Chúng tôi chỉ kiếm được khi bạn kiếm được: cách mô hình đối tác InterMIND hoạt động

Chương trình đối tác của chúng tôi có thể tóm tắt trong một câu: bạn không bao giờ trả tiền cho chúng tôi trước khi bạn được thanh toán. $0 trả trước, $0 cố định — mãi mãi.

Câu nói đó nảy sinh những câu hỏi hợp lý ngay khi bạn nghiêm túc xem xét nó. Phần chia sẻ doanh thu lấy từ những hợp đồng nào? Chúng tôi có thấy khách hàng của bạn không? Bạn cần cấp phép bao nhiêu tài khoản người dùng? Điều gì xảy ra trong một quý mà bạn không kiếm được gì? Ai tính cái gì và làm thế nào để bạn biết hóa đơn là chính xác?

Bài viết này trả lời tất cả những câu hỏi đó, theo thứ tự, với các con số được trình bày minh bạch. Nó tồn tại để bạn có thể hiểu toàn bộ mô hình trước cuộc gọi đầu tiên — và để cuộc gọi đầu tiên có thể nói về các hợp đồng của bạn, thay vì về cơ chế vận hành của chúng tôi.

Đối tượng của chương trình

Chương trình có hai hướng và chúng hoạt động khác nhau:

• Nhà cung cấp dịch vụ ngôn ngữ (LSP) — các cơ quan thông dịch cung cấp dịch vụ thông dịch từ xa hoặc tại chỗ, từ những đơn vị nắm giữ khuôn khổ quốc gia đến các thực hành thông dịch cá nhân. Bạn nhận nền tảng như một công cụ cung cấp dịch vụ white-label: thương hiệu của bạn, thanh toán của bạn, khách hàng của bạn. Chúng tôi nhận một phần chia sẻ doanh thu trên những gì bạn thanh toán — không thêm gì khác.
• Các đơn vị tích hợp IT và AV — các công ty xây dựng và trúng thầu trong các lĩnh vực chuyên biệt như tòa án và y tế, nơi năng lực dịch thuật chỉ là một hạng mục trong một gói thầu lớn hơn. Đây là hướng đại lý bán lại (reseller) kinh điển: toàn bộ giai đoạn dự thầu là miễn phí, và bạn chỉ mua với giá sỉ sau khi đã trúng thầu.

Phần lớn bài viết này trình bày chi tiết về hướng LSP, bởi vì đó là nơi cơ chế ít quen thuộc nhất. Hướng dành cho đơn vị tích hợp được tóm tắt bên dưới.

Những gì không tốn chi phí của bạn — và vẫn luôn như vậy

Hãy bắt đầu với những gì không được tính phí, bởi vì đây là nơi thói quen tính phí theo từng người dùng (per-seat) dễ gây hiểu lầm.

Tài khoản là miễn phí và không giới hạn. Nếu hoạt động của bạn cần 10 người dùng để phục vụ một số khách hàng cùng lúc — hoặc 50, hay 200 cho mỗi thông dịch viên trong danh sách của bạn — bạn chỉ việc tạo chúng. Không có giấy phép trên mỗi người dùng, không có cấp bậc người dùng, không có kiểm toán người dùng. Chúng tôi không bán quyền truy cập; quyền truy cập là phương tiện để bạn đạt đến điểm mà cả hai bên đều có thu nhập.

Sử dụng nội bộ là miễn phí. Các cuộc họp nội bộ, cuộc gọi bán hàng, cuộc gọi dự án của đội ngũ bạn — tất cả, bao gồm cả những cuộc gọi mà bạn tự thử dịch thuật giọng nói. Không có khoản nào trong số này xuất hiện trên bất kỳ hóa đơn nào.

Điều hướng ban đầu (Onboarding) và dự thầu là miễn phí. Việc thiết lập không gian làm việc, các phiên demo cho khách hàng tiềm năng, các buổi chạy thử trước khi nộp hồ sơ dự thầu — đều miễn phí. Nếu thỏa thuận không thành, chi phí đó là của chúng tôi, không phải của bạn.

Không có cạm bẫy nào ẩn giấu ở đây. Lý do chúng tôi có thể đáp ứng được điều này mang tính cơ cấu, và được đề cập bên dưới.

Những gì chúng tôi chia sẻ doanh thu

Chúng tôi nhận một phần trăm doanh thu của bạn từ các hợp đồng khách hàng được cung cấp thông qua nền tảng. Không gì khác.

Định nghĩa rất quan trọng, nên đây là định nghĩa chính xác: một hợp đồng nền tảng là một hợp đồng với khách hàng của bạn trong đó nền tảng được sử dụng để cung cấp dịch vụ — ví dụ, một khuôn khổ tòa án mà ở đó các phiên điều trần được thông dịch qua không gian làm việc white-label của bạn, hoặc một hợp đồng chăm sóc sức khỏe mà ở đó các cuộc hẹn diễn ra trên đó.

Nghĩa theo chiều ngược lại là:

• Không phải là một phần doanh thu của công ty bạn. Công việc dịch thuật của bạn, công việc tại chỗ được cung cấp mà không qua nền tảng, các hợp đồng từ trước khi hợp tác — không liên quan gì đến chúng tôi, theo đúng nghĩa đen.
• Không thu phí theo mỗi phút, mỗi cuộc họp, hoặc mỗi người dùng. Bản thân mức độ sử dụng không bao giờ là đơn vị tính phí. Một tháng bận rộn mà không gắn với doanh thu nào sẽ không làm bạn tốn một xu.
• Không phải là khoản thanh toán từ khách hàng của bạn. Khách hàng của bạn trả tiền cho bạn, trên hợp đồng của bạn, vào tài khoản ngân hàng của bạn, dưới thương hiệu của bạn. Chúng tôi không tham gia vào giao dịch và cũng không xuất hiện trong đó. Chúng tôi không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn chọn nói cho chúng tôi biết.

Tỷ lệ được thỏa thuận cho từng đối tác và không công khai. Có hai điều về tỷ lệ này được công khai: quy mô doanh thu sẽ điều chỉnh tỷ lệ có lợi cho bạn — doanh thu hàng năm bạn cung cấp qua nền tảng càng nhiều, tỷ lệ cận biên càng thấp, trong các ngưỡng phân cấp hoạt động giống như bậc thuế (mức tỷ lệ thấp hơn áp dụng cho phần doanh thu vượt ngưỡng, không bao giờ áp dụng hồi tố cho toàn bộ số tiền) — và tỷ lệ phụ thuộc vào người thực hiện thông dịch, điều mà phần tiếp theo sẽ giải thích.

Dòng tiền, từng bước một

Dưới đây là một quý trọn vẹn, từ đầu đến cuối:

1. Bạn trúng thầu và cung cấp dịch vụ theo hợp đồng như bình thường. Khách hàng của bạn ký với bạn, trả tiền cho bạn, nhìn thấy thương hiệu của bạn. Việc cung cấp dịch vụ chạy qua không gian làm việc nền tảng của bạn.
2. Mỗi quý một lần, bạn khai báo một con số: doanh thu của bạn trên các hợp đồng nền tảng trong quý đó. Chỉ một con số. Không có tên khách hàng, không có bản sao hợp đồng, không mở sổ sách.
3. Chúng tôi gửi một hóa đơn: con số bạn đã khai báo × tỷ lệ của bạn. Một hóa đơn thông thường, được thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng thông thường.
4. Một quý không có doanh thu sẽ tương ứng với hóa đơn 0€. Không trúng thầu, khách hàng trả chậm, kinh doanh chậm — bạn khai báo số không và nợ số không. Nguyên tắc ở đầu bài viết này không phải là tiếp thị; đó là quy tắc thanh toán.

Ví dụ minh họa với một tỷ lệ giả định: một cơ quan nắm giữ một khuôn khổ tòa án và nhận được €30,000 từ tòa án trong một quý, được cung cấp qua nền tảng. Họ khai báo €30,000. Với tỷ lệ X%, hóa đơn của chúng tôi là €30,000 × X%. Đó là toàn bộ gánh nặng hành chính của mối quan hệ này: nhập một con số đã khai báo, xuất một hóa đơn, bốn lần một năm.

Một con số, không kiểm toán — cách xác minh thực tế hoạt động

Một câu hỏi công bằng: nếu bạn tự khai báo một con số, điều gì ngăn ai đó khai báo thấp hơn? Và tương ứng, từ phía bạn: điều gì ngăn chúng tôi tranh chấp con số của bạn mãi mãi?

Câu trả lời là nền tảng tự đo lường mức độ sử dụng của chính nó. Mỗi phiên trong không gian làm việc của bạn, mỗi phút dịch thuật, đều được cơ sở hạ tầng của chúng tôi ghi nhận — chúng tôi vận hành nó, nên chúng tôi có thể thấy được. Mức sử dụng được đo lường nhân với giá thông dịch trên thị trường sẽ cho ra con số doanh thu dự kiến tương đối. Nếu một bản khai báo lệch chuẩn so với kỳ vọng này một cách bất thường, hệ thống sẽ tự động hiển thị nó — và nó trở thành một cuộc trao đổi, không phải một vụ kiện.

Cố ý như vậy, thỏa thuận có chứa không có quyền kiểm toán. Chúng tôi không bao giờ yêu cầu xem sổ sách kế toán, danh sách khách hàng hay hợp đồng của bạn. Bản khai báo cộng với bộ đếm của riêng chúng tôi là toàn bộ thiết bị xác minh. Đây cũng là lý do tại sao bản thân thỏa thuận này chỉ gói gọn trong hai trang: mỗi điều khoản mà chúng tôi không đưa vào sẽ giúp bạn tiết kiệm được một tuần xem xét pháp lý.

Thông dịch bởi con người và dịch thuật AI mang lại các tỷ lệ khác nhau

Nền tảng hỗ trợ hai phương thức cung cấp phiên dịch, và chúng có khác biệt về mặt kinh tế đối với bạn — vì vậy chúng áp dụng các tỷ lệ khác nhau:

• Thông dịch viên của bạn làm việc trong phiên; nền tảng cung cấp phiên đó. Việc thông dịch được thực hiện bởi con người và do bạn trả lương. Biên lợi nhuận của bạn trên hợp đồng đó là phần còn lại sau khi trừ phí của thông dịch viên — và phần chia sẻ của chúng tôi phải nằm trong biên đó. Tỷ lệ: mức ngạch X% thấp hơn, được phân cấp.
• AI của nền tảng thực hiện thông dịch; không có thông dịch viên con người nào tham gia. Khoản chi phí lớn nhất của bạn trên hợp đồng đó không hề tồn tại, do đó biên lợi nhuận trên mỗi hợp đồng của bạn sẽ là bội số so với trường hợp thông dịch bằng con người. Tỷ lệ: mức Y% cao hơn — và bạn vẫn giữ lại được nhiều hơn đáng kể trên mỗi euro so với khi dùng con người. Tỷ lệ phần trăm cao hơn không phải là hình phạt; nó phản ánh thực tế rằng trên các hợp đồng này, nền tảng đang đảm nhận công việc mà bạn sẽ phải trả lương cho một thông dịch viên.

Bạn không cần phải phân loại bất cứ điều gì. Các hợp đồng thực tế pha trộn nhiều phương thức — con người cho các ngôn ngữ hiếm, AI cho các ngôn ngữ phổ biến; con người vào ban ngày, AI cho ca đêm. Việc phân chia doanh thu của bạn theo từng phương thức sẽ tạo ra đúng gánh nặng kế toán mà mô hình này sinh ra để tránh khỏi. Do đó, việc phân chia đến từ bộ đếm của chúng tôi, chứ không phải từ sổ sách của bạn: chúng tôi đo lường tỷ lệ phút dịch bằng AI trên tổng số phút của các phiên khách hàng trong quý, và pha trộn tỷ lệ tương ứng:

tỷ lệ hiệu quả = X% + (Y% − X%) × tỷ lệ AI trên số phút của phiên khách hàng

Hóa đơn hàng quý của bạn sẽ đi kèm một bản kê khai một trang trình bày các dữ liệu đầu vào: số giờ phiên khách hàng, số giờ dịch bằng AI, tỷ lệ pha trộn kết quả và công thức. Bạn thấy con số được lấy từ đâu trước khi thanh toán. Ba quy tắc ranh giới giữ cho việc pha trộn được trung thực:

1. AI hỗ trợ không được tính là cung cấp bằng AI. Phụ đề hoặc dịch tài liệu chạy song song với thông dịch viên con người của bạn không đẩy phiên đó sang ngạch AI. Chỉ thông dịch AI bằng giọng nói mới được tính.
2. Chỉ các phiên khách hàng mới được tính. Các cuộc họp nội bộ của bạn — bao gồm cả những cuộc họp mà đội ngũ của bạn có sử dụng dịch thuật AI — không bao giờ được đưa vào tính toán.
3. Sự chênh lệch lớn có thể được xem xét lại theo cả hai hướng. Việc pha trộn dựa trên số phút chỉ mang tính xấp xỉ; nếu cấu trúc doanh thu của bạn thực sự đi chệch so với con số này, đó sẽ là một cuộc trao đổi và điều chỉnh, chứ không phải là một điều khoản tranh chấp.

Hướng dành cho đơn vị tích hợp (đại lý bán lại)

Đối với các đơn vị tích hợp, mô hình đơn giản hơn, bởi vì hoạt động kinh doanh của bạn là dự thầu, không phải cung cấp dịch vụ định kỳ:

• Giai đoạn dự thầu là miễn phí — bản thử nghiệm khái niệm (proof-of-concept), môi trường demo, và hỗ trợ phần dịch thuật trong hồ sơ dự thầu của bạn. Bạn không trả gì khi gói thầu vẫn đang mở.
• Bạn chỉ mua với giá sỉ sau khi trúng thầu, bán lại với mức giá của bạn, và giữ lại phần chênh lệch (margin).
• Giá sỉ của bạn được cố định (grandfathered) trong toàn bộ thời hạn của hợp đồng khách hàng. Các hợp đồng khu vực công kéo dài nhiều năm với giá cố định; chi phí đầu vào của bạn sẽ không bị thay đổi đằng sau một mức giá mà bạn không thể đàm phán lại.

Điều gì bảo vệ bạn khỏi chúng tôi

Nỗi lo lắng thực sự của một đối tác nền tảng không phải là tỷ lệ — mà là nền tảng quyết định lách qua họ. Những gì chúng tôi cam kết mang tính cơ cấu, chứ không phải là việc hứa hẹn nhượng bộ một vùng lãnh thổ:

• Khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, trả tiền cho bạn và chỉ nhìn thấy thương hiệu của bạn. Chúng tôi không tham gia vào giao dịch và không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn nói cho chúng tôi biết — không có gì ở phía chúng tôi có thể dùng để lách qua bạn cả.
• Các điều khoản đã ký được cố định (grandfathered). Các hợp đồng bạn đã ký sẽ giữ nguyên tỷ lệ trong suốt thời hạn của chúng; mọi sự thay đổi chỉ áp dụng cho các hợp đồng mới.
• Những gì chúng tôi không hứa hẹn là một ngành dọc hoặc lãnh thổ độc quyền. Chúng tôi đang xây dựng mạng lưới đối tác, và việc khóa một phân khúc cho một đối tác duy nhất không phải là điều chúng tôi có thể cam kết một cách chân thực vào lúc này.

Và thêm một điều nữa, ít rõ ràng hơn: vì khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, dưới thương hiệu của bạn, nên mối quan hệ với khách hàng là tài sản của bạn. Một nền tảng white-label làm cho doanh nghiệp của bạn có giá trị hơn; nó không chèn mình vào giữa bạn và những gì bạn đã xây dựng.

Tại sao chúng tôi có thể định giá theo cách này

Không có mánh khóe nào, chỉ là cấu trúc chi phí. Chúng tôi đã tự xây dựng và vận hành công cụ dịch thuật của riêng mình, đồng thời tổ chức các cuộc họp trên cơ sở hạ tầng của riêng mình. Việc thêm một đối tác — với tất cả các tài khoản người dùng, không gian làm việc và việc sử dụng nội bộ của họ — gần như không làm tăng chi phí của chúng tôi; năng lực của chúng tôi là một hàm số bậc thang mà chúng tôi mở rộng trước nhu cầu, chứ không phải hóa đơn giấy phép theo từng người dùng có quy mô tăng lên cùng với mỗi tài khoản bạn tạo.

Điều đó có nghĩa là việc cho bạn quyền truy cập không giới hạn miễn phí làm chúng tôi tốn gần như không có gì, và việc chỉ nhận phần thu nhập của chúng tôi dưới dạng chia sẻ thực tế doanh thu của bạn là an toàn cho chúng tôi ở bất kỳ quy mô nào. Một nhà cung cấp có nền tảng kinh tế dựa trên cấp phép theo từng người dùng không thể đưa ra cho bạn ưu đãi này mà không làm hỏng bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (P&L) của chính họ. Chúng tôi có thể, vì vậy chúng tôi làm điều đó — và chúng tôi thà mang lợi thế cơ cấu đó ra thị trường như một cách để bạn gia nhập không rủi ro, thay vì như một mức chiết khấu phần trăm trên một bảng giá.

Cách bắt đầu

Nếu bạn điều hành các hợp đồng thông dịch — hoặc dự thầu trong các lĩnh vực chuyên biệt nơi dịch thuật là một hạng mục bắt buộc — cuộc trò chuyện bắt đầu tại trang đối tác. Hãy mang theo một hợp đồng thực tế hoặc một gói thầu đang diễn ra; phiên làm việc đầu tiên sẽ tập trung ánh xạ mô hình này lên hợp đồng đó. Thỏa thuận đi kèm sau đó chỉ dài hai trang, và giờ đây bạn đã biết hết mọi nội dung trong đó.

Câu hỏi thường gặp

Các bạn có lấy một phần trên toàn bộ doanh thu của công ty tôi không? Không. Phần chia sẻ chỉ áp dụng cho doanh thu từ các hợp đồng được cung cấp thông qua nền tảng. Các hoạt động kinh doanh khác của bạn — công việc dịch thuật, cung cấp dịch vụ tại chỗ không qua nền tảng, các hợp đồng có sẵn từ trước — hoàn toàn nằm ngoài mô hình, và chúng tôi không có khả năng nhìn thấy chúng.

Các bạn có biết hoặc liên hệ với khách hàng của tôi không? Không. Khách hàng của bạn ký hợp đồng với bạn, trả tiền cho bạn và chỉ nhìn thấy thương hiệu của bạn. Chúng tôi không tham gia vào giao dịch và không biết khách hàng của bạn là ai trừ khi bạn nói cho chúng tôi biết.

Tôi cần mua bao nhiêu tài khoản người dùng? Không cần — tài khoản là miễn phí và không giới hạn. Nếu việc phục vụ một số khách hàng cùng lúc cần 10 người dùng, hoặc toàn bộ danh sách thông dịch viên của bạn cần quyền truy cập, bạn chỉ việc tạo tài khoản và không phải trả tiền cho chúng. Không có giấy phép theo từng người dùng ở bất kỳ đâu trong mô hình.

Điều gì xảy ra trong một quý mà tôi không kiếm được gì? Bạn khai báo số không và nhận được một hóa đơn 0€. Không có mức tối thiểu, không có phí cố định, không có hạng mục "bảo trì nền tảng". Một quý không có doanh thu từ các hợp đồng nền tảng là một quý bạn không phải trả gì.

Các bạn xác minh bản khai báo của tôi như thế nào mà không cần kiểm toán? Nền tảng tự đo lường mức sử dụng của chính nó — các phiên và số phút được dịch trong không gian làm việc của bạn. Mức sử dụng được đo lường nhân với giá thông dịch trên thị trường sẽ xấp xỉ doanh thu dự kiến, do đó một bản khai báo sai lệch quá lớn sẽ tự động hiển thị. Thỏa thuận không chứa quyền kiểm toán: một sự khác biệt sẽ kích hoạt một cuộc trao đổi, chứ không phải việc kiểm tra sổ sách của bạn.

Điều gì xảy ra nếu một hợp đồng pha trộn giữa thông dịch viên con người và dịch thuật AI? Bạn vẫn khai báo một con số. Tỷ lệ chia người/AI được đo lường bằng bộ đếm của chúng tôi — tỷ lệ số phút dịch bằng AI trong các phiên khách hàng của bạn — và tỷ lệ của bạn được pha trộn tương ứng. Hóa đơn đi kèm với một bản kê khai một trang hiển thị số giờ, tỷ lệ chia và công thức, do đó các con số được trình bày minh bạch trước khi bạn thanh toán.

Chính xác thì điều gì được tính là một "hợp đồng nền tảng"? Một hợp đồng với khách hàng của bạn trong đó nền tảng được sử dụng để cung cấp dịch vụ — các phiên điều trần được thông dịch qua không gian làm việc của bạn, các cuộc hẹn diễn ra trên đó, các phiên được cung cấp dưới thương hiệu của bạn trên cơ sở hạ tầng của chúng tôi. Các cuộc họp nội bộ và sử dụng demo không trả tiền không bao giờ được tính, bất kể chúng sử dụng tính năng gì.

Tỷ lệ của các bạn có công khai không? Không — tỷ lệ được thỏa thuận cho từng đối tác. Có hai điều được cố định trong cấu trúc: quy mô doanh thu sẽ điều chỉnh tỷ lệ có lợi cho bạn (phân cấp, giống như bậc thuế, không bao giờ áp dụng hồi tố), và các hợp đồng mà AI của nền tảng thực hiện thông dịch mang tỷ lệ cao hơn các hợp đồng mà thông dịch viên của bạn cung cấp — bởi vì ở loại hợp đồng đầu tiên, khoản chi phí cho thông dịch viên của bạn không hề tồn tại.

Các bạn có thể tăng tỷ lệ của tôi sau khi tôi đã ký hợp đồng dựa trên tỷ lệ đó không? Các hợp đồng bạn đã ký vẫn giữ nguyên điều khoản của chúng. Bất kỳ sự thay đổi nào chỉ áp dụng cho các thỏa thuận mới — cùng logic cố định (grandfathering) giúp giữ nguyên giá sỉ của một đơn vị tích hợp trong suốt thời hạn của một hợp đồng đã trúng.

Có cam kết tối thiểu, phí thiết lập, hoặc phí điều hướng ban đầu không? Không. $0 trả trước và $0 cố định là quy tắc thanh toán của chương trình, không phải là một giai đoạn khuyến mãi. Euro đầu tiên chuyển từ bạn sang chúng tôi là một phần trăm của một euro mà khách hàng của bạn đã thanh toán cho bạn.