ディスカバリーコールとは:進め方と、リードの母語で行う方法(2026年版)

ディスカバリーコールとは、売り手と見込み客との間で最初に予定される会話です。デモを行う前に、見込み客の課題が売り手に本当に解決できるものかどうかを確かめるために行います。これは「聞くこと」が中心で、最後に判断を下す場です。適合するのか、するならば次のステップは何か、を決めます。

このガイドでは通話そのものを扱います。ディスカバリーコールとは何で、何ではないのか、30分のアジェンダ、効果的な質問、短いスクリプト、そして通話後に行うべきことです。最後のセクションでは、多くのガイドが触れないケースを取り上げます。あなたの言語ではなく、ポルトガル語、日本語、ポーランド語で答えたいリードの場合です。そのための設定は3ステップで、今お使いのカレンダーをそのまま使え、通話の記録も自動で作られます。

ディスカバリーコールとは何か、そして何ではないか

ディスカバリーコールは、最初の接点(問い合わせフォーム、アウトリーチメールへの返信、紹介など)とデモの間に位置します。その成果は、双方向の適合の判断です。

• 売り手にとって: この見込み客は、私たちが解決できる課題を持ち、購入できる予算があり、今動く理由があるか。
• 見込み客にとって: このベンダーは自社の状況を十分に理解しており、2回目のミーティングに値するか。

ディスカバリーコールがそうではないものが3つあります。

• デモではない。 デモは製品を見せるもので、ディスカバリーは何を見せるべきかを見つけるものです。両方を一緒にすると、見込み客が必要としていない機能の説明に40分を費やしがちです。
• 面接ではない。 見込み客は試されているわけではありません。質問は相手の状況についてのものであり、良い通話では見込み客が大半を話します。最初の数分間を売り手が話し続けているなら、構成はすでに崩れています。
• 売り込みではない。 見込み客があなたの製品のことを全部知って帰り、あなたは相手の課題を何も知らないまま終わったなら、その通話は逆向きに進んでいます。

同じミーティングの別名として、クオリフィケーションコール、イントロコール、エクスプロラトリーコール、フィットコール、ファーストコールがあります。多くの営業プロセスで、これらはいずれも同じもの、つまりデモや提案の前の最初の構造化された会話を指します。

ディスカバリーコールの進め方:30分のアジェンダ

時間配分を計画すれば、ディスカバリーには30分で十分です。うまく機能する構成は次のとおりです。

アジェンダを守るためのルールは2つです。話す前に聞く: 相手の課題を相手自身の言葉で言い返せるようになるまで、製品の話は出しません。日付で終える: 「資料をお送りします」は次のステップではありません。「木曜日に、運用責任者の方も交えてデモ」が次のステップです。

ディスカバリーコールの質問

以下の質問は、属するアジェンダのブロックごとにまとめています。15問は1回の通話には多すぎるので、状況に合うものを選び、答えに沿って進めてください。

現状

1. 現在これがどのように行われているか、最初から最後まで教えてください。
2. これが起きるとき、誰が関わりますか。どのチーム、どの役割ですか。
3. 現在はどんなツールを使っていますか。
4. 今回このお打ち合わせに応じてくださった理由は何ですか。

課題とインパクト

5. 現在のプロセスは、どこでうまくいかなくなりますか。
6. それはどのくらいの頻度で起きますか。
7. それが起きたとき、どんなコストがかかりますか。時間、お金、顧客、人材のどれでしょうか。
8. 解決のために、すでに試したことはありますか。
9. あと1年何も変わらなかったら、どうなりますか。

意思決定

10. この種の決定には、ほかに誰が関わる必要がありますか。
11. このカテゴリーで最後に何かを購入されたとき、そのプロセスはどのようなものでしたか。
12. この課題の解決に充てる予算はありますか。それとも、これから確保する必要がありますか。
13. どのようなスケジュールで考えていらっしゃいますか。また、その背景には何がありますか。
14. どんな場合に、これは「見送り」になりますか。

次のステップ

15. 私がお話ししたことが的を射ているとすれば、次はどんな会話が有益で、誰が参加すべきでしょうか。

ディスカバリーコールの簡単なスクリプト

スクリプトは読み上げるための文章ではありません。通話をあるブロックから次のブロックへ運ぶための、ひとまとまりの言い回しです。

オープニング(アジェンダと了承):

「お時間をいただきありがとうございます。この通話の大半は、御社でどのように物事が進んでいて、どこでうまくいかなくなるのかを理解することに使いたいと思っています。最後に、私たちがお役に立てそうかどうかを正直にお伝えします。お役に立てるなら次のステップを決め、そうでなければそうお伝えします。それでよろしいでしょうか。」

課題への移行:

「先ほど[状況]とおっしゃっていましたね。それが最もうまくいかなくなるのはどんなときですか。」

インパクトの確認:

「それが起きたとき、実際にはどんなコストがかかりますか。何時間もの作業でしょうか、失注でしょうか、それとも誰かの週末が潰れることでしょうか。」

意思決定への移行:

「これは解決する価値があると判断された場合、ほかに誰がその場にいる必要がありますか。」

クロージング:

「お聞きした内容をまとめます。[お相手の言葉で2文]。これを踏まえると、私たちが得意とする領域である/ないと考えています。次のステップとして有益なのは[デモ / 提案 / Xさんとの通話]です。今この場でカレンダーに入れてもよろしいでしょうか。」

ディスカバリーコールの後にすること

次の3つを、この順に行います。

1. 記録(ライトアップ)。 見込み客が話した内容を、可能な限り相手の言葉でまとめます。状況、課題とそのコスト、決裁者、時期、合意した次のステップです。以降のすべての会話が立ち返るドキュメントになります。
2. フォローアップメールを、当日中に送ります。記録の内容を数行で言い直し、次のステップを日付とともに確認します。(テンプレート付きの営業フォローアップメールについては、別のガイドで扱っています。)
3. CRM のレコード。 記録を見込み客のレコードに入れておけば、来週デモを行う同僚があなたに尋ねなくても、そこで読めます。

多くのチームでは1番目と3番目が手作業になるため、省かれがちです。次のセクションの設定を使えば、この2つが通話の副産物として自動的に残ります。

海外リードとのディスカバリーコール:双方がそれぞれの言語で

上記のアジェンダは、双方に共通の作業言語があることを前提にしています。海外のパイプラインでは、そうとは限りません。あるいは、書類上は共通言語があっても、「それによってどんなコストがかかっていますか」という質問への答えが、母語で話すときよりも短く曖昧になることがあります。ディスカバリーは、そうした答えの質で成り立っています。

次の設定を使うと、見込み客は自分の言語で答え、あなたは自分の言語で質問できます。通話のそのほかの部分は何も変えずに済みます。手順は3ステップで、お使いのカレンダーをそのまま利用します。

ステップ1 — 自分のカレンダーに予約ページを作る

Google Calendar の予約スケジュールを使うと公開の予約ページが作成され、見込み客が枠を選ぶとあなたのカレンダーに予定が入ります。Google のドキュメントによると、個人の Google アカウントでも Workspace アカウントでも作成でき、スケジュールの説明文は "displays: on your booking page, in confirmation emails, in event descriptions"(予約ページ、確認メール、イベントの説明に表示される)とされています。また、会議オプションは "Google Meet video conferencing, in-person meeting, phone call, none / to be specified later" で、"to use a third-party conference service, select None / to be specified later"(サードパーティの会議サービスを使うには「None / to be specified later」を選択)という注記があります(2026年9月確認)。

確認メールに引き継がれる説明欄のあるスケジューラーであれば、どれでも同じ方法で使えます。

ステップ2 — 説明欄に、再利用できる InterMIND リンクを1つ置く

InterMIND でアドホックミーティングを1つ作成し、そのリンク(intermind.com/abc-def-ghi のような形式です)をコピーします。それを予約ページの説明欄に貼り付けます。以後、スケジューラーが送るすべての確認メールとカレンダー招待にそのリンクが入ります。

1つのリンクで、すべてのディスカバリーコールをずっとまかなえます。通話が終わると、同じリンクを次に開いた見込み客は、そのリンク上で新しいセッションを始めます。リンクを公開しても安全な理由は2つあります。

• 勝手に入室されることはありません。 匿名の訪問者は待機室に入り、あなたが承認して初めて参加できます。この承認をオフにする設定はなく、応答のないリクエストは5分後に自動的に拒否されます。
• 何も持ち越されません。 アドホックルームでは、セッション終了時にチャットが削除され、保持されるのは直近のセッションのリキャップだけです。ある見込み客との通話が、次の見込み客の目に触れることはありません。

ステップ3 — 双方が言語を選ぶ

見込み客はブラウザーでリンクを開き、名前を入力して自分の言語を選びます。あなたも自分の言語を選びます。以後、各参加者は相手の発言を自分の言語で聞くことができ、チャットメッセージも参加者ごとに翻訳されます。音声とチャットは同じ23言語に対応しています。英語、ロシア語、スペイン語、フランス語、ドイツ語、イタリア語、ポルトガル語、ポーランド語、オランダ語、チェコ語、ハンガリー語、デンマーク語、フィンランド語、アイスランド語、ノルウェー語、ルーマニア語、スウェーデン語、ウクライナ語、日本語、韓国語、トルコ語、中国語(簡体字)、ヒンディー語です。

見込み客は何もインストールせず、アカウントも作らず、料金も払いません。プランが必要なのはルームのホスト側だけです。

通話後に得られるもの

セッションが終了すると、InterMIND がリキャップを生成します。タイトル、概要、重要なポイント、タイムスタンプ付きのセクション別ポイント、action items、未解決の質問、トピックで構成され、登録済みの参加者にメールで送信されます。これは前のセクションで述べた記録そのものであり、誰も書かずに作られます。ミーティングの Recap copy 欄に CRM の受信用アドレスを追加すると、同じメールがそこに BCC で送られます。参加者は宛先(To)に残るため、CRM が照合に使うアドレスが維持され、見込み客のレコードに記録されます。

正直にお伝えしておくべき制約が1つあります。アカウントなしで参加した見込み客には、通話後に何も届きません。リキャップも履歴もありません。その相手に届ける手段がないためです。その相手が受け取る記録は、あなたのフォローアップメールだけです。当日中に送るべき理由が、これでもう1つ増えます。

制限について

無料プランでディスカバリーのパイプラインをまかなえるかどうかを左右する制約は次のとおりです。

対象期間は直近30日間のローリング方式で、音声の分数の枠はホストのアカウントに紐づきます。30分のディスカバリーコールを4回行えば、Basic の120分を使い切ります。ディスカバリーを毎週行うチームは、最初から Pro が適しています。

FAQ

ディスカバリーコールとはどういう意味ですか。 ディスカバリーコールとは、売り手と見込み客との間で最初に予定される会話で、見込み客の課題が売り手に解決できるものかどうかを確かめるために行います。見込み客の状況、何がうまくいっていないか、そのコスト、誰が決めるのか、いつ決めるのかを確認します。最後に適合の判断を下し、適合する場合は日付付きの次のステップ(たいていはデモ)を決めて終わります。

ディスカバリーコールは面接ですか。 いいえ。面接は人を評価するものですが、ディスカバリーコールは状況を調べるもので、話すのは主に見込み客です。売り手の役割は、質問し、耳を傾け、最後に適合するかどうかをはっきり伝えることです。見込み客が試された気持ちで帰ったり、売り手が聞くよりも説明に終始したりしたなら、その通話はディスカバリーとは別のものになっていました。

「ディスカバリーコール」の別の言い方はありますか。 クオリフィケーションコール、イントロコール、エクスプロラトリーコール、フィットコール、ファーストコールなどです。チームによってこれらは同じミーティング、つまりデモや提案の前の最初の構造化された会話を指して、区別なく使われます。

ディスカバリーコールの適切な長さはどのくらいですか。 計画してあれば30分で十分です。目安は、アジェンダと了承に約3分、現状に9分、課題とそのコストに8分、意思決定プロセスに6分、要約と次のステップの合意に4分です。通話が長引くのは、デモが紛れ込むときです。課題を見込み客自身の言葉で言い返せるようになるまで、製品の話は持ち込まないでください。

ディスカバリーコールの後には何をしますか。 3つあります。見込み客が話した内容の記録、それを言い直して次のステップを日付付きで確認する当日中のフォローアップメール、そして次の担当者がそこで読めるよう、記録を見込み客の CRM レコードに入れることです。リキャップを生成して CRM に BCC で送るルームを使えば、1番目と3番目は誰も書かなくても済みます。

リードが別の言語を希望する場合でも、ディスカバリーコールはできますか。 はい。通訳を入れる必要も、通話の進め方を変える必要もありません。予約ページの説明欄に InterMIND のミーティングリンクを1つ置いてください。見込み客は確認メールから参加して自分の言語を選び、あなたも自分の言語を選びます。双方が、23言語の範囲で相手の発言を自分の言語で聞けます。リキャップは、通話後にあなたの受信箱に届きます。

見込み客の参加にアカウントやアプリは必要ですか。 いいえ。ブラウザーでリンクを開き、名前を入力し、言語を選んで、あなたの承認を待つだけです。インストールするものも、作成するアカウントも、支払いもありません。ルームの費用はホストのプランでまかなわれます。アカウントなしで参加した見込み客にはリキャップは届かないため、手元に残る記録はフォローアップメールになります。

試してみる

• ミーティングを開始してリンクをコピーする — 予約ページの説明欄に貼り付けるリンクです。
• ライブデモを試す — 設定を始める前に、翻訳を実際に聞いてみてください。
• 多言語サポートの設定を見る — 同じ3ステップを、顧客との通話に応用した例です。
• デモ予約のフローを見る — 「Book a demo」ボタンの背後で同じ設定を使う例です。当社自身のページを例にしています。

出典:Google Calendar ヘルプ、Create an appointment schedule — アカウントの利用条件、説明文が表示される場所、およびサードパーティのサービス向けの「None / to be specified later」を含む会議オプション。2026年9月確認。