Biz sadece siz kazandığınızda kazanırız: InterMIND iş ortağı modeli nasıl çalışır?

İş ortağı programımız tek bir cümlede özetlenebilir: Ödeme almadan önce bize asla ödeme yapmazsınız. 0 $ başlangıç, 0 $ sabit — hiçbir zaman.

Bu cümleyi ciddiye aldığınız anda makul soruları beraberinde getirir. Hangi gelirin payı? Müşterilerinizi görüyor muyuz? Kaç kullanıcı lisansı almanız gerekiyor? Hiç kazanmadığınız bir çeyrekte ne olur? Neyi kim sayar ve faturanın doğru olduğunu nasıl bilirsiniz?

Bu yazı, hepsini sırasıyla, hesabı masaya koyarak yanıtlıyor. İlk görüşmeden önce tüm modeli anlamanız — ve ilk görüşmenin bizim mekaniklerimiz hakkında değil, sözleşmeleriniz hakkında olması için var.

Bu kimin için

Programın iki kanalı vardır ve farklı çalışırlar:

• Dil hizmeti sağlayıcıları (LSP'ler) — ulusal çerçeve anlaşması sahiplerinden tek tercümanlık uygulamalarına kadar uzaktan veya yüz yüze sözlü çeviri hizmeti sunan çeviri ajansları. Platformu beyaz etiketli bir teslim aracı olarak alırsınız: markanız, faturalandırmanız, müşteriniz. Sizin fatura ettiğiniz tutar üzerinden bir gelir payı alırız — başka hiçbir şey değil.
• BT ve AV entegratörleri — çeviri yeteneğinin daha büyük bir teklifin bir kalemi olduğu mahkemeler ve sağlık gibi dikeylerde ihaleler oluşturup kazanan şirketler. Bu klasik bir bayi kanalıdır: satış öncesi aşamanın tamamı ücretsizdir ve yalnızca kazandıktan sonra toptan fiyatla satın alırsınız.

Bu yazının çoğu, mekaniklerin en az tanıdık olduğu yer olduğundan LSP kanalını ele alır. Entegratör kanalı aşağıda özetlenmiştir.

Size hiçbir maliyete mal olmayan — ve de öyle kalacak olan

Kullanıcı başına alışkanlıkların yanıltıcı olabildiği yer burası olduğundan, faturalandırılmayan unsurlarla başlayalım.

Hesaplar ücretsiz ve sınırsızdır. Operasyonunuzun birkaç müşteriye aynı anda hizmet vermek için 10 kullanıcıya — veya kadronuzdaki her tercüman için 50 veya 200 kullanıcıya — ihtiyacı varsa, bunları oluşturursunuz. Kullanıcı başına lisans, kullanıcı katmanı, kullanıcı denetimi yoktur. Biz erişimi satmıyoruz; erişim, ikimizin de kazandığı noktaya ulaşmanın yoludur.

İç kullanım ücretsizdir. Ekibinizin kendi toplantıları, satış görüşmeleri, proje görüşmeleri — sesli çeviriyi kendiniz denediğiniz görüşmeler dahil hepsi. Bunların hiçbiri hiçbir faturada yer almaz.

Ekleme ve satış öncesi süreçler ücretsizdir. Çalışma alanınızın kurulumu, satışını yaptığınız bir müşteri için demo oturumları, ihale sunumundan önceki test çalışmaları — ücretsiz. Anlaşma gerçekleşmezse, bu maliyet bizimdir, sizin değil.

Burada gizli bir tuzak yok. Bunu karşılayabilmemizin nedeni yapısaldir ve aşağıda ele alınmıştır.

Payını aldığımız gelir

Platform üzerinden teslim edilen müşteri sözleşmelerindeki gelirinizin bir yüzdesini kazanırız. Başka hiçbir şey değil.

Tanım önemlidir, bu yüzden tam olarak şudur: bir platform sözleşmesi, hizmeti teslim etmek için platformun kullanıldığı, müşterinizle yaptığınız bir sözleşmedir — örneğin, duruşmaların beyaz etiketli çalışma alanınız üzerinden çevrildiği bir mahkeme çerçeve anlaşması veya randevuların platform üzerinden yürütüldüğü bir sağlık sözleşmesi.

Olumsuz anlamda bu ne demektir:

• Şirketinizin gelirinin payı değil. Çeviri işiniz, platform olmadan teslim edilen yüz yüze işiniz, ortaklıktan önceki sözleşmeleriniz — kelimenin tam anlamıyla bizi hiç ilgilendirmez.
• Dakika, toplantı veya kullanıcı başına bir ücret değil. Kullanımın kendisi asla faturalandırılabilir birim değildir. Bağlı bir geliri olmayan yoğun bir ay size hiçbir maliyete yol açmaz.
• Müşterinizden alınan bir ödeme değil. Müşteriniz size öder, sizin sözleşmenizle, sizin banka hesabınıza, sizin markanız altında. İşlemin içinde değiliz ve işlemde görünmüyoruz. Siz seçmediğiniz sürece müşterilerinizin kim olduğunu bilmiyoruz.

Oran her iş ortağı için ayrı ayrı belirlenir ve herkese açık değildir. Hakkında herkese açık olan iki şey vardır: hacim oranı sizin lehinize çeker — platform üzerinden teslim ettiğiniz yıllık gelir arttıkça, vergi dilimleri gibi çalışan kademeli basamaklarda marjinal oran düşer (daha düşük bir oran yalnızca eşiğin üzerindeki gelire uygulanır, tüm tutara asla geriye dönük olarak uygulanmaz) — ve oran kimin sözlü çeviri yaptığına bağlıdır, bunu bir sonraki bölüm açıklamaktadır.

Para akışı, adım adım

İşte baştan sona tam bir çeyrek:

1. Sözleşmeleri her zamanki gibi kazanır ve teslim edersiniz. Müşteriniz sizinle imzalar, size öder, markanızı görür. Teslimat, platform çalışma alanınız üzerinden yürütülür.
2. Çeyrekte bir kez tek bir rakam bildirirsiniz: o çeyrek için platform sözleşmelerinden elde ettiğiniz gelir. Tek bir rakam. Müşteri adı yok, sözleşme kopyası yok, defterler açılmaz.
3. Tek bir fatura göndeririz: bildirdiğiniz rakam × sizin oranınız. Normal bir banka transferi ile ödenen normal bir fatura.
4. Boş bir çeyrek 0 € faturadır. İhaleyi kazanamadınız, müşteri geç ödedi, işler yavaştı — sıfır bildirirsiniz ve sıfır borçlanırsınız. Bu yazının en üstündeki ilke pazarlama değil; faturalandırma kuralıdır.

Yer tutucu bir oranla işlenmiş bir örnek: Bir ajans bir mahkeme çerçeve anlaşmasına sahiptir ve bir çeyrekte platform üzerinden teslim edilen mahkemeden 30.000 € alır. 30.000 € bildirir. X% oranında faturamız 30.000 € × X% olur. İlişkinin tüm idari yükü budur: yılda dört kez, içeri bir bildirilen rakam, dışarı bir fatura.

Tek bir rakam, denetim yok — doğrulama gerçekte nasıl çalışır

Makul bir soru: Tek bir rakamı kendiniz bildiriyorsanız, herhangi bir kişiyi eksik bildirim yapmaktan ne alıkoyar? Ve simetrik olarak sizin tarafınızdan: bizi rakamınızı süresiz olarak itiraz etmekten ne alıkoyar?

Cevap, platformun kendi kullanımını ölçmesidir. Çalışma alanınızdaki her oturum, çevrilen her dakika, altyapımız tarafından sayılır — onu biz işletiyoruz, bu yüzden görüyoruz. Ölçülen kullanımın piyasa sözlü çeviri oranlarıyla çarpımı kabaca beklenen geliri verir. Bir bildirim bu beklentinin çok dışına çıkarsa, bu otomatik olarak görünür hale gelir — ve bir mahkeme davası değil, bir görüşme olur.

Kasıtlı olarak, anlaşma denetim hakkı içermez. Muhasebenizi, müşteri listenizi veya sözleşmelerinizi görmeyi asla talep etmeyiz. Bildirim ve kendi ölçümümüz, doğrulama mekanizmasının tamamıdır. Anlaşmanın kendisinin iki sayfaya sığmasının nedeni de budur: eklemediğimiz her madde, harcamadığınız bir haftalık hukuki incelemedir.

İnsan sözlü çevirisi ve yapay zeka çevirisi farklı oranlar taşır

Platform, çevrilmiş bir oturumun teslim edilmesinin iki yolunu destekler ve bunlar sizin için ekonomik olarak farklıdır — bu nedenle farklı oranlar taşırlar:

• Sizin tercümanınız oturumu yönetir; platform bunu teslim eder. Sözlü çeviriyi ödediğiniz bir insan yapar. O sözleşmedeki kâr marjınız, tercümanın ücretinden sonra kalan tutardır — ve bizim payımız bunun içine sığmak zorundadır. Oran: daha düşük, kademeli X% bandı.
• Platformun yapay zekası sözlü çeviriyi yapar; hiçbir insan tercüman görevlendirilmez. O sözleşmedeki en büyük maliyet kaleminiz mevcut değildir, bu nedenle sözleşme başına kâr marjınız, insan tarafından teslim edilen durumun bir katıdır. Oran: daha yüksek bir Y% — ve insan tarafından teslim edilene göre euro başına hala çok daha fazlasını elinizde tutarsınız. Yüksek yüzde bir ceza değildir; bu sözleşmelerde platformun, aksi takdirde bir tercümana ödeyeceğiniz işi yaptığını yansıtır.

Hiçbir şeyi sınıflandırmazsınız. Gerçek sözleşmeler modları karıştırır — nadir diller için bir insan, yaygın olanlar için yapay zeka; gündüz bir insan, gece hattı için yapay zeka. Gelirinizi moda göre bölmek, bu modelin var olma nedeni olduğu muhasebe yükü olur. Bu nedenle ayrım bizim ölçümümüzden gelir, defterlerinizden değil: çeyrekteki müşteri oturumlarınız genelinde yapay zeka tarafından çevrilen dakikaların payını ölçer ve oranı buna göre harmanlarız:

etkin oran = X% + (Y% − X%) × müşteri oturumu dakikalarının yapay zeka payı

Çeyreklik faturanız, girdileri gösteren tek sayfalık bir ekstreyle gelir: müşteri oturumu saatleri, yapay zeka tarafından çevrilen saatler, ortaya çıkan harmanlanmış oran ve formül. Ödemeden önce sayının nereden geldiğini görürsünüz. Üç sınır kuralı harmanlandırmayı dürüst tutar:

1. Yardımcı yapay zeka, yapay zeka teslimi olarak sayılmaz. İnsan tercümanınızın yanında çalışan alt yazılar veya belge çevirisi, bir oturumu yapay zeka bandına taşımaz. Yalnızca sözlü yapay zeka sözlü çevirisi sayılır.
2. Yalnızca müşteri oturumları sayılır. Dahili toplantılarınız — ekibinizin yapay zeka çevirisi kullandığı toplantılar dahil — asla hesaplamaya girmez.
3. Büyük bir uyumsuzluk her iki yönde de incelenebilir. Dakika bazlı harmanlama bir tahmindir; gelir yapınız bundan gerçekten sapıyorsa, bu bir görüşme ve düzeltme konusudur, bir anlaşmazlık maddesi değil.

Entegratör kanalı (bayi)

Entegratörler için model daha basittir, çünkü işiniz yinelenen hizmet teslimi değil, ihalelerdir:

• Satış öncesi aşama ücretsizdir — kavram kanıtı, demo ortamları ve ihale yanıtınızın çeviri bölümüne yardımcı olma. İhale açıkken hiçbir şey ödemezsiniz.
• Yalnızca kazandıktan sonra toptan fiyatla satın alır, kendi fiyatınızdan satarsınız ve marjı elinizde tutarsınız.
• Toptan satış fiyatınız, müşteri sözleşmenizin tüm süresi boyunca sabitlenir. Kamu sektörü sözleşmeleri yıllarca sabit fiyatlarla yürür; girdi maliyetiniz, artık yeniden müzakere edemeyeceğiniz bir fiyatın altında hareket etmeyecektir.

Sizi bizden koruyan şey

Bir platform ortağının gerçek endişesi oran değil — platformun onları atlatmaya karar vermesidir. Bizim taahhüt ettiğimiz şey yapısaldir, sözü verilmiş bir bölge değil:

• Müşteriniz sizinle sözleşme imzalar, size öder ve yalnızca markanızı görür. İşlemin parçası değiliz ve siz söylemedikçe müşterilerinizin kim olduğunu bilmeyiz — tarafımızda sizi atlatmak için kullanabileceğimiz bir şey yoktur.
• İmzalanan koşullar korunur. İmzaladığınız sözleşmeler oranlarını tüm süreleri boyunca korur; herhangi bir revizyon yalnızca yeni işlere uygulanır.
• Söz vermediğimiz şey, özel bir dikey veya bölgedir. Kanalı inşa ediyoruz ve bir segmenti tek bir ortağa kilitlemek bugün dürüstçe taahhüt edebileceğimiz bir şey değil.

Ve daha az bariz olan bir tane daha: müşterileriniz sizinle, sizin markanız altında sözleşme yaptığı için, müşteri ilişkisi sizin varlığınızdır. Beyaz etiketli bir platform işinizi daha değerli kılar; sizi ile inşa ettiğiniz şeyin arasına girmez.

Fiyatlandırmayı bu şekilde yapabilmemizin nedeni

Hile yok, sadece maliyet yapısı. Kendi çeviri motorumuzu inşa ettik ve işletiyoruz, toplantıları kendi altyapımız üzerinde yürütüyoruz. Bir iş ortağı eklemek — tüm kullanıcıları, çalışma alanları ve dahili kullanımlarıyla birlikte — maliyetlerimize yaklaşık olarak hiçbir şey eklemez; kapasitemiz, talebin önünde genişlettiğimiz bir basamak fonksiyonudur, oluşturduğunuz her hesapla ölçeklenen kullanıcı başına lisans faturası değil.

Bu, size ücretsiz sınırsız erişim sağlamamamızın bize neredeyse hiçbir maliyete yol açmaması ve kazançlarımızı yalnızca gerçek gelirinizin bir payı olarak almanın bizim için herhangi bir hacimde güvenli olduğu anlamına gelir. Ekonomisi kullanıcı başına lisanslamaya dayanan bir satıcı, kendi kâr-zarar tablosunu bozmadan size bu teklifi sunamaz. Biz sunabiliriz, o yüzden sunuyoruz — ve bu yapısal avantajı piyasa bir fiyat listesindeki indirim yüzdesi olarak değil, sizin sıfır riskli girişiniz olarak götürmeyi tercih ederiz.

Nasıl başlanır

Sözlü çeviri sözleşmeleri yürütüyorsanız — veya çevirinin gerekli bir kalemi olduğu dikeylerde ihaleye giriyorsanız — görüşme iş ortakları sayfasında başlar. Gerçek bir sözleşme veya canlı bir ihale getirin; ilk çalışma oturumu modeli bunun üzerine eşleştirmekle ilgilidir. Sonrasında gelen anlaşma iki sayfadır ve artık içinde ne olduğunu biliyorsunuz.

SSS

Şirketimin tüm gelirinin payını alıyor musunuz? Hayır. Pay yalnızca platform üzerinden teslim edilen sözleşmelerdeki gelire uygulanır. Diğer işleriniz — çeviri işleri, platform olmadan yüz yüze teslimat, önceden var olan sözleşmeler — tamamen modelin dışındadır ve bunlara yönelik hiçbir görünürlüğümüz yoktur.

Müşterilerimi görüyor veya onlarla iletişime geçiyor musunuz? Hayır. Müşteriniz sizinle sözleşme imzalar, size öder ve yalnızca markanızı görür. İşlemin parçası değiliz ve siz söylemedikçe müşterilerinizin kim olduğunu bilmeyiz.

Kaç kullanıcı hesabı satın almam gerekiyor? Hiçbiri — hesaplar ücretsiz ve sınırsızdır. Aynı anda birkaç müşteriye hizmet vermek 10 kullanıcı gerektiriyorsa veya tüm tercüman kadronuzun erişime ihtiyacı varsa, hesapları oluşturursunuz ve bunlar için hiçbir şey ödemezsiniz. Modelin hiçbir yerinde kullanıcı başına lisans yoktur.

Hiç kazanmadığım bir çeyrekte ne olur? Sıfır bildirir ve 0 € fatura alırsınız. Asgari ücret yok, sabit ücret yok, "platform bakımı" satırı yok. Platform sözleşmelerinde gelir olmayan bir çeyrek, hiçbir ödeme yapmadığınız bir çeyrektir.

Beni denetlemeden bildirimimi nasıl doğruluyorsunuz? Platform kendi kullanımını ölçer — çalışma alanınızdaki oturumlar ve çevrilen dakikalar. Ölçülen kullanımın piyasa sözlü çeviri oranlarıyla çarpımı beklenen geliri yaklaşık olarak verir, bu nedenle çok sapan bir bildirim otomatik olarak görünür hale gelir. Anlaşma denetim hakkı içermez: Bir uyuşmazlık bir görüşmeyi tetikler, defterlerinizin incelenmesini değil.

Bir sözleşme insan tercümanları ve yapay zeka çevirisini karıştırıyorsa ne olur? Hâlâ tek bir rakam bildirirsiniz. İnsan/Yapay zeka ayrımı ölçümümüzle yapılır — müşteri oturumlarınızdaki yapay zeka tarafından çevrilen dakikaların payı — ve oranınız buna göre harmanlanır. Fatura, saatleri, ayrımı ve formülü gösteren tek sayfalık bir ekstreyle gelir, böylece matematik ödemeden önce masada olur.

Tam olarak ne bir "platform sözleşmesi" sayılır? Müşterinizle yapılan ve hizmeti teslim etmek için platformun kullanıldığı bir sözleşme — çalışma alanınız üzerinden çevrilen duruşmalar, üzerinde yürütülen randevular, markanız altında altyapımızda teslim edilen oturumlar. Dahili toplantılar ve ücretsiz demo kullanımı, hangi özellikleri kullanırlarsa kullansınlar asla sayılmaz.

Oranlarınız herkese açık mı? Hayır — oranlar her iş ortağı için ayrı ayrı belirlenir. Yapıda iki şey sabittir: hacim oranı sizin lehinize değiştirir (vergi dilimleri gibi kademeli, asla geriye dönük değil) ve platformun yapay zekasının sözlü çeviriyi yaptığı sözleşmeler, tercümanlarınızın teslim ettiği sözleşmelerden daha yüksek bir oran taşır — çünkü ilkinde tercüman maliyet kaleminiz mevcut değildir.

Bir oran üzerinden sözleşme imzaladıktan sonra oranımı yükseltebilir misiniz? İmzaladığınız sözleşmeler koşullarını korur. Herhangi bir revizyon yalnızca yeni anlaşmalara uygulanır — kazanılmış bir sözleşmenin süresi boyunca bir entegratörün toptan satış fiyatını sabitleyen aynı koruma mantığı.

Asgari bir taahhüt, kurulum ücreti veya ekleme (onboarding) ücreti var mı? Hayır. 0 $ başlangıç ve 0 $ sabit, programın faturalandırma kuralıdır, promosyon dönemi değil. Sizden bize hareket edecek ilk euro, müşterinizin size zaten ödediği bir euronun yüzdesidir.