Guadagniamo solo quando guadagni tu: come funziona il modello partner di InterMIND

Il nostro programma partner sta in una frase: non ci paghi mai prima di essere stato pagato. 0 $ in anticipo, 0 $ fissi, sempre.

Quella frase solleva domande legittime non appena la si prende sul serio. Una quota di quale fatturato? Vediamo i tuoi clienti? Quante postazioni devi acquistare in licenza? Cosa succede in un trimestre in cui non incassi nulla? Chi conta cosa, e come fai a sapere che la fattura è corretta?

Questo articolo risponde a tutte, in ordine, con i conti sul tavolo. Serve a farti capire l'intero modello prima della prima call, così che la prima call possa parlare dei tuoi contratti e non della nostra meccanica.

A chi è rivolto

Il programma prevede due percorsi, che funzionano in modo diverso:

Fornitori di servizi linguistici (LSP): agenzie di interpretariato che erogano servizi da remoto o in presenza, dai titolari di accordi quadro nazionali fino ai singoli interpreti che lavorano in proprio. Ottieni la piattaforma come strumento di erogazione white-label: il tuo marchio, la tua fatturazione, il tuo cliente. Prendiamo una quota sul fatturato che emetti, nient'altro.
Integratori IT e AV: aziende che costruiscono e vincono gare in settori come tribunali e sanità, dove una funzione di traduzione è una voce all'interno di un'offerta più ampia. È un classico percorso reseller: l'intera fase di prevendita è gratuita e acquisti a prezzo all'ingrosso solo dopo aver vinto.

Gran parte di questo articolo descrive il percorso LSP, perché è quello con la meccanica meno familiare. Il percorso per gli integratori è riassunto più avanti.

Cosa non ti costa nulla, e resta così

Partiamo da ciò che non viene fatturato, perché è qui che le abitudini legate alle licenze per postazione portano fuori strada.

Gli account sono gratuiti e illimitati. Se la tua attività ha bisogno di 10 postazioni per servire più clienti contemporaneamente, o di 50, o di 200 per tutti gli interpreti del tuo elenco, le crei. Non esiste una licenza per postazione, né fasce di postazioni, né audit sulle postazioni. Non vendiamo l'accesso: l'accesso è il modo in cui si arriva al punto in cui guadagniamo entrambi.

L'uso interno è gratuito. Le riunioni del tuo team, le chiamate commerciali, quelle di progetto: tutto, comprese le chiamate in cui provi tu stesso la traduzione vocale. Niente di tutto questo compare in alcuna fattura.

Onboarding e prevendita sono gratuiti. Configurazione del tuo workspace, sessioni dimostrative per un cliente a cui stai presentando la proposta, prove prima della consegna di una gara: gratis. Se l'affare non si concretizza, quel costo è stato nostro, non tuo.

Non c'è nessun trucco nascosto. Il motivo per cui possiamo permettercelo è strutturale ed è spiegato più avanti.

Su cosa prendiamo una quota

Guadagniamo una percentuale del tuo fatturato sui contratti con i clienti erogati tramite la piattaforma. Nient'altro.

La definizione conta, quindi eccola con precisione: un contratto di piattaforma è un contratto con un tuo cliente in cui la piattaforma è stata usata per erogare il servizio, per esempio un accordo quadro con un tribunale in cui le udienze sono interpretate tramite il tuo workspace white-label, oppure un contratto sanitario in cui gli appuntamenti si svolgono sulla piattaforma.

Che cosa significa in negativo:

Non una quota del fatturato della tua azienda. La tua attività di traduzione, il lavoro in presenza svolto senza la piattaforma, i contratti precedenti alla partnership: non sono affari nostri, letteralmente.
Non una tariffa per minuto, per riunione o per postazione. L'utilizzo in sé non è mai l'unità di fatturazione. Un mese intenso senza fatturato associato non ti costa nulla.
Non un pagamento da parte del tuo cliente. Il tuo cliente paga te, sul tuo contratto, sul tuo conto bancario, con il tuo marchio. Noi non siamo nella transazione e non siamo visibili al suo interno. Non sappiamo chi siano i tuoi clienti, a meno che tu non decida di dircelo.

La tariffa viene concordata con ciascun partner e non è pubblica. Due cose però sono pubbliche: il volume gioca a tuo favore, perché più fatturato annuo eroghi tramite la piattaforma, più bassa è l'aliquota marginale, con scaglioni che funzionano come gli scaglioni fiscali (un'aliquota più bassa si applica al fatturato oltre una soglia, mai retroattivamente sull'intera somma), e la tariffa dipende da chi svolge l'interpretariato, come spiegato più avanti.

Il flusso del denaro, passo per passo

Ecco un trimestre completo, dall'inizio alla fine:

Vinci ed eroghi i contratti come sempre. Il tuo cliente firma con te, paga te, vede il tuo marchio. L'erogazione passa dal tuo workspace sulla piattaforma.
Una volta a trimestre dichiari un solo numero: il tuo fatturato sui contratti di piattaforma di quel trimestre. Una sola cifra. Nessun nome di cliente, nessuna copia dei contratti, nessuna contabilità aperta.
Inviamo una sola fattura: la cifra dichiarata × la tua tariffa. Una fattura normale, pagata con un normale bonifico bancario.
Un trimestre vuoto è una fattura da 0 €. Non hai vinto la gara, il cliente ha pagato in ritardo, l'attività è stata lenta: dichiari zero e non devi nulla. Il principio in apertura di questo articolo non è marketing, è la regola di fatturazione.

Esempio pratico con una tariffa segnaposto: un'agenzia ha un accordo quadro con un tribunale e riceve 30.000 € dal tribunale in un trimestre, erogati tramite la piattaforma. Dichiara 30.000 €. Con una tariffa del X%, la nostra fattura è di 30.000 € × X%. Questo è l'intero carico amministrativo del rapporto: un numero dichiarato in entrata, una fattura in uscita, quattro volte l'anno.

Un solo numero, nessun audit: come funziona davvero la verifica

Una domanda legittima: se dichiari tu una sola cifra, cosa impedisce a chiunque di dichiarare meno del dovuto? E, simmetricamente, dal tuo lato: cosa impedisce a noi di contestare la tua cifra all'infinito?

La risposta è che la piattaforma misura da sé il proprio utilizzo. Ogni sessione nel tuo workspace, ogni minuto tradotto, viene contato dalla nostra infrastruttura: la gestiamo noi, quindi lo vediamo. L'utilizzo misurato moltiplicato per le tariffe di mercato dell'interpretariato dà un fatturato atteso indicativo. Se una dichiarazione cade molto al di fuori di questa aspettativa, la cosa emerge automaticamente, e diventa una conversazione, non una causa in tribunale.

Per scelta, l'accordo non prevede alcun diritto di audit. Non chiediamo mai di vedere la tua contabilità, il tuo elenco clienti o i tuoi contratti. La dichiarazione più il nostro contatore costituiscono l'intero apparato di verifica. È anche il motivo per cui l'accordo sta in due pagine: ogni clausola che non abbiamo aggiunto è una settimana di revisione legale che non devi sostenere.

Interpretariato umano e traduzione AI hanno tariffe diverse

La piattaforma supporta due modi di erogare una sessione tradotta, e per te sono economicamente diversi, quindi hanno tariffe diverse:

Lavora il tuo interprete; la piattaforma eroga la sessione. L'interpretariato è svolto da una persona che paghi tu. Il tuo margine su quel contratto è ciò che resta dopo il compenso dell'interprete, e la nostra quota deve starci dentro. Tariffa: la fascia più bassa, a scaglioni, X%.
L'AI della piattaforma svolge l'interpretariato; nessun interprete umano è coinvolto. La tua principale voce di costo su quel contratto non esiste, quindi il tuo margine per contratto è un multiplo di quello dell'erogazione umana. Tariffa: una Y% più alta, e comunque tieni molto di più per ogni euro rispetto all'erogazione umana. La percentuale più alta non è una penale: riflette il fatto che, su questi contratti, la piattaforma fa il lavoro per cui altrimenti pagheresti un interprete.

Non devi classificare nulla. I contratti reali mescolano le modalità: un interprete umano per le lingue rare, l'AI per quelle comuni; una persona di giorno, l'AI per la linea notturna. Suddividere il tuo fatturato per modalità sarebbe esattamente l'onere contabile che questo modello vuole evitare. Quindi la suddivisione viene dal nostro contatore, non dai tuoi libri contabili: misuriamo la quota di minuti tradotti dall'AI nelle tue sessioni con i clienti nel trimestre e combiniamo la tariffa di conseguenza:

tariffa effettiva = X% + (Y% − X%) × quota AI dei minuti delle sessioni cliente

La fattura trimestrale arriva con un prospetto di una pagina che mostra i dati di input: ore di sessioni cliente, ore tradotte dall'AI, la tariffa combinata risultante e la formula. Vedi da dove viene il numero prima di pagarlo. Tre regole di confine mantengono onesta la combinazione:

L'AI di supporto non conta come erogazione AI. I sottotitoli o la traduzione di documenti che affiancano il tuo interprete umano non spostano una sessione nella fascia AI. Conta solo l'interpretariato AI parlato.
Contano solo le sessioni con i clienti. Le tue riunioni interne, comprese quelle in cui il tuo team usa la traduzione AI, non entrano mai nel calcolo.
Una forte discrepanza è rivedibile in entrambe le direzioni. La combinazione basata sui minuti è un'approssimazione; se la struttura del tuo fatturato se ne discosta davvero, si tratta di una conversazione e di un aggiustamento, non di una clausola di contestazione.

Il percorso per gli integratori (reseller)

Per gli integratori il modello è più semplice, perché il vostro business è fatto di gare, non di erogazione ricorrente di servizi:

La fase di prevendita è gratuita: proof of concept, ambienti dimostrativi e aiuto con la sezione di traduzione della tua risposta alla gara. Non paghi nulla finché l'offerta è aperta.
Acquisti a prezzo all'ingrosso solo dopo aver vinto, rivendi al tuo prezzo e tieni il margine.
Il tuo prezzo all'ingrosso resta invariato per l'intera durata del contratto con il tuo cliente. I contratti del settore pubblico durano anni a prezzi fissi: il tuo costo di acquisto non si muoverà sotto un prezzo che non puoi più rinegoziare.

Cosa ti protegge da noi

La vera preoccupazione di un partner di piattaforma non è la tariffa, ma che la piattaforma decida di scavalcarlo. Ciò a cui ci impegniamo è strutturale, non un territorio promesso:

Il tuo cliente firma con te, paga te e vede soltanto il tuo marchio. Non facciamo parte della transazione e non sappiamo chi siano i tuoi clienti, a meno che tu non ce lo dica: da parte nostra non c'è nulla con cui scavalcarti.
I termini firmati restano invariati. I contratti che hai firmato mantengono la loro tariffa per l'intera durata; qualsiasi revisione si applica solo ai nuovi affari.
Ciò che non promettiamo è un settore o un territorio in esclusiva. Stiamo costruendo il canale, e vincolare un segmento a un solo partner non è un impegno che oggi potremmo prendere onestamente.

E ancora una cosa, meno ovvia: poiché i tuoi clienti stipulano il contratto con te, con il tuo marchio, la relazione con il cliente è un tuo patrimonio. Una piattaforma white-label dà più valore alla tua attività; non si inserisce tra te e ciò che hai costruito.

Perché possiamo permetterci questo prezzo

Nessun trucco, solo struttura dei costi. Abbiamo costruito e gestiamo il nostro motore di traduzione e facciamo girare le riunioni sulla nostra infrastruttura. Aggiungere un partner, con tutte le sue postazioni, i suoi workspace e il suo uso interno, aumenta i nostri costi di una quantità trascurabile; la nostra capacità è una funzione a gradini che ampliamo in anticipo rispetto alla domanda, non un conto di licenze per postazione che cresce a ogni account che crei.

Questo significa che darti accesso gratuito e illimitato ci costa quasi nulla, e prendere i nostri ricavi solo come quota del tuo fatturato effettivo è sostenibile per noi a qualsiasi volume. Un fornitore la cui economia si regge sulle licenze per postazione non può farti questa offerta senza compromettere il proprio conto economico. Noi possiamo, quindi lo facciamo, e preferiamo portare sul mercato questo vantaggio strutturale come il tuo ingresso a rischio zero, piuttosto che come una percentuale di sconto su un listino.

Come iniziare

Se gestisci contratti di interpretariato, o partecipi a gare in settori in cui la traduzione è una voce obbligatoria, la conversazione parte dalla pagina partner. Porta un contratto reale o un'offerta in corso: la prima sessione di lavoro serve a calare il modello su di esso. L'accordo che ne segue è di due pagine, e ora sai già tutto ciò che contiene.

FAQ

Prendete una quota sull'intero fatturato della mia azienda? No. La quota si applica solo al fatturato dei contratti erogati tramite la piattaforma. Il resto della tua attività (lavoro di traduzione, erogazione in presenza senza la piattaforma, contratti preesistenti) è del tutto fuori dal modello, e noi non abbiamo alcuna visibilità su di esso.

Vedete o contattate i miei clienti? No. Il tuo cliente firma con te, paga te e vede soltanto il tuo marchio. Non facciamo parte della transazione e non sappiamo chi siano i tuoi clienti, a meno che tu non ce lo dica.

Quanti account utente devo acquistare? Nessuno: gli account sono gratuiti e illimitati. Se servire più clienti contemporaneamente richiede 10 postazioni, o se tutto il tuo elenco di interpreti ha bisogno di accesso, crei gli account e non paghi nulla. In tutto il modello non esiste alcuna licenza per postazione.

Cosa succede in un trimestre in cui non incasso nulla? Dichiari zero e ricevi una fattura da 0 €. Nessun minimo, nessuna tariffa fissa, nessuna voce di «manutenzione della piattaforma». Un trimestre senza fatturato sui contratti di piattaforma è un trimestre in cui non paghi nulla.

Come verificate la mia dichiarazione senza fare un audit? La piattaforma misura da sé il proprio utilizzo: sessioni e minuti tradotti nel tuo workspace. L'utilizzo misurato moltiplicato per le tariffe di mercato dell'interpretariato approssima il fatturato atteso, quindi una dichiarazione molto divergente emerge automaticamente. L'accordo non prevede diritti di audit: una discrepanza dà luogo a una conversazione, non a un'ispezione dei tuoi libri contabili.

E se un contratto mescola interpreti umani e traduzione AI? Dichiari comunque un solo numero. La suddivisione tra umano e AI è misurata dal nostro contatore (la quota di minuti tradotti dall'AI nelle tue sessioni con i clienti) e la tua tariffa viene combinata di conseguenza. La fattura arriva con un prospetto di una pagina che mostra le ore, la suddivisione e la formula, così i conti sono sul tavolo prima che tu paghi.

Cosa conta esattamente come «contratto di piattaforma»? Un contratto con un tuo cliente in cui la piattaforma è stata usata per erogare il servizio: udienze interpretate tramite il tuo workspace, appuntamenti svolti sulla piattaforma, sessioni erogate con il tuo marchio sulla nostra infrastruttura. Le riunioni interne e l'uso dimostrativo non retribuito non contano mai, qualunque funzione utilizzino.

Le vostre tariffe sono pubbliche? No: le tariffe sono concordate con ciascun partner. Due aspetti sono fissi nella struttura: il volume sposta la tariffa a tuo favore (a scaglioni, come gli scaglioni fiscali, mai retroattivo), e i contratti in cui l'AI della piattaforma svolge l'interpretariato hanno una tariffa più alta rispetto ai contratti erogati dai tuoi interpreti, perché nei primi la tua voce di costo per gli interpreti non esiste.

Potete aumentare la mia tariffa dopo che ho firmato contratti basati su di essa? I contratti che hai firmato mantengono i loro termini. Qualsiasi revisione si applica solo ai nuovi affari: la stessa logica di mantenimento delle condizioni che blocca il prezzo all'ingrosso di un integratore per la durata di un contratto vinto.

Esiste un impegno minimo, un costo di attivazione o di onboarding? No. 0 $ in anticipo e 0 $ fissi sono la regola di fatturazione del programma, non un periodo promozionale. Il primo euro che passa da te a noi è una percentuale di un euro che il tuo cliente ti ha già pagato.