벌어야 저희도 벌어요: InterMIND 파트너 모델의 작동 방식

저희 파트너 프로그램은 한 문장으로 설명됩니다. 대금을 받기 전에는 저희에게 아무것도 내지 않으십니다. 선불 $0, 고정비 $0, 앞으로도 변함없습니다.

이 문장을 진지하게 받아들이면 합리적인 질문이 바로 떠오릅니다. 어떤 매출의 일부일까요? 저희가 귀사의 고객을 볼 수 있을까요? 좌석(seat) 라이선스는 몇 개나 사야 할까요? 매출이 전혀 없는 분기에는 어떻게 될까요? 누가 무엇을 집계하며, 청구서가 맞다는 것은 어떻게 알 수 있을까요?

이 글은 그 모든 질문에 순서대로, 계산 과정을 공개하며 답합니다. 첫 통화 전에 모델 전체를 이해하실 수 있도록, 그래서 첫 통화에서 저희의 운영 방식이 아니라 귀사의 계약을 이야기할 수 있도록 마련했습니다.

이 프로그램의 대상

프로그램은 두 가지 트랙으로 나뉘며, 작동 방식이 서로 다릅니다.

• 언어 서비스 제공업체(LSP) — 원격 또는 현장 통역을 제공하는 통역 에이전시입니다. 국가 단위 프레임워크 계약을 보유한 곳부터 통역사 1인 사업체까지 모두 해당합니다. 플랫폼은 화이트라벨 수행 도구로 제공됩니다. 귀사의 브랜드, 귀사의 청구, 귀사의 고객입니다. 저희는 귀사가 청구한 금액에 대한 수익 배분만 받으며, 그 외에는 아무것도 받지 않습니다.
• IT 및 AV 인테그레이터 — 법원, 의료 등 번역 기능이 더 큰 입찰의 한 항목인 분야에서 입찰을 준비하고 수주하는 기업입니다. 전형적인 리셀러 트랙으로, 사전 영업 단계는 전부 무료이며 낙찰된 뒤에만 도매가로 구매하시면 됩니다.

이 글의 대부분은 구조가 가장 낯선 LSP 트랙을 다룹니다. 인테그레이터 트랙은 아래에 요약되어 있습니다.

비용이 들지 않는 것 — 앞으로도 그대로입니다

좌석당 과금 방식에 익숙하면 오해하기 쉬우므로, 먼저 청구되지 않는 항목부터 살펴보겠습니다.

계정은 무료이며 무제한입니다. 여러 고객을 동시에 응대하는 데 좌석 10개가 필요하든, 소속 통역사 전원을 위해 50개, 200개가 필요하든 직접 생성하시면 됩니다. 좌석별 라이선스도, 좌석 등급도, 좌석 감사도 없습니다. 저희는 접근 권한을 팔지 않습니다. 접근 권한은 양쪽 모두 수익을 내는 지점에 도달하는 수단입니다.

내부 사용은 무료입니다. 팀 내부 회의, 영업 통화, 프로젝트 통화는 물론 음성 번역을 직접 시험해 보는 통화까지 모두 포함됩니다. 어느 것도 청구서에 나타나지 않습니다.

온보딩과 사전 영업은 무료입니다. 워크스페이스 설정, 제안 중인 고객을 위한 데모 세션, 입찰 제출 전 테스트 운영은 모두 무료입니다. 계약이 성사되지 않더라도 그 비용은 귀사가 아니라 저희가 부담합니다.

여기에 숨은 조건은 없습니다. 이렇게 할 수 있는 이유는 구조적인 것이며, 아래에서 설명합니다.

수익 배분의 대상

저희는 플랫폼을 통해 수행한 고객 계약에서 발생한 귀사의 매출의 일정 비율을 받습니다. 그 외에는 받지 않습니다.

정의가 중요하므로 정확히 말씀드립니다. 플랫폼 계약이란 고객과 체결한 계약 중 서비스 수행에 플랫폼이 사용된 계약을 뜻합니다. 예를 들어 귀사의 화이트라벨 워크스페이스를 통해 재판 통역이 이루어지는 법원 프레임워크 계약이나, 진료 예약이 플랫폼에서 진행되는 의료 계약이 있습니다.

부정형으로 말씀드리면 다음과 같습니다.

• 귀사 전체 매출의 일부가 아닙니다. 번역 사업, 플랫폼 없이 수행한 현장 업무, 파트너십 이전에 체결된 계약은 말 그대로 저희와 무관합니다.
• 분당, 회의당, 좌석당 요금이 아닙니다. 사용량 자체는 결코 과금 단위가 아닙니다. 매출이 연결되지 않은 바쁜 달에는 아무 비용도 들지 않습니다.
• 고객이 내는 금액이 아닙니다. 고객은 귀사의 계약에 따라, 귀사의 은행 계좌로, 귀사의 브랜드 아래에서 대금을 지급합니다. 저희는 그 거래에 관여하지 않으며 거래에 드러나지도 않습니다. 귀사가 알려 주시지 않는 한 저희는 고객이 누구인지 알지 못합니다.

요율은 파트너별로 합의하며 공개하지 않습니다. 다만 공개된 사항이 두 가지 있습니다. 첫째, 규모가 클수록 귀사에 유리합니다. 플랫폼을 통해 수행하는 연간 매출이 늘수록 한계 요율이 낮아지며, 구간제는 세금 구간처럼 작동합니다(기준액을 초과하는 매출에만 더 낮은 요율이 적용되고, 전체 금액에 소급 적용되지는 않습니다). 둘째, 요율은 누가 통역하느냐에 따라 달라집니다. 이는 다다음 섹션에서 설명합니다.

돈의 흐름, 단계별로

한 분기를 처음부터 끝까지 따라가 보겠습니다.

1. 평소처럼 계약을 수주하고 수행합니다. 고객은 귀사와 계약하고, 귀사에 대금을 지급하며, 귀사의 브랜드를 봅니다. 수행은 귀사의 플랫폼 워크스페이스에서 이루어집니다.
2. 분기에 한 번, 숫자 하나를 신고합니다. 그 분기의 플랫폼 계약 매출입니다. 숫자 하나면 됩니다. 고객 이름도, 계약서 사본도, 장부 열람도 필요 없습니다.
3. 저희는 청구서 한 장을 보냅니다. 신고하신 금액 × 귀사의 요율입니다. 일반적인 청구서이며 일반적인 계좌 이체로 결제합니다.
4. 매출이 없는 분기는 €0 청구서입니다. 입찰에서 떨어졌든, 고객이 늦게 결제했든, 사업이 부진했든 0을 신고하면 낼 금액도 0입니다. 이 글 첫머리의 원칙은 마케팅 문구가 아니라 실제 청구 규칙입니다.

가상의 요율로 든 예시입니다. 한 에이전시가 법원 프레임워크 계약을 보유하고 있으며, 플랫폼을 통해 수행하여 한 분기에 법원으로부터 €30,000를 받았습니다. 이 에이전시는 €30,000를 신고합니다. 요율이 X%라면 저희 청구액은 **€30,000 × X%**입니다. 이것이 이 관계에서 필요한 행정 업무의 전부입니다. 신고하는 숫자 하나, 발행되는 청구서 한 장, 연 네 번입니다.

숫자 하나, 감사 없음 — 검증은 실제로 어떻게 이루어지는가

합리적인 질문이 있습니다. 숫자 하나를 직접 신고한다면, 과소 신고를 어떻게 막을 수 있을까요? 반대로 귀사 입장에서는, 저희가 귀사의 신고액에 대해 끝없이 이의를 제기하는 일은 어떻게 막을 수 있을까요?

답은 플랫폼이 자체 사용량을 계량한다는 것입니다. 귀사의 워크스페이스에서 이루어지는 모든 세션과 번역된 모든 분이 저희 인프라에서 집계됩니다. 저희가 인프라를 운영하므로 저희에게 보입니다. 계량된 사용량에 시장 통역 단가를 곱하면 예상 매출을 대략 가늠할 수 있습니다. 신고액이 이 예상치에서 크게 벗어나면 자동으로 드러나며, 그 경우 법적 다툼이 아니라 대화가 시작됩니다.

계약서에는 의도적으로 감사권이 없습니다. 저희는 귀사의 회계 장부, 고객 목록, 계약서를 보여 달라고 요구하지 않습니다. 신고와 저희 자체 계량기가 검증 체계의 전부입니다. 계약서 자체가 두 페이지에 담기는 이유이기도 합니다. 저희가 넣지 않은 조항 하나하나가 귀사가 쓰지 않아도 되는 법무 검토 일주일입니다.

사람 통역과 AI 번역은 요율이 다릅니다

플랫폼에서는 번역 세션을 수행하는 방식이 두 가지이며, 귀사에 미치는 경제적 영향이 다르므로 요율도 다릅니다.

• 귀사의 통역사가 세션을 진행하고, 플랫폼은 이를 전달합니다. 통역은 귀사가 비용을 지급하는 사람이 합니다. 해당 계약의 마진은 통역사 비용을 제하고 남는 금액이며, 저희 몫은 그 안에서 감당 가능해야 합니다. 요율: 더 낮은 구간제 X% 구간입니다.
• 플랫폼의 AI가 통역하며, 사람 통역사는 투입되지 않습니다. 그 계약에서 가장 큰 비용 항목이 존재하지 않으므로, 계약당 마진이 사람이 수행하는 경우의 몇 배가 됩니다. 요율: 더 높은 Y%입니다. 그래도 사람이 수행할 때보다 유로당 훨씬 많은 금액이 귀사에 남습니다. 높은 비율은 벌칙이 아닙니다. 이런 계약에서는 원래 통역사에게 지급했을 일을 플랫폼이 하고 있다는 점이 반영된 것입니다.

귀사가 직접 분류하실 필요는 없습니다. 실제 계약은 방식이 섞여 있습니다. 희귀 언어는 사람이, 일반 언어는 AI가 맡거나, 낮에는 사람이, 야간 전화 회선은 AI가 맡는 식입니다. 매출을 방식별로 나누는 일은 이 모델이 피하려는 회계 부담 그 자체입니다. 그래서 구분은 귀사의 장부가 아니라 저희 계량기에서 나옵니다. 저희는 해당 분기의 고객 세션 전체에서 AI가 번역한 분의 비율을 측정하고, 그에 맞춰 요율을 혼합합니다.

적용 요율 = X% + (Y% − X%) × 고객 세션 분 중 AI 비율

분기 청구서에는 계산에 사용된 입력값을 보여 주는 한 페이지짜리 명세서가 함께 발송됩니다. 고객 세션 시간, AI 번역 시간, 그 결과로 산출된 혼합 요율, 그리고 계산식이 담겨 있습니다. 결제 전에 숫자가 어디서 나왔는지 직접 확인하실 수 있습니다. 세 가지 경계 규칙이 혼합 방식의 공정성을 지킵니다.

1. 보조 AI는 AI 수행으로 보지 않습니다. 사람 통역사와 함께 제공되는 자막이나 문서 번역은 세션을 AI 구간으로 옮기지 않습니다. 음성으로 통역하는 AI만 집계됩니다.
2. 고객 세션만 집계됩니다. 팀이 AI 번역을 사용하는 회의를 포함해, 내부 회의는 계산에 전혀 들어가지 않습니다.
3. 큰 불일치는 양방향으로 검토할 수 있습니다. 분 단위 혼합은 근사치입니다. 귀사의 매출 구조가 실제로 이와 크게 다르다면 분쟁 조항이 아니라 대화와 조정으로 해결합니다.

인테그레이터 트랙(리셀러)

인테그레이터의 사업은 반복적인 서비스 수행이 아니라 입찰이므로 모델이 더 단순합니다.

• 사전 영업 단계는 무료입니다. 개념 증명(PoC), 데모 환경, 입찰 응답서의 번역 부분 작성 지원이 포함됩니다. 입찰이 진행되는 동안에는 아무것도 내지 않으십니다.
• 낙찰된 뒤에만 도매가로 구매합니다. 귀사가 정한 가격으로 재판매하고 마진은 귀사가 가져갑니다.
• 도매가는 고객 계약 기간 전체에 걸쳐 그대로 유지됩니다. 공공 부문 계약은 고정 가격으로 수년간 이어집니다. 더 이상 재협상할 수 없는 판매가 밑에서 귀사의 원가가 움직이는 일은 없습니다.

저희로부터 귀사를 보호하는 장치

플랫폼 파트너의 진짜 걱정은 요율이 아니라 플랫폼이 자신을 건너뛰고 직접 거래하는 일입니다. 저희가 약속하는 것은 특정 영역을 보장하는 약속이 아니라 구조적인 장치입니다.

• 귀사의 고객은 귀사와 계약하고, 귀사에 대금을 지급하며, 귀사의 브랜드만 봅니다. 저희는 거래에 관여하지 않으며 귀사가 알려 주시지 않는 한 고객이 누구인지 모릅니다. 저희 쪽에는 귀사를 건너뛸 수단 자체가 없습니다.
• 체결된 조건은 그대로 유지됩니다. 이미 체결하신 계약은 전체 기간 동안 해당 요율을 유지하며, 개정은 신규 사업에만 적용됩니다.
• 저희가 약속하지 않는 것은 독점 분야나 독점 지역입니다. 저희는 채널을 구축하는 단계이며, 한 파트너에게 특정 세그먼트를 묶어 두는 것은 현재로서는 솔직하게 약속드릴 수 없습니다.

덜 눈에 띄는 점이 하나 더 있습니다. 귀사의 고객은 귀사와, 귀사의 브랜드 아래에서 계약하므로 고객 관계는 귀사의 자산입니다. 화이트라벨 플랫폼은 귀사의 사업 가치를 높여 줄 뿐, 귀사와 귀사가 쌓아 온 것 사이에 끼어들지 않습니다.

이런 가격 책정이 가능한 이유

속임수는 없고, 원가 구조 때문입니다. 저희는 자체 번역 엔진을 직접 개발해 운영하고, 회의도 자체 인프라에서 운영합니다. 파트너가 늘어나면 그 파트너의 모든 좌석, 워크스페이스, 내부 사용이 더해지지만 저희 비용은 거의 늘지 않습니다. 저희의 처리 용량은 수요에 앞서 단계적으로 확장하는 계단식 구조이며, 귀사가 계정을 만들 때마다 불어나는 좌석 라이선스 비용 구조가 아닙니다.

따라서 무제한 무료 접근을 제공해도 저희에게는 거의 비용이 들지 않고, 귀사의 실제 매출 일부만 수익으로 가져가는 방식은 어떤 규모에서도 저희에게 안전합니다. 좌석별 라이선스에 경제 구조를 둔 벤더는 자사 손익계산서(P&L)를 무너뜨리지 않고는 이런 제안을 할 수 없습니다. 저희는 할 수 있기에 합니다. 이 구조적 강점을 가격표 위의 할인율이 아니라 귀사의 위험 부담 없는 시장 진입 기회로 내놓으려 합니다.

시작하는 방법

통역 계약을 운영하시거나 번역이 필수 항목인 분야에서 입찰하신다면 파트너 페이지에서 대화를 시작하시면 됩니다. 실제 계약 하나, 또는 진행 중인 입찰 하나를 가져와 주세요. 첫 실무 세션에서는 이 모델을 그 사례에 대입해 봅니다. 이후에 체결하는 계약서는 두 페이지이며, 그 안에 담긴 내용은 이제 모두 알고 계십니다.

FAQ

귀사 전체 매출의 일부를 가져가시나요? 아니요. 수익 배분은 플랫폼을 통해 수행한 계약의 매출에만 적용됩니다. 번역 업무, 플랫폼 없이 수행한 현장 업무, 기존 계약 등 그 밖의 사업은 모두 모델 밖에 있으며, 저희는 그에 대해 알 수 없습니다.

제 고객을 보거나 연락하시나요? 아니요. 귀사의 고객은 귀사와 계약하고, 귀사에 대금을 지급하며, 귀사의 브랜드만 봅니다. 저희는 거래에 관여하지 않으며 귀사가 알려 주시지 않는 한 고객이 누구인지 모릅니다.

사용자 계정을 몇 개나 구매해야 하나요? 구매하실 필요가 없습니다. 계정은 무료이며 무제한입니다. 여러 고객을 동시에 응대하는 데 좌석 10개가 필요하거나 소속 통역사 전원에게 접근 권한이 필요하다면, 직접 계정을 만드시면 되고 비용은 들지 않습니다. 이 모델 어디에도 좌석별 라이선스는 없습니다.

수익이 전혀 없는 분기에는 어떻게 되나요? 0을 신고하시면 €0 청구서를 받으십니다. 최소 금액도, 고정 요금도, "플랫폼 유지보수" 항목도 없습니다. 플랫폼 계약 매출이 없는 분기는 아무것도 내지 않는 분기입니다.

감사 없이 제 신고를 어떻게 검증하나요? 플랫폼이 자체 사용량, 즉 귀사 워크스페이스의 세션과 번역된 분을 계량합니다. 계량된 사용량에 시장 통역 단가를 곱하면 예상 매출을 가늠할 수 있으므로, 크게 벗어난 신고는 자동으로 드러납니다. 계약서에는 감사권이 없습니다. 불일치가 있으면 장부 조사가 아니라 대화가 시작됩니다.

한 계약에 사람 통역과 AI 번역이 섞여 있으면 어떻게 되나요? 이 경우에도 신고하실 숫자는 하나입니다. 사람과 AI의 구분은 저희 계량기가 측정하며, 귀사의 고객 세션에서 AI가 번역한 분의 비율을 기준으로 요율이 혼합됩니다. 청구서에는 시간, 구분 비율, 계산식을 보여 주는 한 페이지짜리 명세서가 함께 제공되므로, 결제 전에 계산 내용을 확인하실 수 있습니다.

"플랫폼 계약"에는 정확히 무엇이 해당하나요? 고객과 체결한 계약 중 서비스 수행에 플랫폼이 사용된 계약입니다. 귀사 워크스페이스를 통해 통역한 재판, 플랫폼에서 진행한 예약, 저희 인프라에서 귀사의 브랜드로 진행한 세션 등이 해당합니다. 내부 회의와 무상 데모 사용은 어떤 기능을 쓰든 집계되지 않습니다.

요율은 공개되어 있나요? 아니요. 요율은 파트너별로 합의합니다. 구조상 고정된 사항은 두 가지입니다. 규모가 클수록 요율이 귀사에 유리하게 내려가며(세금 구간처럼 구간제이고 소급 적용되지 않음), 플랫폼의 AI가 통역하는 계약은 귀사의 통역사가 수행하는 계약보다 높은 요율이 적용됩니다. 전자에서는 통역사 비용 항목이 존재하지 않기 때문입니다.

제가 그 요율로 계약을 체결한 뒤에 요율을 올리실 수 있나요? 이미 체결하신 계약은 해당 조건이 유지됩니다. 개정은 신규 거래에만 적용됩니다. 낙찰된 계약 기간 동안 인테그레이터의 도매가를 고정하는 것과 같은 원칙입니다.

최소 약정, 설정비, 온보딩 비용이 있나요? 없습니다. 선불 $0, 고정비 $0은 프로모션 기간이 아니라 프로그램의 청구 규칙입니다. 귀사에서 저희에게 처음으로 지급되는 1유로는 고객이 이미 귀사에 지급한 1유로의 일정 비율입니다.