіях — і ваша ставка змішується відповідно. Рахунок надходить з односторінковою випискою, що показує години, розщеплення та формулу, тож математика викладена на стіл до того, як ви платите.

Що саме вважається "платформним контрактом"? Контракт із вашим клієнтом, де для надання послуги використовувалася платформа — засідання, перекладені через ваш робочий простір, прийоми, проведені в ньому, сесії, реалізовані під вашим брендом на нашій інфраструктурі. Внутрішні зустрічі та безкоштовне демо-використання ніколи не зараховуються, які б функції вони не використовували.

Чи є ваші ставки публічними? Ні — ставки погоджуються для кожного партнера. У структурі зафіксовано дві речі: обсяги змінюють ставку на вашу користь (драбинчасті, як податкові шкали, ніколи ретроспективно), і контракти, де переклад робить ШІ платформи, мають вищу ставку, ніж контракти, які реалізують ваші перекладачі — оскільки в перших рядок витрат на перекладача не існує.

Чи можете ви підвищити мою ставку після того, як я вже уклав контракти за нею? Угоди, які ви вже зареєстрували, і контракти, які ви підписали, зберігають свої умови. Будь-які зміни стосуються лише нових угод — та сама логіка фіксації, яка закріплює оптову ціну інтегратора на термін дії виграного контракту.

Чи є мінімальний комітмент, плата за налаштування або плата за онбординг? Ні. $0 авансу та $0 фіксованих платежів — це правило білінгу програми, а не промо-період. Перший євро, який переходить від вас до нас, є відсотком від євро, який ваш клієнт вже заплатив вам.