Biz yalnızca siz kazandığınızda kazanırız: InterMIND iş ortaklığı modeli nasıl işler

İş ortaklığı programımız tek cümleyle özetlenebilir: Size ödeme yapılmadan biz sizden hiçbir şey almayız. Peşin 0 $, sabit 0 $ — hiçbir zaman.

Bu cümleyi ciddiye aldığınız anda makul sorular da gelir. Hangi gelirin payı? Müşterilerinizi görüyor muyuz? Kaç kullanıcı lisansı almanız gerekiyor? Hiç kazanmadığınız bir çeyrekte ne olur? Kim neyi sayıyor ve faturanın doğru olduğunu nasıl bilirsiniz?

Bu yazı hepsini sırasıyla ve hesaplarıyla birlikte yanıtlıyor. Amacı, ilk görüşmeden önce modelin tamamını anlayabilmeniz ve ilk görüşmede bizim işleyişimizi değil, sizin sözleşmelerinizi konuşabilmenizdir.

Bu program kimler için

Programın iki yolu vardır ve ikisi farklı çalışır:

• Dil hizmeti sağlayıcıları (LSP): uzaktan veya yerinde sözlü çeviri hizmeti veren ajanslar, ulusal çerçeve sözleşme sahiplerinden tek tercümanlı işletmelere kadar. Platformu white-label bir teslimat aracı olarak alırsınız: markanız, faturalandırmanız, müşteriniz sizin. Biz yalnızca faturaladığınız tutardan gelir payı alırız, başka hiçbir şey almayız.
• BT ve AV entegratörleri: mahkemeler ve sağlık gibi dikeylerde ihale hazırlayan ve kazanan, çeviri yeteneğinin daha büyük bir tekliften yalnızca bir kalem olduğu şirketler. Bu, klasik bir bayi (reseller) yoludur: tüm satış öncesi aşama ücretsizdir ve toptan fiyattan yalnızca ihaleyi kazandıktan sonra alım yaparsınız.

Yazının büyük kısmı LSP yolunu anlatıyor, çünkü işleyişin en az tanıdık olduğu yer burası. Entegratör yolu aşağıda özetlenmiştir.

Size neye mal olmaz — ve öyle de kalır

Önce faturalandırılmayan şeylerle başlayalım, çünkü kullanıcı başına ücretlendirme alışkanlıkları en çok burada yanıltır.

Hesaplar ücretsiz ve sınırsızdır. Operasyonunuzun aynı anda birkaç müşteriye hizmet vermek için 10 kullanıcıya, 50'ye ya da kadronuzdaki her tercüman için 200'e ihtiyacı varsa, hesapları siz oluşturursunuz. Kullanıcı başına lisans, kullanıcı kademesi ya da kullanıcı denetimi yoktur. Biz erişim satmayız. Erişim, ikimizin de kazandığı noktaya ulaşmanın yoludur.

Dahili kullanım ücretsizdir. Ekibinizin kendi toplantıları, satış görüşmeleri, proje görüşmeleri; sesli çeviriyi kendiniz denediğiniz görüşmeler dahil hepsi. Bunların hiçbiri hiçbir faturada görünmez.

Kurulum ve satış öncesi aşama ücretsizdir. Çalışma alanınızı kurmak, teklif verdiğiniz bir müşteri için demo oturumları, ihale başvurusu öncesi test çalışmaları: hepsi ücretsiz. Anlaşma gerçekleşmezse bu maliyet sizin değil, bizim üstümüzde kalır.

Burada gizlenen bir tuzak yok. Bunu karşılayabilmemizin nedeni yapısaldır ve aşağıda anlatılmıştır.

Neyin payını alıyoruz

Platform üzerinden yürütülen müşteri sözleşmelerindeki gelirinizden bir yüzde alırız. Başka hiçbir şeyden değil.

Tanım önemli, bu yüzden kesin haliyle burada: platform sözleşmesi, hizmetin teslimi için platformun kullanıldığı, müşterinizle yaptığınız sözleşmedir. Örneğin duruşmaların white-label çalışma alanınız üzerinden çevrildiği bir mahkeme çerçeve sözleşmesi ya da randevuların platform üzerinde yürütüldüğü bir sağlık sözleşmesi.

Bunun olumsuz tarafı şu anlama gelir:

• Şirketinizin gelirinden pay değil. Çeviri işiniz, platform kullanılmadan yürüttüğünüz yerinde işler, ortaklıktan önceki sözleşmeler: bunlar tam anlamıyla bizi ilgilendirmez.
• Dakika, toplantı ya da kullanıcı başına ücret değil. Kullanımın kendisi hiçbir zaman faturalandırılan birim değildir. Gelir bağlanmamış yoğun bir ay size hiçbir şeye mal olmaz.
• Müşterinizden alınan ödeme değil. Müşteriniz sizin sözleşmenize göre, sizin banka hesabınıza, sizin markanız altında ödeme yapar. İşlemin içinde değiliz ve işlemde görünmeyiz. Siz söylemedikçe müşterilerinizin kim olduğunu bilmeyiz.

Oran, iş ortağı bazında belirlenir ve herkese açık değildir. Oranla ilgili iki şey ise açıktır: hacim oranı lehinize çevirir. Platform üzerinden ne kadar çok yıllık gelir yürütürseniz marjinal oran o kadar düşer. Bu, gelir vergisi dilimleri gibi çalışan kademeli dilimlerle işler: bir eşiğin üzerindeki gelire daha düşük oran uygulanır, toplam tutara geriye dönük uygulanmaz. İkincisi, oran çeviriyi kimin yaptığına bağlıdır; bunu bir sonraki bölümden sonraki bölüm açıklıyor.

Para akışı, adım adım

İşte baştan sona tam bir çeyrek:

1. Sözleşmeleri her zamanki gibi kazanır ve yürütürsünüz. Müşteriniz sizinle imzalar, size ödeme yapar, sizin markanızı görür. Teslimat, platformdaki çalışma alanınız üzerinden yürür.
2. Üç ayda bir tek bir rakam beyan edersiniz: o çeyrekteki platform sözleşmelerinden elde ettiğiniz gelir. Tek bir tutar. Müşteri adı yok, sözleşme kopyası yok, defterleriniz açılmaz.
3. Tek bir fatura göndeririz: beyan ettiğiniz tutar × oranınız. Sıradan bir fatura, sıradan bir banka havalesiyle ödenir.
4. Boş bir çeyrek, 0 € tutarında bir faturadır. İhaleyi kazanamadınız, müşteri geç ödedi, iş yavaştı: sıfır beyan eder, sıfır borçlanırsınız. Bu yazının başındaki ilke pazarlama sözü değil, faturalandırma kuralıdır.

Örnek olarak varsayımsal bir oranla hesaplayalım: bir ajans bir mahkeme çerçeve sözleşmesine sahip ve bir çeyrekte platform üzerinden yürüttüğü hizmet için mahkemeden 30.000 € alıyor. 30.000 € beyan ediyor. X% oranında faturamız 30.000 € × X% olur. İlişkinin tüm idari yükü bundan ibarettir: içeri bir beyan edilen rakam, dışarı bir fatura, yılda dört kez.

Tek rakam, denetim yok — doğrulama gerçekte nasıl işliyor

Haklı bir soru: tek bir rakamı kendiniz beyan ediyorsanız, birinin eksik beyan etmesini ne engeller? Aynı şekilde sizin açınızdan da: bizim rakamınıza sonsuza dek itiraz etmemizi ne engeller?

Cevap, platformun kendi kullanımını ölçmesidir. Çalışma alanınızdaki her oturum, çevrilen her dakika altyapımız tarafından sayılır; onu biz işlettiğimiz için biz görürüz. Ölçülen kullanım ile piyasadaki sözlü çeviri ücretleri çarpıldığında yaklaşık bir beklenen gelir ortaya çıkar. Bir beyan bu beklentinin çok dışında kalırsa bu otomatik olarak görünür hale gelir ve bir dava değil, bir konuşma konusu olur.

Sözleşmede kasıtlı olarak denetim hakkı yoktur. Muhasebenizi, müşteri listenizi ya da sözleşmelerinizi hiçbir zaman görmek istemeyiz. Beyan artı kendi ölçümümüz, doğrulama düzeneğinin tamamıdır. Sözleşmenin iki sayfaya sığmasının nedeni de budur: eklemediğimiz her madde, sizin harcamak zorunda kalmadığınız bir haftalık hukuki inceleme demektir.

İnsan tercümanlığı ve yapay zekâ çevirisi farklı oranlara tabidir

Platform, çevrilmiş bir oturumu teslim etmek için iki yolu destekler. Bu ikisi sizin için ekonomik olarak farklıdır, bu yüzden farklı oranlara tabidir:

• Oturumu tercümanınız yürütür; platform teslim eder. Sözlü çeviriyi ücretini ödediğiniz bir insan yapar. O sözleşmedeki marjınız, tercümanın ücreti düştükten sonra kalandır ve bizim payımızın bunun içine sığması gerekir. Oran: daha düşük, kademeli X% dilimi.
• Çeviriyi platformun yapay zekâsı yapar; hiçbir insan tercüman görevlendirilmez. O sözleşmedeki en büyük maliyet kaleminiz yoktur, dolayısıyla sözleşme başına marjınız insanın yürüttüğü duruma göre katlarca yüksektir. Oran: daha yüksek bir Y% — ve yine de euro başına insan teslimatına göre çok daha fazlasını elinizde tutarsınız. Yüksek yüzde bir ceza değildir. Bu sözleşmelerde işi, aksi halde bir tercümana ödeyeceğiniz işi platformun yaptığını yansıtır.

Hiçbir şeyi siz sınıflandırmazsınız. Gerçek sözleşmeler modları karıştırır: nadir diller için insan, yaygın diller için yapay zekâ; gündüz insan, gece hattında yapay zekâ. Gelirinizi moda göre bölmek, bu modelin ortadan kaldırmak için var olduğu muhasebe yükünün ta kendisi olurdu. Bu yüzden bölüşüm sizin defterlerinizden değil, bizim ölçümümüzden gelir: çeyrek boyunca müşteri oturumlarınızda yapay zekâ ile çevrilen dakikaların payını ölçer ve oranı buna göre harmanlarız:

efektif oran = X% + (Y% − X%) × müşteri oturumu dakikalarındaki yapay zekâ payı

Üç aylık faturanız, girdileri gösteren tek sayfalık bir döküm ile gelir: müşteri oturumu saatleri, yapay zekâ ile çevrilen saatler, ortaya çıkan harmanlanmış oran ve formül. Rakamın nereden geldiğini ödemeden önce görürsünüz. Üç sınır kuralı harmanlamayı dürüst tutar:

1. Yardımcı yapay zekâ, yapay zekâ teslimatı sayılmaz. İnsan tercümanınızla birlikte çalışan altyazılar ya da belge çevirisi, oturumu yapay zekâ dilimine taşımaz. Yalnızca sesli yapay zekâ çevirisi sayılır.
2. Yalnızca müşteri oturumları sayılır. Ekibinizin yapay zekâ çevirisi kullandığı toplantılar dahil dahili toplantılarınız hesaplamaya hiçbir zaman girmez.
3. Büyük bir uyuşmazlık her iki yönde de gözden geçirilebilir. Dakika bazlı harmanlama bir yaklaşımdır. Gelir yapınız gerçekten bundan farklıysa bu bir konuşma ve düzeltme konusudur, bir uyuşmazlık maddesi değil.

Entegratör yolu (bayi)

Entegratörler için model daha basittir, çünkü işiniz tekrarlayan hizmet teslimatı değil, ihalelerdir:

• Satış öncesi aşama ücretsizdir: kavram kanıtı, demo ortamları ve ihale yanıtınızın çeviri bölümü için destek. Teklif açıkken hiçbir şey ödemezsiniz.
• Toptan fiyattan yalnızca kazandıktan sonra alım yaparsınız, kendi fiyatınızdan satar ve marjı elinizde tutarsınız.
• Toptan fiyatınız, müşteri sözleşmenizin tüm süresi boyunca korunur. Kamu sözleşmeleri yıllarca sabit fiyatlarla sürer. Artık yeniden müzakere edemeyeceğiniz bir fiyatın altında girdi maliyetiniz değişmeyecektir.

Sizi bizden ne korur

Bir platform iş ortağının asıl endişesi oran değil, platformun kendisini devre dışı bırakmaya karar vermesidir. Taahhüt ettiğimiz şey yapısaldır, söz verilmiş bir bölge değil:

• Müşteriniz yalnızca sizinle sözleşme yapar, size ödeme yapar ve sizin markanızı görür. İşlemin parçası değiliz ve siz söylemedikçe müşterilerinizin kim olduğunu bilmeyiz. Bizim tarafımızda sizi devre dışı bırakmak için kullanılabilecek hiçbir şey yok.
• İmzalanmış koşullar korunur. İmzaladığınız sözleşmeler tüm süreleri boyunca oranlarını korur. Herhangi bir değişiklik yalnızca yeni işlere uygulanır.
• Söz vermediğimiz şey, münhasır bir dikey ya da bölgedir. Kanalı kuruyoruz ve bir segmenti tek bir iş ortağına kilitlemek, bugün dürüstçe taahhüt edebileceğimiz bir şey değil.

Bir de daha az belirgin olanı var: müşterileriniz sizinle ve sizin markanız altında sözleşme yaptığı için müşteri ilişkisi sizin varlığınızdır. White-label bir platform işinizi daha değerli kılar. Sizinle inşa ettiğiniz şey arasına girmez.

Neden bu şekilde fiyatlandırabiliyoruz

Hile yok, yalnızca maliyet yapısı var. Kendi çeviri motorumuzu geliştirdik ve işletiyoruz, toplantıları kendi altyapımızda çalıştırıyoruz. Bir iş ortağı eklemek — tüm kullanıcıları, çalışma alanları ve dahili kullanımıyla — maliyetlerimize yaklaşık olarak hiçbir şey eklemez. Kapasitemiz, talebin önüne geçerek genişlettiğimiz basamaklı bir yapıdır. Oluşturduğunuz her hesapla büyüyen, kullanıcı başına bir lisans faturası değildir.

Bu, size ücretsiz ve sınırsız erişim vermenin bize neredeyse hiçbir şeye mal olmadığı anlamına gelir. Kazancımızı yalnızca sizin gerçek gelirinizin payı olarak almak da her hacimde bizim için güvenlidir. Ekonomisi kullanıcı başına lisanslamaya dayanan bir satıcı, kendi kâr-zarar tablosunu bozmadan size bu teklifi yapamaz. Biz yapabiliriz, o yüzden yapıyoruz. Üstelik bu yapısal avantajı fiyat listesinde bir indirim yüzdesi olarak değil, sizin sıfır riskli giriş yolunuz olarak pazara sunmayı tercih ederiz.

Nasıl başlanır

Sözlü çeviri sözleşmeleri yürütüyorsanız ya da çevirinin zorunlu bir kalem olduğu dikeylerde ihaleye giriyorsanız, görüşme iş ortakları sayfasında başlar. Gerçek bir sözleşmeyi ya da yürüyen bir ihaleyi getirin. İlk çalışma oturumu, modeli onun üzerine oturtmakla ilgilidir. Ardından gelen sözleşme iki sayfadır ve içinde ne olduğunun tamamını artık biliyorsunuz.

SSS

Şirketimin tüm gelirinden pay alıyor musunuz? Hayır. Pay yalnızca platform üzerinden yürütülen sözleşmelerdeki gelire uygulanır. Diğer işleriniz, yani çeviri çalışmaları, platform kullanılmadan yürütülen yerinde hizmetler ve mevcut sözleşmeler modelin tamamen dışındadır ve bunlar hakkında hiçbir görünürlüğümüz yoktur.

Müşterilerimi görüyor veya onlarla iletişime geçiyor musunuz? Hayır. Müşteriniz yalnızca sizinle sözleşme yapar, size ödeme yapar ve sizin markanızı görür. İşlemin parçası değiliz ve siz söylemedikçe müşterilerinizin kim olduğunu bilmeyiz.

Kaç kullanıcı hesabı satın almam gerekiyor? Hiç. Hesaplar ücretsiz ve sınırsızdır. Aynı anda birkaç müşteriye hizmet vermek 10 kullanıcı gerektiriyorsa ya da tüm tercüman kadronuzun erişime ihtiyacı varsa, hesapları siz oluşturursunuz ve bunlar için hiçbir şey ödemezsiniz. Modelin hiçbir yerinde kullanıcı başına lisans yoktur.

Hiçbir şey kazanmadığım bir çeyrekte ne olur? Sıfır beyan edersiniz ve 0 € tutarında bir fatura alırsınız. Asgari tutar yok, sabit ücret yok, "platform bakımı" kalemi yok. Platform sözleşmelerinden gelir elde edilmeyen bir çeyrek, hiçbir şey ödemediğiniz bir çeyrektir.

Sizi denetlemeden beyanımı nasıl doğruluyorsunuz? Platform kendi kullanımını ölçer: çalışma alanınızdaki oturumlar ve çevrilen dakikalar. Ölçülen kullanım ile piyasadaki sözlü çeviri ücretleri çarpıldığında beklenen gelir yaklaşık olarak bulunur, bu yüzden beklentiden çok sapan bir beyan otomatik olarak görünür. Sözleşmede denetim hakkı yoktur: bir tutarsızlık, defterlerinizin incelenmesini değil, bir konuşmayı tetikler.

Bir sözleşme insan tercümanları ve yapay zekâ çevirisini karıştırıyorsa ne olur? Yine tek bir rakam beyan edersiniz. İnsan/yapay zekâ ayrımı bizim ölçümümüzle belirlenir (müşteri oturumlarınızdaki yapay zekâ ile çevrilen dakikaların payı) ve oranınız buna göre harmanlanır. Fatura, saatleri, bölüşümü ve formülü gösteren tek sayfalık bir dökümle gelir, böylece hesap ödemeden önce masadadır.

"Platform sözleşmesi" tam olarak nedir? Hizmetin teslimi için platformun kullanıldığı, müşterinizle yaptığınız sözleşmedir: çalışma alanınız üzerinden çevrilen duruşmalar, platform üzerinde yürütülen randevular, markanız altında ve bizim altyapımızda teslim edilen oturumlar. Dahili toplantılar ve ücretsiz demo kullanımı, hangi özellikleri kullanırsa kullansın hiçbir zaman sayılmaz.

Oranlarınız herkese açık mı? Hayır, oranlar iş ortağı bazında belirlenir. Yapıda iki şey sabittir: hacim oranı lehinize çevirir (vergi dilimleri gibi kademeli, geriye dönük olmayan) ve platformun yapay zekâsının çeviriyi yaptığı sözleşmeler, tercümanlarınızın yürüttüğü sözleşmelerden daha yüksek orana tabidir, çünkü ilkinde tercüman maliyet kaleminiz yoktur.

Oranıma karşı sözleşme imzaladıktan sonra oranımı artırabilir misiniz? İmzaladığınız sözleşmeler koşullarını korur. Herhangi bir değişiklik yalnızca yeni anlaşmalara uygulanır; bu, bir entegratörün toptan fiyatını kazanılan sözleşmenin süresi boyunca sabitleyen korunma mantığının aynısıdır.

Asgari taahhüt, kurulum ücreti veya devreye alma ücreti var mı? Hayır. Peşin 0 $ ve sabit 0 $, programın faturalandırma kuralıdır, tanıtım dönemi değil. Sizden bize geçen ilk euro, müşterinizin size zaten ödediği bir euronun yüzdesidir.