ディスカバリーコール：その定義、実施方法、そしてリードの母語での実施方法 (2026)

ディスカバリーコールは、営業担当者と見込み顧客との間で行われる最初の予定された会話であり、誰もがデモを行う前に、見込み顧客の課題が営業側が実際に解決できるものであるかどうかを確認するために実施されます。これはリスニングを中心としたプロセスであり、最後に意思決定を下します。適合するかどうか、そして適合する場合、次のステップは何かを決定します。

このガイドでは、コールそのもの（何であり、何ではないか）、30分のアジェンダ、機能させるための質問、短いスクリプト、そしてその後に行うべきことについて解説します。最後のセクションでは、多くのガイドが省略しているケース、つまりあなたの言語ではなく、ポルトガル語、日本語、ポーランド語などで回答したいリードへの対応を取り上げます。そのためのセットアップは3つのステップで構成され、既存のカレンダーを使用し、コールの議事録を自動的に生成します。

ディスカバリーコールとは何か、そして何ではないか

ディスカバリーコールは、最初のコンタクト（インバウンドフォーム、アウトリーチメールへの返信、紹介）とデモの間に位置するものです。その成果は、双方向における適合の可否に関する決定です。

• 営業側にとって： この見込み顧客は、自社が解決できる課題を抱えているか、購入する手段があるか、そして今すぐ行動する理由があるか？
• 見込み顧客にとって： このベンダーは私たちの状況を、次のミーティングに値するほど十分に理解しているか？

ディスカバリーコールがではない3つのこと：

• デモではない。 デモは製品を示すものですが、ディスカバリーは何を示すべきかを見つけ出すものです。両者を同時に行うと、見込み顧客が求めていない機能を40分間もプレゼンするという最もよくある失敗に陥ります。
• インタビューではない。 見込み顧客は試験を受けているわけではありません。質問は彼らの状況に関するものであり、良いコールではほとんどの時間を見込み顧客が話します。最初の数分間を営業担当者が話し続けるようでは、すでに構成を失っています。
• ピッチではない。 もし見込み顧客があなたの製品についてすべてを知ったまま去り、あなたが彼らの課題について何も知らずに去ることになったなら、そのコールは逆方向に進んでいます。

同じミーティングを指す他の呼称には、クオリフィケーションコール（qualification call）、イントロコール（intro call）、エクスプロラトリーコール（exploratory call）、フィットコール（fit call）、*ファーストコール（first call）*があります。多くの営業プロセスでは、これらは同じものを指します。デモや提案前の、最初の構造化された会話です。

ディスカバリーコールの実施方法：30分のアジェンダ

時間を計画していれば、ディスカバリーには30分で十分です。効果的な構成は以下の通りです。

アジェンダを有意義なものに保つための2つのルールがあります。語る前に尋ねる： 相手の言葉で彼らの課題を説明できるようになるまで、製品の話はしません。日付で終える： 「資料を送ります」は次のステップではありません。「木曜日に運用責任者同席でデモを行う」が次のステップです。

ディスカバリーコールの質問

以下の質問は、所属するアジェンダのブロックごとにグループ化されています。15個という数は1回のコールに必要な数よりも多いので、適したものを選び、回答に導かせてください。

現状

1. 今日これがどのように行われているか、最初から最後まで教えてください。
2. これが発生した際、どのチームや役割の人が関与していますか？
3. 現在、そのためにどのようなツールを使用していますか？
4. 今回このコールを受けることにした理由は何ですか？

課題と影響

5. 現在のプロセスはどこでうまくいかなくなりますか？
6. それはどのくらいの頻度で発生しますか？
7. それが発生した場合のコストはどれくらいですか？時間、お金、顧客、人員のいずれにおいてですか？
8. これを解決するために、すでに何を試しましたか？
9. あと1年何も変わらなかった場合、どうなりますか？

意思決定

10. このような意思決定には、他に誰が関与する必要がありますか？
11. このカテゴリで最後に何かを購入した時はどうでしたか？そのプロセスはどのようなものでしたか？
12. これを解決するための予算はすでに付いているのか、それとも見つける必要がありますか？
13. タイムラインはどのようになっていますか？そしてその背景にある要因は何ですか？
14. どのような場合に「ノー」となりますか？

次のステップ

15. 私が説明した内容が適切だと思われる場合、次に行うと有益な会話は何ですか？また、そこに誰が参加すべきですか？

短いディスカバリーコールのスクリプト

スクリプトは読み上げるためのテキストではなく、コールをあるブロックから次のブロックへと移行させるための文の集合です。

オープニング（アジェンダと許可）：

「お時間をいただきありがとうございます。今回のコールの大部分を、そちらの業務がどのように機能しているか、そしてどこに課題があるかを理解することに使いたいと思います。最後に、私たちがお役に立てるかどうかを率直にお伝えします。お役に立てる場合は次のステップを決め、そうでない場合もその旨をお伝えします。この進め方でよろしいでしょうか？」

課題への移行：

「現状についてお話しされましたね。それが最も頻繁にうまくいかなくなるのはどこですか？」

影響の確認：

「それが発生した時、具体的なコストはどれくらいですか？数時間のロスですか、失った商談ですか、誰かの週末の犠牲ですか？」

意思決定への移行：

「これを解決する価値があると判断した場合、他に誰をこの場に呼ぶ必要がありますか？」

クロージング：

「私がお伺いした内容は以下の通りです：相手の言葉で2文。これに基づき、私たちがうまく解決できる/できない課題だと考えています。有意義な次のステップとしてデモ/提案/Xとのコールを提案します。今すぐカレンダーにスケジュールを入れましょうか？」

ディスカバリーコールの後に行うこと

3つのことを、以下の順序で行います。

1. 議事録の作成。 見込み顧客が自身の状況、課題とそのコスト、意思決定者、タイムライン、そして合意した次のステップについて話した内容です。可能な限り相手の言葉で記録します。これは、その後のすべての会話が参照するドキュメントになります。
2. フォローアップメール、当日中に送信。議事録を数行で要約し、次のステップとその日付を確認します。（別のガイドでテンプレート付きの営業のフォローアップメールについて解説しています。）
3. CRMレコード。 議事録が見込み顧客のレコードに保存されるため、来週デモを実施する同僚はあなたに聞く代わりにそこで内容を確認できます。

ほとんどのチームでは、最初と3番目のステップは手動であるため、省略されがちです。次のセクションのセットアップにより、これらはコールの副産物として自動的に生成されるようになります。

海外リードとのディスカバリーコール：双方がそれぞれの言語で会話

上記のアジェンダは、双方が共通の業務用言語を持っていることを前提としています。しかし、海外のパイプラインでは、それは当てはまらないことが多いです。あるいは、書類上は当てはまるように見えても、「コストはどれくらいですか？」という質問に対する見込み顧客の回答が、彼らが思考する言語で答える場合に比べて短く曖昧になることがあります。ディスカバリーはそのような回答の質に依存しています。

以下のセットアップを使用すれば、コールの他の要素を変更することなく、見込み顧客は自身の言語で回答し、あなたは自分の言語で質問することができます。これは3つのステップで構成され、すでに使用しているカレンダーを利用します。

ステップ1 — 自分のカレンダーに予約ページを作成

Google Calendarの予定作成機能は公開予約ページを生成し、見込み顧客が空き枠を選ぶとあなたのカレンダーに予定が追加されます。Googleのドキュメントによると、個人用GoogleアカウントまたはWorkspaceアカウントで予約ページを作成でき、スケジュールには「予約ページ、確認メール、予定の説明に表示される」説明欄があり、会議オプションとして「Google Meetビデオ会議、対面ミーティング、電話、なし / 後で指定」が選択可能です。また、「サードパーティの会議サービスを使用するには、『なし / 後で指定』を選択する」との注記があります（2026年9月確認）。

確認メールに反映される説明欄を持つスケジューラであれば、どれでも同様に機能します。

ステップ2 — 説明欄に再利用可能なInterMINDのリンクを1つ配置

InterMINDでアドホックミーティングを1つ作成し、そのリンクをコピーします（intermind.com/abc-def-ghiのような形式です）。それを予約ページの説明欄に貼り付けます。そうすれば、以降はスケジューラが送信するすべての確認メールやカレンダー招待状にそのリンクが含まれるようになります。

1つのリンクで、すべてのディスカバリーコールに恒久的に対応できます。コールが終了すると、次の見込み顧客が同じリンクを開いた時点で新しいセッションが開始されます。このリンクを公開しても安全である理由は2つの特性によるものです：

• 第三者が入室できない。 匿名の訪問者はウェイティングルームに誘導され、あなたが承認した場合にのみ参加できます。この承認をオフにする設定はなく、5分間応答がないリクエストは自動的に拒否されます。
• データが引き継がれない。 アドホックルームではセッション終了時にチャットが削除され、最新セッションの要約のみが保持されます。ある見込み顧客のコールが、次の見込み顧客に見られることはありません。

ステップ3 — 双方がそれぞれ言語を選択

見込み顧客はブラウザでリンクを開き、名前を入力して自分の言語を選択します。あなたは自分の言語を選択します。これにより、各参加者は相手の言葉を自分の言語で聞くことができ、チャットメッセージも参加者ごとに翻訳されます。音声とチャットは同じ23言語に対応しています：英語、ロシア語、スペイン語、フランス語、ドイツ語、イタリア語、ポルトガル語、ポーランド語、オランダ語、チェコ語、ハンガリー語、デンマーク語、フィンランド語、アイスランド語、ノルウェー語、ルーマニア語、スウェーデン語、ウクライナ語、日本語、韓国語、トルコ語、中国語（簡体字）、ヒンディー語。

見込み顧客側は何もインストールせず、アカウントを作成せず、費用も発生しません。部屋のホスト側のみがプランに紐づきます。

コール後に得られるもの

セッションが終了すると、InterMINDは要約（タイトル、概要、重要なポイント、タイムスタンプ付きのセクションごとの論点、アクションアイテム、未解決の質問、トピック）を生成し、登録済みの参加者にメールで送信します。これが前のセクションで触れた議事録であり、誰も手書きすることなく生成されます。ミーティングのRecap copyフィールドにCRMの受信アドレスを追加しておけば、同じメールがBCCでそこに送信され、参加者がToフィールドに残ったままCRMが照合するアドレスに基づいて見込み顧客のレコードに保存されます。

一つ正直に記しておくべき制限があります。アカウントを作成せずに参加した見込み顧客は、コール後に何も受け取りません。要約も履歴も送信されません。彼らへの配信チャネルが存在しないからです。あなたのフォローアップメールが彼らが受け取る唯一の記録となるため、当日中に送信する理由がここにもう一つ加わります。

制限事項

フリープランでディスカバリーパイプラインを十分に運用できるかを判断するための制約条件：

翻訳時間の枠は過去30日間のローリングウィンドウであり、音声利用可能時間はホストのアカウントに帰属します。30分間のディスカバリーコールを4回行うと、Basicの120分を使い切ってしまいます。毎週ディスカバリーコールを行うチームは、最初からProを利用することになります。

FAQ

ディスカバリーコールとは何ですか？ ディスカバリーコールとは、営業担当者と見込み顧客との間で行われる最初の予定された会話であり、見込み顧客の課題が営業側が解決できるものであるかどうかを見極めるために実施されます。状況、どこに課題があるか、コストはどれくらいか、誰がいつ意思決定するかなどを確認します。最終的に適合の可否に関する決定を下し、適合する場合は日付が決められた次のステップ（通常はデモ）に進みます。

ディスカバリーコールはインタビューですか？ いいえ。インタビューは人を調査するものですが、ディスカバリーコールは状況を調査するものであり、ほとんどの時間は見込み顧客が話します。営業担当者の役割は、質問し、聞き、最後に適合するかどうかを率直に伝えることです。もし見込み顧客がテストされたように感じて退出したり、営業担当者が聞くのではなくプレゼンして退出したりした場合、それはディスカバリー以外の何かになってしまっています。

「ディスカバリーコール」の別の言い方はありますか？ クオリフィケーションコール、イントロコール、エクスプロラトリーコール、フィットコール、ファーストコールなどがあります。チームによっては同じミーティングを指す言葉としてこれらを同じ意味で使います。デモや提案前の、最初の構造化された会話のことです。

ディスカバリーコールの長さはどれくらいが適切ですか？ 計画されていれば30分で十分です。アジェンダと許可に約3分、現状把握に9分、課題とコストに8分、意思決定プロセスに6分、そして要約と次のステップの合意に4分を割り当てます。デモの要素が入り込むとコールが長引く原因になります。見込み顧客の言葉で課題を説明できるようになるまでは、製品の話は控えましょう。

ディスカバリーコールの後には何をしますか？ 3つのことです。見込み顧客の発言の議事録の作成、当日中にそれを再確認し次のステップと日付を確定するフォローアップメールの送信、そして議事録を見込み顧客のCRMレコードに保存し、次の担当者がそこで内容を確認できるようにすることです。要約を生成してCRMにBCCで送信するルームを使用すれば、最初と3番目のステップは誰も書くことなく自動で実行されます。

リードが別の言語を希望する場合でもディスカバリーコールを実施できますか？ はい、通訳なしで、コールの進め方を変えることなく実施可能です。予約ページの説明欄にInterMINDのミーティングリンクを1つ配置するだけです。見込み顧客は確認メールから参加し、自分の言語を選択し、あなたは自分の言語を選択します。23言語にわたって、双方が相手の言葉を自分の言語で聞くことができ、コール後には受信箱に要約が届きます。

見込み顧客は参加するためにアカウントやアプリを必要としますか？ いいえ。ブラウザでリンクを開き、名前を入力し、言語を選択して、あなたの承認を待つだけです。インストールもアカウント作成も、費用の負担も一切ありません。ホストのプランがルームの料金をカバーします。アカウントを作成せずに参加した見込み顧客には要約が送信されないため、あなたが送るフォローアップメールが彼らの手元に残る唯一の記録となります。

試してみる

• ミーティングを開始してリンクをコピー — 予約ページの説明欄に貼り付けるためのリンクです。
• ライブデモを試す — 何も設定せずに翻訳を体験できます。
• 多言語サポートのセットアップを見る — 顧客コールに応用した同じ3つのステップです。
• デモ予約フローを見る — 「デモを予約する」ボタンの背後にある同じセットアップで、当社のページを例にしています。

出典：Google Calendarヘルプ、予定の作成 — アカウントの条件、説明の表示場所、およびサードパーティのサービス向けの「なし / 後で指定」を含む会議オプション。2026年9月確認。