Chúng tôi chỉ kiếm tiền khi bạn kiếm tiền: cách mô hình đối tác của InterMIND hoạt động
Chương trình đối tác của chúng tôi có thể tóm tắt trong một câu: bạn không bao giờ thanh toán cho chúng tôi trước khi nhận được tiền. $0 trả trước, $0 phí cố định — vĩnh viễn.
Câu nói này nảy sinh những câu hỏi hợp lý ngay khi bạn nghiêm túc suy nghĩ về nó. Chia sẻ phần doanh thu nào? Chúng tôi có thấy khách hàng của bạn không? Bạn cần cấp bao nhiêu giấy phép? Điều gì xảy ra trong một quý mà bạn không kiếm được gì? Ai tính điều gì, và làm sao bạn biết hóa đơn là chính xác?
Bài viết này trả lời tất cả những câu hỏi đó, theo thứ tự, với các con số minh bạch. Nó tồn tại để bạn có thể hiểu toàn bộ mô hình trước cuộc gọi đầu tiên — và để cuộc gọi đầu tiên có thể xoay quanh các hợp đồng của bạn, chứ không phải cơ chế hoạt động của chúng tôi.
Đối tượng của chương trình
Chương trình có hai hướng, và chúng hoạt động khác nhau:
- Nhà cung cấp dịch vụ ngôn ngữ (LSP) — các công ty thông dịch cung cấp dịch vụ thông dịch từ xa hoặc tại hiện trường, từ những đơn vị nắm giữ khung quốc gia cho đến các cá nhân hành nghề thông dịch độc lập. Bạn nhận nền tảng như một công cụ cung cấp dịch vụ nhãn trắng: thương hiệu của bạn, thanh toán của bạn, khách hàng của bạn. Chúng tôi nhận một phần chia sẻ doanh thu dựa trên những gì bạn tính phí — không có gì khác.
- Các đơn vị tích hợp CNTT và AV — các công ty xây dựng và thắng thầu trong các ngành dọc như tòa án và chăm sóc sức khỏe, nơi khả năng dịch thuật là một hạng mục trong một gói thầu lớn hơn. Đây là hướng đại lý bán lại (reseller) cổ điển: toàn bộ giai đoạn tiền bán hàng là miễn phí, và bạn chỉ mua với giá sỉ sau khi đã thắng thầu.
Phần lớn bài viết này đi sâu vào hướng LSP, bởi vì đây là nơi cơ chế hoạt động ít được biết đến nhất. Hướng tích hợp được tóm tắt bên dưới.
Những gì không tốn chi phí — và sẽ luôn như vậy
Bắt đầu với những gì không bị tính phí, bởi vì đây là nơi thói quen tính phí trên mỗi chỗ ngồi (per-seat) gây hiểu lầm.
Các tài khoản là miễn phí và không giới hạn. Nếu hoạt động của bạn cần 10 chỗ ngồi để phục vụ nhiều khách hàng cùng lúc — hoặc 50, hoặc 200 cho mỗi thông dịch viên trong danh sách của bạn — bạn tạo chúng. Không có giấy phép trên mỗi chỗ ngồi, không có hạng mục chỗ ngồi, không có kiểm toán chỗ ngồi. Chúng tôi không bán quyền truy cập; quyền truy cập là cách để bạn đạt đến điểm mà cả hai bên đều có thu nhập.
Sử dụng nội bộ là miễn phí. Các cuộc họp nội bộ của nhóm bạn, cuộc gọi bán hàng, cuộc gọi dự án — tất cả, bao gồm cả những cuộc gọi mà bạn tự dùng dịch thuật giọng nói. Không có khoản nào trong số này xuất hiện trên bất kỳ hóa đơn nào.
Tiếp nhận và tiền bán hàng là miễn phí. Thiết lập không gian làm việc, các phiên demo cho khách hàng mà bạn đang chào hàng, các lần chạy thử trước khi nộp thầu — miễn phí. Nếu thỏa thuận không thành, chi phí đó là của chúng tôi, không phải của bạn.
Không có chiêu trò ẩn giấu nào ở đây. Lý do chúng tôi có thể chi trả cho điều này mang tính cấu trúc, và được đề cập bên dưới.
Những gì chúng tôi nhận chia sẻ
Chúng tôi kiếm được một phần trăm doanh thu của bạn trên các hợp đồng khách hàng được cung cấp thông qua nền tảng. Không có gì khác.
Định nghĩa này rất quan trọng, vì vậy đây là định nghĩa chính xác: một hợp đồng nền tảng là một hợp đồng với khách hàng của bạn trong đó nền tảng được sử dụng để cung cấp dịch vụ — ví dụ: một khung tòa án mà các phiên điều trần được thông dịch thông qua không gian làm việc nhãn trắng của bạn, hoặc một hợp đồng chăm sóc sức khỏe mà các cuộc hẹn được chạy trên đó.
Điều này có nghĩa là theo chiều ngược lại:
- Không phải là phần chia sẻ từ tổng doanh thu công ty của bạn. Công việc dịch thuật của bạn, công việc tại hiện trường được cung cấp mà không có nền tảng, các hợp đồng từ trước khi hợp tác — hoàn toàn không phải việc của chúng tôi.
- Không phải phí cho mỗi phút, mỗi cuộc họp, hoặc mỗi chỗ ngồi. Mức độ sử dụng không bao giờ là đơn vị tính phí. Một tháng bận rộn mà không gắn liền với doanh thu nào sẽ không tốn của bạn một đồng nào.
- Không phải thanh toán từ khách hàng của bạn. Khách hàng của bạn thanh toán cho bạn, trên hợp đồng của bạn, vào tài khoản ngân hàng của bạn, dưới thương hiệu của bạn. Chúng tôi không tham gia vào giao dịch và không hiển thị trong đó. Chúng tôi không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn chọn kể cho chúng tôi.
Tỷ lệ được thỏa thuận cho từng đối tác và không công khai. Có hai điểm về nó được công khai: khối lượng làm giảm tỷ lệ có lợi cho bạn — doanh thu hàng năm bạn cung cấp thông qua nền tảng càng cao, tỷ lệ biên càng thấp, trong các bậc thuế phân tầng hoạt động như các bậc thuế (mức thấp hơn áp dụng cho doanh thu trên một ngưỡng nhất định, không bao giờ áp dụng hồi tố cho toàn bộ số tiền) — và tỷ lệ phụ thuộc vào người thực hiện thông dịch, điều được giải thích trong phần tiếp theo.
Dòng tiền, từng bước một
Đây là một quý trọn vẹn, từ đầu đến cuối:
- Bạn giành được và cung cấp hợp đồng như bình thường. Khách hàng của bạn ký với bạn, thanh toán cho bạn, thấy thương hiệu của bạn. Việc cung cấp dịch vụ chạy thông qua không gian làm việc nền tảng của bạn.
- Mỗi quý một lần, bạn khai báo một con số: doanh thu của bạn trên các hợp đồng nền tảng cho quý đó. Chỉ một con số. Không có tên khách hàng, không có bản sao hợp đồng, không mở sổ sách.
- Chúng tôi gửi một hóa đơn: con số bạn khai báo × tỷ lệ của bạn. Một hóa đơn thông thường, được thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng thông thường.
- Một quý trống là một hóa đơn €0. Không thắng thầu, khách hàng trả chậm, kinh doanh chậm — bạn khai báo không và nợ không. Nguyên tắc ở đầu bài viết này không phải là tiếp thị; đó là quy tắc thanh toán.
Ví dụ thực tế với một tỷ lệ giả định: một công ty nắm giữ khung tòa án và nhận được €30,000 từ tòa án trong một quý, được cung cấp thông qua nền tảng. Công ty đó khai báo €30,000. Với tỷ lệ X%, hóa đơn của chúng tôi là €30,000 × X%. Đó là toàn bộ gánh nặng hành chính của mối quan hệ: một con số khai báo đầu vào, một hóa đơn đầu ra, bốn lần một năm.
Một con số, không kiểm toán — cách xác minh thực sự hoạt động
Một câu hỏi hợp lý: nếu bạn tự khai báo một con số, điều gì ngăn cản bất kỳ ai khai báo thấp hơn? Và đối xứng, từ phía bạn: điều gì ngăn cản chúng tôi tranh chấp về con số của bạn mãi mãi?
Câu trả lời là nền tảng tự đo lường mức sử dụng của chính nó. Mọi phiên trong không gian làm việc của bạn, mọi phút dịch thuật, đều được đếm bởi hạ tầng của chúng tôi — chúng tôi vận hành nó, vì vậy chúng tôi thấy nó. Mức đo lường nhân với tỷ lệ thông dịch thị trường cho ra một con số doanh thu kỳ vọng ước tính. Nếu một bản khai báo nằm ngoài kỳ vọng đó một cách quá mức, nó sẽ tự động hiển thị — và trở thành một cuộc trao đổi, không phải một vụ kiện tụng.
Cố tình, thỏa thuận không chứa quyền kiểm toán. Chúng tôi không bao giờ yêu cầu xem sổ sách kế toán, danh sách khách hàng, hoặc hợp đồng của bạn. Bản khai báo cộng với bộ đo lường của chính chúng tôi là toàn bộ thiết chế xác minh. Đây cũng là lý do tại sao bản thỏa thuận phù hợp trên hai trang: mọi điều khoản mà chúng tôi không thêm vào là một tuần xem xét pháp lý mà bạn không phải bỏ ra.
Thông dịch con người và dịch thuật AI mang các tỷ lệ khác nhau
Nền tảng hỗ trợ hai cách cung cấp một phiên dịch thuật, và chúng khác biệt về mặt kinh tế đối với bạn — vì vậy chúng mang các tỷ lệ khác nhau:
- Thông dịch viên của bạn làm việc trong phiên; nền tảng cung cấp nó. Việc thông dịch được thực hiện bởi một người mà bạn trả lương. Biên lợi nhuận của bạn trên hợp đồng đó là phần còn lại sau phí thông dịch viên — và phần chia sẻ của chúng tôi phải nằm trong đó. Tỷ lệ: bậc X% thấp hơn, phân tầng.
- AI của nền tảng thực hiện thông dịch; không có thông dịch viên con người nào tham gia. Chi phí lớn nhất của bạn trên hợp đồng đó không tồn tại, vì vậy biên lợi nhuận mỗi hợp đồng của bạn là bội số của trường hợp thông dịch bởi con người. Tỷ lệ: Y% cao hơn — và bạn vẫn giữ được nhiều hơn rất nhiều trên mỗi euro so với việc dùng con người. Tỷ lệ phần trăm cao hơn không phải là hình phạt; nó phản ánh rằng trên các hợp đồng này, nền tảng đang làm công việc mà bạn sẽ phải trả tiền cho một thông dịch viên.
Bạn không phải phân loại bất cứ điều gì. Các hợp đồng thực tế pha trộn các phương thức — con người cho các ngôn ngữ hiếm, AI cho các ngôn ngữ phổ thông; con người vào ban ngày, AI cho ca đêm. Việc phân chia doanh thu của bạn theo phương thức sẽ chính xác là gánh nặng kế toán mà mô hình này tồn tại để tránh né. Vì vậy sự phân chia đến từ bộ đo lường của chúng tôi, không từ sổ sách của bạn: chúng tôi đo lường tỷ lệ phút dịch thuật bằng AI trên các phiên khách hàng trong quý, và hòa trộn tỷ lệ tương ứng:
tỷ lệ thực tế = X% + (Y% − X%) × tỷ lệ AI trên số phút của phiên khách hàng
Hóa đơn hàng quý của bạn đến kèm theo một bảng sao kê một trang hiển thị các dữ liệu đầu vào: số giờ phiên khách hàng, số giờ dịch bằng AI, tỷ lệ hòa trộn kết quả, và công thức. Bạn thấy con số đến từ đâu trước khi thanh toán. Ba quy tắc ranh giới giữ cho sự hòa trộn được trung thực:
- AI hỗ trợ không được tính là cung cấp bằng AI. Phụ đề hoặc dịch tài liệu chạy song song với thông dịch viên con người không đẩy một phiên vào bậc AI. Chỉ thông dịch bằng AI nói chuyện mới được tính.
- Chỉ các phiên khách hàng mới được tính. Các cuộc họp nội bộ của bạn — bao gồm cả những cuộc họp mà nhóm bạn dùng dịch thuật AI — không bao giờ tham gia vào tính toán.
- Sự không khớp lớn là có thể xem xét lại theo cả hai hướng. Sự hòa trộn dựa trên số phút chỉ là một sự xấp xỉ; nếu cấu trúc doanh thu của bạn thực sự khác biệt với nó, đó là một cuộc trao đổi và điều chỉnh, không phải một điều khoản tranh chấp.
Hướng tích hợp (đại lý bán lại)
Đối với các đơn vị tích hợp, mô hình đơn giản hơn, bởi vì công việc kinh doanh của bạn là thầu, không phải cung cấp dịch vụ định kỳ:
- Giai đoạn tiền bán hàng là miễn phí — bằng chứng khái niệm, môi trường demo, và trợ giúp với phần dịch thuật trong hồ sơ thầu của bạn. Bạn không trả gì trong khi thầu đang mở.
- Bạn mua với giá bán sỉ chỉ sau khi bạn thắng, bán lại với giá của bạn, và giữ lấy biên lợi nhuận.
- Giá bán sỉ của bạn được bảo lưu nguyên vẹn trong toàn bộ thời hạn hợp đồng khách hàng của bạn. Các hợp đồng khu vực công kéo dài nhiều năm với giá cố định; chi phí đầu vào của bạn sẽ không biến động bên dưới một mức giá mà bạn không thể tái đàm phán.
Những gì bảo vệ bạn khỏi chúng tôi
Mối lo lắng thực sự của một đối tác nền tảng không phải là tỷ lệ — mà là nền tảng quyết định vượt qua họ. Ba cam kết giải quyết trực tiếp điều đó:
- Đăng ký thỏa thuận. Đăng ký một thỏa thuận bạn đang làm việc, và nó là của bạn.
- Không bán hàng trực tiếp vào lãnh thổ của bạn. Trong khi hợp tác đang hiệu lực, chúng tôi không bán trực tiếp vào ngành dọc và quốc gia bạn đã đăng ký.
- Độc quyền 12 tháng trong ngành dọc và quốc gia của bạn là một lựa chọn có thể cho các đối tác cam kết xây dựng nó.
Và thêm một điều nữa, ít rõ ràng hơn: bởi vì khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, dưới thương hiệu của bạn, mối quan hệ khách hàng là tài sản của bạn. Một nền tảng nhãn trắng làm cho doanh nghiệp của bạn có giá trị hơn; nó không chèn chính nó vào giữa bạn và những gì bạn đã xây dựng.
Tại sao chúng tôi có thể định giá theo cách này
Không có mẹo, chỉ là cấu trúc chi phí. Chúng tôi tự xây dựng và vận hành động cơ dịch thuật riêng của mình và chạy các cuộc họp trên hạ tầng riêng. Việc thêm một đối tác — với tất cả chỗ ngồi, không gian làm việc, và sử dụng nội bộ của họ — cộng thêm gần như không gì vào chi phí của chúng tôi; năng lực của chúng tôi là một hàm bước mà chúng tôi mở rộng trước nhu cầu, không phải một hóa đơn giấy phép trên mỗi chỗ ngồi mà tăng theo mỗi tài khoản bạn tạo.
Điều đó có nghĩa là cho phép bạn truy cập không giới hạn miễn phí tốn của chúng tôi gần như không đồng nào, và lấy thu nhập của chúng tôi chỉ như một phần chia sẻ từ doanh thu thực tế của bạn là an toàn cho chúng tôi ở bất kỳ quy mô nào. Một nhà cung cấp mà nền tảng kinh tế được xây dựng trên việc cấp phép trên mỗi chỗ ngồi không thể đưa ra cho bạn lời đề nghị này mà không phá vỡ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (P&L) của chính họ. Chúng tôi có thể, vì vậy chúng tôi làm — và chúng tôi thà lấy lợi thế cấu trúc đó ra thị trường như một lối vào rủi ro bằng không cho bạn thay vì một tỷ lệ chiết khấu trên một bảng giá.
Cách bắt đầu
Nếu bạn điều hành các hợp đồng thông dịch — hoặc thầu trong các ngành dọc nơi dịch thuật là một hạng mục bắt buộc — cuộc trò chuyện bắt đầu tại trang đối tác. Hãy mang đến một hợp đồng thực tế hoặc một hồ sơ thầu đang hoạt động; phiên làm việc đầu tiên là về việc áp đặt mô hình lên nó. Thỏa thuận theo sau là hai trang, và bạn hiện đã biết mọi thứ trong đó.
FAQ
Bạn có lấy một phần chia sẻ từ toàn bộ doanh thu công ty tôi không? Không. Phần chia sẻ chỉ áp dụng cho doanh thu trên các hợp đồng được cung cấp thông qua nền tảng. Các công việc kinh doanh khác của bạn — dịch thuật, cung cấp tại hiện trường mà không có nền tảng, các hợp đồng tồn tại trước — hoàn toàn nằm ngoài mô hình, và chúng tôi không có tầm nhìn vào chúng.
Bạn có thấy hoặc liên hệ khách hàng của tôi không? Không. Khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, thanh toán cho bạn, và chỉ thấy thương hiệu của bạn. Chúng tôi không phải là một phần của giao dịch và không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn nói cho chúng tôi. Trong khi hợp tác đang hiệu lực, chúng tôi cũng cam kết không bán trực tiếp vào ngành dọc và quốc gia bạn đã đăng ký.
Tôi cần mua bao nhiêu tài khoản người dùng? Không — tài khoản là miễn phí và không giới hạn. Nếu việc phục vụ nhiều khách hàng cùng lúc mất 10 chỗ ngồi, hoặc toàn bộ danh sách thông dịch viên của bạn cần quyền truy cập, bạn tạo các tài khoản và không trả tiền cho chúng. Không có giấy phép trên mỗi chỗ ngồi ở bất kỳ đâu trong mô hình.
Điều gì xảy ra trong một quý mà tôi không kiếm được gì? Bạn khai báo không và nhận một hóa đơn €0. Không có mức tối thiểu, không có phí cố định, không có hạng mục "bảo trì nền tảng". Một quý không có doanh thu trên các hợp đồng nền tảng là một quý bạn không thanh toán gì.
Làm sao bạn xác minh bản khai báo của tôi mà không kiểm toán tôi? Nền tảng tự đo lường mức sử dụng của chính nó — các phiên và số phút dịch trong không gian làm việc của bạn. Mức sử dụng được đo lường nhân với tỷ lệ thông dịch thị trường ước lượng doanh thu kỳ vọng, vì vậy một bản khai báo sai lệch quá lớn sẽ hiển thị tự động. Thỏa thuận không chứa quyền kiểm toán: một sự khác biệt kích hoạt một cuộc trao đổi, không phải sự thanh tra sổ sách của bạn.
Nếu một hợp đồng pha trộn thông dịch viên con người và dịch thuật AI thì sao? Bạn vẫn khai báo một con số. Sự phân chia con người/AI được đo lường bởi bộ đo của chúng tôi — tỷ lệ số phút dịch bằng AI trong các phiên khách hàng của bạn — và tỷ lệ của bạn được hòa trộn tương ứng. Hóa đơn đi kèm với một bảng sao kê một trang hiển thị số giờ, sự phân chia, và công thức, để các con số được minh bạch trước khi bạn thanh toán.
Chính xác thì cái gì được tính là một "hợp đồng nền tảng"? Một hợp đồng với khách hàng của bạn nơi nền tảng được dùng để cung cấp dịch vụ — các phiên điều trần được thông dịch qua không gian làm việc của bạn, các cuộc hẹn chạy trên đó, các phiên được cung cấp dưới thương hiệu của bạn trên hạ tầng của chúng tôi. Các cuộc họp nội bộ và sử dụng demo không trả tiền không bao giờ được tính, bất kể chúng dùng tính năng gì.
Các tỷ lệ của bạn có công khai không? Không — các tỷ lệ được thỏa thuận cho từng đối tác. Có hai điều được cố định trong cấu trúc: khối lượng làm tỷ lệ có lợi cho bạn (phân tầng, giống bậc thuế, không bao giờ hồi tố), và các hợp đồng mà AI của nền tảng thực hiện thông dịch mang tỷ lệ cao hơn các hợp đồng mà thông dịch viên của bạn cung cấp — bởi vì ở cái trước, chi phí thông dịch viên của bạn không tồn tại.
Bạn có thể tăng tỷ lệ của tôi sau khi tôi đã ký các hợp đồng dựa trên nó không? Các thỏa thuận bạn đã đăng ký và các hợp đồng bạn đã ký giữ nguyên các điều khoản của chúng. Bất kỳ sự xem xét nào chỉ áp dụng cho các thỏa thuận mới — cùng logic bảo lưu mà cố định giá bán sỉ của một đơn vị tích hợp trong suốt thời hạn của một hợp đồng đã thắng.
Có cam kết tối thiểu, phí thiết lập, hay phí tiếp nhận nào không? Không. $0 trả trước và $0 cố định là quy tắc thanh toán của chương trình, không phải một giai đoạn khuyến mãi. Một euro đầu tiên chuyển từ bạn sang chúng tôi là một tỷ lệ phần trăm của một euro mà khách hàng của bạn đã thanh toán cho bạn.