Chúng tôi chỉ có thu nhập khi bạn có thu nhập: mô hình đối tác của InterMIND vận hành như thế nào

Chương trình đối tác của chúng tôi gói gọn trong một câu: bạn không bao giờ phải trả tiền cho chúng tôi trước khi bạn được thanh toán. $0 trả trước, $0 cố định — mãi mãi.

Câu đó đặt ra những câu hỏi hợp lý ngay khi bạn xem xét nghiêm túc. Một phần của doanh thu nào? Chúng tôi có nhìn thấy khách hàng của bạn không? Bạn phải cấp phép bao nhiêu seat? Điều gì xảy ra trong quý mà bạn không có thu nhập? Ai đếm gì, và làm sao bạn biết hóa đơn là đúng?

Bài viết này trả lời tất cả, theo thứ tự, với các phép tính đặt ngay trên bàn. Mục đích là để bạn hiểu toàn bộ mô hình trước cuộc gọi đầu tiên — và để cuộc gọi đầu tiên có thể nói về hợp đồng của bạn, chứ không phải về cơ chế của chúng tôi.

Dành cho ai

Chương trình có hai nhánh, và chúng vận hành khác nhau:

• Nhà cung cấp dịch vụ ngôn ngữ (LSP) — các đơn vị phiên dịch cung cấp dịch vụ phiên dịch từ xa hoặc trực tiếp, từ những đơn vị giữ hợp đồng khung quốc gia đến các cá nhân hành nghề độc lập. Bạn nhận nền tảng như một công cụ triển khai white-label: thương hiệu của bạn, thanh toán của bạn, khách hàng của bạn. Chúng tôi nhận một phần doanh thu trên những gì bạn thu — không gì khác.
• Nhà tích hợp IT và AV — các công ty xây dựng giải pháp và tham gia đấu thầu trong những lĩnh vực như tòa án và y tế, nơi năng lực dịch thuật chỉ là một hạng mục trong một gói thầu lớn hơn. Đây là nhánh đại lý bán lại (reseller) kinh điển: toàn bộ giai đoạn presale miễn phí, và bạn chỉ mua theo giá sỉ sau khi đã thắng thầu.

Phần lớn bài viết này trình bày nhánh LSP, vì đó là nơi cơ chế ít quen thuộc nhất. Nhánh nhà tích hợp được tóm tắt bên dưới.

Những gì bạn không phải trả — và sẽ luôn như vậy

Hãy bắt đầu với những gì không bị tính phí, vì đây là chỗ thói quen tính theo seat dễ gây hiểu lầm.

Tài khoản miễn phí và không giới hạn. Nếu hoạt động của bạn cần 10 seat để phục vụ nhiều khách hàng cùng lúc — hoặc 50, hoặc 200 cho mọi phiên dịch viên trong danh sách — bạn cứ tạo. Không có giấy phép theo seat, không có bậc seat, không có kiểm tra seat. Chúng tôi không bán quyền truy cập; quyền truy cập là cách để bạn đi đến điểm mà cả hai bên cùng có thu nhập.

Sử dụng nội bộ miễn phí. Các cuộc họp của đội ngũ bạn, các cuộc gọi bán hàng, các cuộc gọi dự án — tất cả, kể cả những cuộc gọi bạn tự thử dịch giọng nói. Không khoản nào trong số này xuất hiện trên bất kỳ hóa đơn nào.

Onboarding và presale miễn phí. Thiết lập không gian làm việc, các phiên demo cho khách hàng bạn đang chào hàng, các buổi chạy thử trước khi nộp hồ sơ thầu — đều miễn phí. Nếu thương vụ không thành, chi phí đó là của chúng tôi, không phải của bạn.

Ở đây không có điều kiện ẩn nào. Lý do chúng tôi có thể làm vậy nằm ở cấu trúc, và được trình bày bên dưới.

Chúng tôi nhận phần nào

Chúng tôi nhận một tỷ lệ phần trăm trên doanh thu của bạn từ các hợp đồng khách hàng được triển khai qua nền tảng. Không gì khác.

Định nghĩa này quan trọng, nên đây là cách nói chính xác: một hợp đồng nền tảng là hợp đồng với khách hàng của bạn mà trong đó nền tảng được dùng để cung cấp dịch vụ — ví dụ, một hợp đồng khung với tòa án trong đó các phiên xét xử được phiên dịch qua không gian làm việc white-label của bạn, hoặc một hợp đồng y tế trong đó các buổi khám được tiến hành trên đó.

Nói theo chiều phủ định, điều này có nghĩa là:

• Không phải một phần doanh thu của cả công ty bạn. Hoạt động dịch thuật của bạn, công việc phiên dịch trực tiếp không dùng nền tảng, các hợp đồng có từ trước khi hợp tác — không phải việc của chúng tôi, theo đúng nghĩa đen.
• Không phải phí theo phút, theo cuộc họp hay theo seat. Mức sử dụng tự nó không bao giờ là đơn vị tính phí. Một tháng bận rộn mà không có doanh thu đi kèm thì bạn không mất gì.
• Không phải khoản thanh toán từ khách hàng của bạn. Khách hàng trả tiền cho bạn, theo hợp đồng của bạn, vào tài khoản ngân hàng của bạn, dưới thương hiệu của bạn. Chúng tôi không nằm trong giao dịch và không hiện diện trong đó. Chúng tôi không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn chọn cho chúng tôi biết.

Tỷ lệ được thỏa thuận riêng cho từng đối tác và không công khai. Có hai điều về tỷ lệ được công khai: khối lượng làm tỷ lệ có lợi cho bạn — doanh thu hằng năm bạn triển khai qua nền tảng càng lớn thì tỷ lệ biên càng thấp, theo các bậc lũy tiến hoạt động như bậc thuế (tỷ lệ thấp hơn áp dụng cho phần doanh thu vượt ngưỡng, không bao giờ áp ngược cho toàn bộ số tiền) — và tỷ lệ phụ thuộc vào việc ai là người phiên dịch, điều sẽ được giải thích ở hai phần sau.

Dòng tiền, từng bước

Đây là một quý trọn vẹn, từ đầu đến cuối:

1. Bạn thắng và thực hiện các hợp đồng như bình thường. Khách hàng ký với bạn, trả tiền cho bạn, nhìn thấy thương hiệu của bạn. Việc triển khai chạy qua không gian làm việc nền tảng của bạn.
2. Mỗi quý một lần, bạn khai báo một con số: doanh thu của bạn từ các hợp đồng nền tảng trong quý đó. Một con số. Không tên khách hàng, không bản sao hợp đồng, không mở sổ sách.
3. Chúng tôi gửi một hóa đơn: con số bạn khai × tỷ lệ của bạn. Một hóa đơn thông thường, thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng thông thường.
4. Quý trống là hóa đơn €0. Không thắng thầu, khách hàng trả muộn, công việc chậm — bạn khai báo bằng không và nợ bằng không. Nguyên tắc ở đầu bài viết này không phải là tiếp thị; nó là quy tắc tính phí.

Ví dụ minh họa với tỷ lệ giả định: một công ty giữ hợp đồng khung với tòa án và nhận €30.000 từ tòa án trong một quý, được triển khai qua nền tảng. Công ty khai báo €30.000. Với tỷ lệ X%, hóa đơn của chúng tôi là €30.000 × X%. Đó là toàn bộ gánh nặng hành chính của mối quan hệ này: một con số khai báo đi vào, một hóa đơn đi ra, bốn lần một năm.

Một con số, không kiểm toán — việc xác minh thực sự hoạt động thế nào

Một câu hỏi chính đáng: nếu bạn tự khai một con số, điều gì ngăn việc khai thấp? Và ngược lại, từ phía bạn: điều gì ngăn chúng tôi tranh cãi con số của bạn mãi mãi?

Câu trả lời là nền tảng tự đo mức sử dụng của mình. Mọi phiên trong không gian làm việc của bạn, mọi phút được dịch, đều được hạ tầng của chúng tôi đếm — chúng tôi vận hành nó, nên chúng tôi nhìn thấy. Mức sử dụng đo được nhân với giá phiên dịch thị trường cho ra một mức doanh thu kỳ vọng tương đối. Nếu một bản khai báo nằm lệch hẳn so với kỳ vọng đó, điều này hiện ra tự động — và nó trở thành một cuộc trao đổi, không phải một vụ kiện.

Chủ ý của chúng tôi là thỏa thuận không có quyền kiểm toán. Chúng tôi không bao giờ yêu cầu xem sổ kế toán, danh sách khách hàng hay hợp đồng của bạn. Bản khai báo cộng với bộ đo của chúng tôi là toàn bộ cơ chế xác minh. Đây cũng là lý do thỏa thuận vừa vặn trong hai trang: mỗi điều khoản chúng tôi không thêm vào là một tuần rà soát pháp lý bạn không phải bỏ ra.

Phiên dịch bởi con người và dịch bằng AI có mức tỷ lệ khác nhau

Nền tảng hỗ trợ hai cách cung cấp một phiên được dịch, và về mặt kinh tế chúng khác nhau đối với bạn — nên chúng có tỷ lệ khác nhau:

• Phiên dịch viên của bạn đảm nhận phiên; nền tảng chuyển tải nó. Việc phiên dịch do một con người bạn trả tiền thực hiện. Biên lợi nhuận của bạn trên hợp đồng đó là phần còn lại sau khi trừ thù lao phiên dịch viên — và phần của chúng tôi phải nằm gọn trong đó. Tỷ lệ: mức X% thấp hơn, theo bậc.
• AI của nền tảng thực hiện phiên dịch; không có phiên dịch viên con người nào tham gia. Khoản chi lớn nhất của bạn trên hợp đồng đó không tồn tại, nên biên lợi nhuận mỗi hợp đồng của bạn gấp nhiều lần so với trường hợp do con người thực hiện. Tỷ lệ: Y% cao hơn — và bạn vẫn giữ lại nhiều hơn hẳn trên mỗi euro so với phiên dịch bởi con người. Tỷ lệ phần trăm cao hơn không phải là hình phạt; nó phản ánh việc trên các hợp đồng này nền tảng đang làm công việc mà lẽ ra bạn phải trả tiền cho một phiên dịch viên.

Bạn không phải phân loại gì cả. Hợp đồng thực tế trộn lẫn các phương thức — con người cho các ngôn ngữ hiếm, AI cho các ngôn ngữ phổ biến; con người vào ban ngày, AI cho đường dây ban đêm. Tách doanh thu của bạn theo phương thức sẽ chính là gánh nặng kế toán mà mô hình này sinh ra để tránh. Vì vậy việc phân chia đến từ bộ đo của chúng tôi, không phải từ sổ sách của bạn: chúng tôi đo tỷ lệ số phút được AI dịch trong các phiên khách hàng của bạn trong quý, và pha trộn tỷ lệ cho phù hợp:

tỷ lệ hiệu dụng = X% + (Y% − X%) × tỷ lệ AI trong số phút phiên khách hàng

Hóa đơn hằng quý của bạn đến kèm một bảng kê một trang cho thấy các đầu vào: số giờ phiên khách hàng, số giờ do AI dịch, tỷ lệ pha trộn kết quả và công thức. Bạn thấy con số đến từ đâu trước khi thanh toán. Ba quy tắc ranh giới giữ cho việc pha trộn công bằng:

1. AI hỗ trợ không được tính là AI phiên dịch. Phụ đề hoặc dịch tài liệu chạy song song với phiên dịch viên của bạn không đưa một phiên sang mức AI. Chỉ phiên dịch bằng giọng nói của AI mới được tính.
2. Chỉ các phiên khách hàng được tính. Các cuộc họp nội bộ của bạn — kể cả những cuộc họp đội ngũ bạn dùng dịch bằng AI — không bao giờ đi vào phép tính.
3. Sai lệch lớn có thể được xem xét theo cả hai chiều. Việc pha trộn theo số phút là một phép xấp xỉ; nếu cơ cấu doanh thu của bạn thực sự lệch khỏi nó, đó là một cuộc trao đổi và một sự điều chỉnh, không phải điều khoản tranh chấp.

Nhánh nhà tích hợp (reseller)

Với nhà tích hợp, mô hình đơn giản hơn, vì hoạt động kinh doanh của bạn là các gói thầu, không phải cung cấp dịch vụ định kỳ:

• Giai đoạn presale miễn phí — proof-of-concept, môi trường demo và hỗ trợ phần dịch thuật trong hồ sơ dự thầu của bạn. Bạn không trả gì khi gói thầu còn đang mở.
• Bạn chỉ mua theo giá sỉ sau khi thắng thầu, bán lại theo giá của bạn và giữ phần chênh lệch.
• Giá sỉ của bạn được giữ nguyên (grandfathered) trong suốt thời hạn hợp đồng khách hàng của bạn. Các hợp đồng khu vực công kéo dài nhiều năm với giá cố định; chi phí đầu vào của bạn sẽ không dịch chuyển bên dưới một mức giá mà bạn không còn có thể thương lượng lại.

Điều gì bảo vệ bạn khỏi chúng tôi

Mối lo thực sự của một đối tác nền tảng không phải là tỷ lệ — mà là việc nền tảng quyết định đi vòng qua họ. Những gì chúng tôi cam kết mang tính cấu trúc, không phải là lời hứa về lãnh thổ:

• Khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, trả tiền cho bạn và chỉ nhìn thấy thương hiệu của bạn. Chúng tôi không nằm trong giao dịch và không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn cho biết — về phía chúng tôi không có gì để đi vòng qua bạn.
• Các điều khoản đã ký được giữ nguyên. Các hợp đồng bạn đã ký giữ nguyên tỷ lệ của chúng trong suốt thời hạn; mọi điều chỉnh chỉ áp dụng cho hoạt động kinh doanh mới.
• Điều chúng tôi không hứa là độc quyền theo lĩnh vực hay lãnh thổ. Chúng tôi đang xây dựng kênh phân phối, và việc khóa một phân khúc cho một đối tác là điều chúng tôi không thể cam kết một cách trung thực ngày hôm nay.

Và một điều nữa, kém hiển nhiên hơn: vì khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, dưới thương hiệu của bạn, nên mối quan hệ khách hàng là tài sản của bạn. Một nền tảng white-label làm cho doanh nghiệp của bạn có giá trị hơn; nó không chen mình vào giữa bạn và những gì bạn đã xây dựng.

Vì sao chúng tôi có thể định giá như vậy

Không có mánh khóe, chỉ là cấu trúc chi phí. Chúng tôi xây dựng và vận hành engine dịch thuật của riêng mình và chạy các cuộc họp trên hạ tầng của riêng mình. Thêm một đối tác — cùng toàn bộ seat, không gian làm việc và mức sử dụng nội bộ của họ — gần như không làm tăng chi phí của chúng tôi; năng lực của chúng tôi là một hàm bậc thang mà chúng tôi mở rộng trước nhu cầu, không phải một hóa đơn giấy phép theo seat tăng theo mỗi tài khoản bạn tạo.

Điều đó có nghĩa là việc cho bạn truy cập không giới hạn miễn phí gần như không tốn gì của chúng tôi, và việc chỉ nhận thu nhập dưới dạng một phần doanh thu thực tế của bạn là an toàn với chúng tôi ở mọi quy mô. Một nhà cung cấp có nền kinh tế xây trên giấy phép theo seat không thể đưa ra đề nghị này mà không phá vỡ P&L của chính họ. Chúng tôi có thể, nên chúng tôi làm — và chúng tôi muốn đưa lợi thế cấu trúc đó ra thị trường như một lối vào không rủi ro cho bạn hơn là một tỷ lệ chiết khấu trên bảng giá.

Bắt đầu như thế nào

Nếu bạn đang thực hiện các hợp đồng phiên dịch — hoặc tham gia đấu thầu trong những lĩnh vực mà dịch thuật là một hạng mục bắt buộc — cuộc trao đổi bắt đầu tại trang đối tác. Hãy mang theo một hợp đồng thực hoặc một gói thầu đang diễn ra; buổi làm việc đầu tiên sẽ áp mô hình này lên chính nó. Thỏa thuận tiếp theo dài hai trang, và bây giờ bạn đã biết mọi thứ có trong đó.

FAQ

Các bạn có nhận một phần trong toàn bộ doanh thu của công ty tôi không? Không. Phần chia chỉ áp dụng cho doanh thu từ các hợp đồng được triển khai qua nền tảng. Hoạt động kinh doanh khác của bạn — công việc dịch thuật, phiên dịch trực tiếp không dùng nền tảng, các hợp đồng có từ trước — hoàn toàn nằm ngoài mô hình, và chúng tôi không có tầm nhìn nào vào đó.

Các bạn có nhìn thấy hoặc liên hệ với khách hàng của tôi không? Không. Khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, trả tiền cho bạn và chỉ nhìn thấy thương hiệu của bạn. Chúng tôi không nằm trong giao dịch và không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn cho biết.

Tôi cần mua bao nhiêu tài khoản người dùng? Không cần — tài khoản miễn phí và không giới hạn. Nếu phục vụ nhiều khách hàng cùng lúc cần 10 seat, hoặc cả danh sách phiên dịch viên của bạn cần truy cập, bạn tạo các tài khoản và không phải trả gì cho chúng. Không có giấy phép theo seat ở bất kỳ đâu trong mô hình.

Điều gì xảy ra trong quý mà tôi không có thu nhập? Bạn khai báo bằng không và nhận một hóa đơn €0. Không có mức tối thiểu, không có phí cố định, không có khoản "bảo trì nền tảng". Một quý không có doanh thu từ các hợp đồng nền tảng là một quý bạn không phải trả gì.

Làm sao các bạn xác minh bản khai báo của tôi mà không kiểm toán tôi? Nền tảng tự đo mức sử dụng của mình — các phiên và số phút được dịch trong không gian làm việc của bạn. Mức sử dụng đo được nhân với giá phiên dịch thị trường cho ra xấp xỉ doanh thu kỳ vọng, nên một bản khai báo lệch hẳn sẽ hiện ra tự động. Thỏa thuận không có quyền kiểm toán: một sự chênh lệch dẫn đến một cuộc trao đổi, không phải một cuộc kiểm tra sổ sách của bạn.

Nếu một hợp đồng trộn lẫn phiên dịch viên con người và dịch bằng AI thì sao? Bạn vẫn khai báo một con số. Việc phân chia giữa người và AI do bộ đo của chúng tôi đo — tỷ lệ số phút được AI dịch trong các phiên khách hàng của bạn — và tỷ lệ của bạn được pha trộn tương ứng. Hóa đơn đi kèm một bảng kê một trang cho thấy số giờ, phần phân chia và công thức, để phép tính nằm trên bàn trước khi bạn thanh toán.

Chính xác thì điều gì được tính là một "hợp đồng nền tảng"? Một hợp đồng với khách hàng của bạn mà trong đó nền tảng được dùng để cung cấp dịch vụ — các phiên xét xử được phiên dịch qua không gian làm việc của bạn, các buổi khám được tiến hành trên đó, các phiên được cung cấp dưới thương hiệu của bạn trên hạ tầng của chúng tôi. Các cuộc họp nội bộ và việc dùng demo không thu phí không bao giờ được tính, bất kể chúng dùng tính năng nào.

Tỷ lệ của các bạn có công khai không? Không — tỷ lệ được thỏa thuận riêng cho từng đối tác. Có hai điều được cố định trong cấu trúc: khối lượng làm tỷ lệ có lợi cho bạn (theo bậc, như bậc thuế, không bao giờ áp ngược), và các hợp đồng mà AI của nền tảng thực hiện phiên dịch có tỷ lệ cao hơn các hợp đồng do phiên dịch viên của bạn thực hiện — vì với loại đầu, khoản chi phí phiên dịch viên của bạn không tồn tại.

Các bạn có thể tăng tỷ lệ của tôi sau khi tôi đã ký hợp đồng dựa trên nó không? Các hợp đồng bạn đã ký giữ nguyên điều khoản của chúng. Mọi điều chỉnh chỉ áp dụng cho các thương vụ mới — cùng logic giữ nguyên (grandfathering) cố định giá sỉ của nhà tích hợp trong suốt thời hạn một hợp đồng đã thắng.

Có cam kết tối thiểu, phí thiết lập hay phí onboarding không? Không. $0 trả trước và $0 cố định là quy tắc tính phí của chương trình, không phải một giai đoạn khuyến mãi. Đồng euro đầu tiên chuyển từ bạn sang chúng tôi là một phần trăm của một đồng euro mà khách hàng của bạn đã trả cho bạn.