Guadagniamo solo quando guadagnate voi: come funziona il modello di partnership InterMIND

Il nostro programma di partner si riassume in una frase: non ci pagate mai prima di aver incassato. 0 $ in anticipo, 0 $ fisso — mai.

Questa frase solleva domande legittime non appena la si prende sul serio. Una percentuale su quali ricavi? Vediamo i vostri clienti? Quante postazioni dovete licenziare? Cosa succede in un trimestre in cui non guadagnate nulla? Chi conta cosa e come fate a sapere che la fattura è corretta?

Questo post risponde a tutte queste domande, in ordine, mettendo la matematica sul tavolo. Esiste affinché possiate comprendere l'intero modello prima della prima chiamata — e affinché la prima chiamata possa riguardare i vostri contratti, non le nostre meccaniche.

A chi è rivolto

Il programma ha due percorsi, e funzionano in modo diverso:

• Language Service Provider (LSP) — agenzie di interpretariato che offrono interpretariato a distanza o in presenza, dai titolari di framework nazionali fino a studi con un singolo interprete. Ottenete la piattaforma come strumento di erogazione in white-label: il vostro marchio, la vostra fatturazione, il vostro cliente. Riceviamo una quota sui ricavi su ciò che fatturate — nient'altro.
• Integratori IT e AV — aziende che costruiscono e vincono appalti in settori come quello giudiziario e sanitario, dove una capacità di traduzione è una voce in un'offerta più ampia. Questo è un classico percorso reseller: l'intera fase di prevendita è gratuita e acquistate a un prezzo all'ingrosso solo dopo aver vinto.

La maggior parte di questo post illustra il percorso LSP, perché è lì che le meccaniche sono meno familiari. Il percorso per gli integratori è riassunto sotto.

Cosa non vi costa nulla — e rimane tale

Partiamo da cosa non viene fatturato, perché è qui che le abitudini legate alle postazioni ingannano.

Gli account sono gratuiti e illimitati. Se la vostra operazione ha bisogno di 10 postazioni per servire diversi clienti contemporaneamente — o 50, o 200 per ogni interprete nel vostro elenco — le create. Non c'è alcuna licenza per postazione, nessun livello di postazione, nessun audit sulle postazioni. Non vendiamo l'accesso; l'accesso è il modo in cui arrivate al punto in cui guadagniamo entrambi.

L'uso interno è gratuito. I meeting del vostro team, le chiamate commerciali, le chiamate di progetto — tutto questo, incluse le chiamate in cui provate voi stessi la traduzione vocale. Niente di tutto ciò compare su alcuna fattura.

L'onboarding e la prevendita sono gratuiti. La configurazione del vostro workspace, le sessioni demo per un cliente a cui vi state proponendo, le esecuzioni di prova prima della presentazione di un appalto — gratuiti. Se l'affare non va in porto, quel costo è stato nostro, non vostro.

Non c'è nessun trucco nascosto qui. Il motivo per cui possiamo permettercelo è strutturale, ed è trattato sotto.

Di cosa prendiamo una quota

Guadagniamo una percentuale dei vostri ricavi sui contratti cliente erogati tramite la piattaforma. Nient'altro.

La definizione è importante, quindi eccola con precisione: un contratto di piattaforma è un contratto con il vostro cliente in cui la piattaforma è stata utilizzata per erogare il servizio — ad esempio, un framework per i tribunali in cui le udienze sono interpretate tramite il vostro workspace in white-label, o un contratto sanitario in cui gli appuntamenti si svolgono su di essa.

Cosa significa questo in negativo:

• Non una quota dei ricavi della vostra azienda. Il vostro business di traduzione, il vostro lavoro in presenza erogato senza la piattaforma, i contratti precedenti alla partnership — letteralmente non sono affari nostri.
• Non una tariffa al minuto, per meeting o per postazione. L'utilizzo in sé non è mai l'unità fatturabile. Un mese intenso senza ricavi associati non vi costa nulla.
• Non un pagamento da parte del vostro cliente. Il vostro cliente paga voi, sul vostro contratto, sul vostro conto bancario, sotto il vostro marchio. Non siamo nella transazione e non siamo visibili in essa. Non sappiamo chi sono i vostri clienti a meno che non scegliate di dircelo.

La percentuale viene concordata per partner e non è pubblica. Due cose a riguardo sono pubbliche: il volume la sposta a vostro favore — più ricavi annuali erogate tramite la piattaforma, più bassa è la percentuale marginale, in scaglioni progressivi che funzionano come scaglioni fiscali (un'aliquota inferiore si applica ai ricavi oltre una determinata soglia, mai retroattivamente all'intero importo) — e la percentuale dipende da chi si occupa dell'interpretariato, cosa che la sezione dopo quella successiva spiega.

Il flusso di denaro, passo dopo passo

Ecco un trimestre completo, dall'inizio alla fine:

1. Vincete ed erogate i contratti come al solito. Il vostro cliente firma con voi, vi paga, vede il vostro marchio. L'erogazione avviene tramite il vostro workspace sulla piattaforma.
2. Una volta al trimestre, dichiarate un solo numero: i vostri ricavi sui contratti di piattaforma per quel trimestre. Una sola cifra. Nessun nome di cliente, nessuna copia di contratto, nessuna contabilità aperta.
3. Inviamo una fattura: la vostra cifra dichiarata × la vostra percentuale. Una normale fattura, pagata tramite un normale bonifico bancario.
4. Un trimestre senza attività è una fattura di 0 €. Non avete vinto l'appalto, il cliente ha pagato in ritardo, il business è andato piano — dichiarate zero e dovete zero. Il principio all'inizio di questo post non è marketing; è la regola di fatturazione.

Esempio pratico con una percentuale segnaposto: un'agenzia detiene un framework per i tribunali e riceve 30.000 € dal tribunale in un trimestre, erogato tramite la piattaforma. Dichiara 30.000 €. Con una percentuale del X%, la nostra fattura è 30.000 € × X%. Questo è l'intero onere amministrativo della relazione: un numero dichiarato in entrata, una fattura in uscita, quattro volte all'anno.

Un solo numero, nessun audit — come funziona davvero la verifica

Una domanda legittima: se vi autodichiarate una cifra, cosa impedisce a qualcuno di sottodichiarare? E simmetricamente, dalla vostra parte: cosa impedisce a noi di contestare la vostra cifra all'infinito?

La risposta è che la piattaforma misura il proprio utilizzo. Ogni sessione nel vostro workspace, ogni minuto tradotto, viene contato dalla nostra infrastruttura — la gestiamo noi, quindi la vediamo. L'utilizzo misurato moltiplicato per le tariffe di mercato per l'interpretariato dà un ricavo atteso approssimativo. Se una dichiarazione è del tutto al di fuori di tale aspettativa, diventa visibile automaticamente — e diventa una conversazione, non un caso in tribunale.

Volontariamente, l'accordo contiene nessun diritto di audit. Non chiediamo mai di vedere la vostra contabilità, la vostra lista clienti o i vostri contratti. La dichiarazione più il nostro misuratore è l'intero apparato di verifica. Questo è anche il motivo per cui l'accordo stesso sta in due pagine: ogni clausola che non abbiamo aggiunto è una settimana di revisione legale che non dovete sostenere.

L'interpretariato umano e la traduzione AI hanno percentuali diverse

La piattaforma supporta due modi per erogare una sessione tradotta, e sono economicamente diversi per voi — quindi portano a percentuali diverse:

• Il vostro interprete lavora alla sessione; la piattaforma la eroga. L'interpretariato è svolto da un umano che voi pagate. Il vostro margine su quel contratto è ciò che resta dopo la parcella dell'interprete — e la nostra quota deve starci dentro. Percentuale: la fascia X% più bassa e a scaglioni.
• L'AI della piattaforma fa l'interpretariato; nessun interprete umano è coinvolto. La vostra voce di costo più grande su quel contratto non esiste, quindi il vostro margine per contratto è un multiplo del caso con erogazione umana. Percentuale: una Y% più alta — e tenete comunque molto di più per euro rispetto all'erogazione umana. La percentuale più alta non è una penalità; riflette il fatto che su questi contratti la piattaforma sta facendo il lavoro per cui altrimenti paghereste un interprete.

Voi non classificate nulla. I contratti reali mescolano le modalità — un umano per le lingue rare, l'AI per quelle comuni; un umano di giorno, l'AI per il turno di notte. Suddividere i vostri ricavi per modalità sarebbe esattamente l'onere contabile che questo modello esiste per evitare. Quindi la divisione deriva dal nostro misuratore, non dai vostri libri: misuriamo la quota di minuti tradotti dall'AI nelle vostre sessioni cliente nel trimestre, e applichiamo una percentuale mista di conseguenza:

percentuale effettiva = X% + (Y% − X%) × quota AI dei minuti delle sessioni cliente

La vostra fattura trimestrale arriva con un rendiconto di una pagina che mostra gli input: le ore delle sessioni cliente, le ore tradotte dall'AI, la percentuale mista risultante e la formula. Vedete da dove proviene il numero prima di pagarlo. Tre regole di confine mantengono onesta la percentuale mista:

1. L'AI assistiva non conta come erogazione AI. I sottotitoli o la traduzione di documenti che funzionano insieme al vostro interprete umano non spostano una sessione nella fascia AI. Conta solo l'interpretariato AI parlato.
2. Contano solo le sessioni cliente. I vostri meeting interni — inclusi quelli in cui il vostro team usa la traduzione AI — non entrano mai nel calcolo.
3. Una divergenza grossolana è revisionabile in entrambe le direzioni. La percentuale mista basata sui minuti è un'approssimazione; se la vostra struttura di ricavi diverge genuinamente da essa, si tratta di una conversazione e di un aggiustamento, non di una clausola di contestazione.

Il percorso integratori (reseller)

Per gli integratori il modello è più semplice, perché il vostro business sono gli appalti, non l'erogazione ricorrente di servizi:

• La fase di prevendita è gratuita — proof-of-concept, ambienti demo e aiuto con la sezione di traduzione della vostra risposta all'appalto. Non pagate nulla mentre l'offerta è aperta.
• Acquistate a un prezzo all'ingrosso solo dopo aver vinto, rivendete al vostro prezzo e tenete il margine.
• Il vostro prezzo all'ingrosso è cristallizzato per l'intera durata del vostro contratto cliente. I contratti del settore pubblico durano anni a prezzi fissi; il vostro costo di input non si muoverà sotto un prezzo che non potete più rinegoziare.

Cosa vi protegge da noi

La vera preoccupazione di un partner di piattaforma non è la percentuale — è la piattaforma che decide di aggirarlo. Tre impegni affrontano la cosa direttamente:

• Registrazione dell'affare. Registrate un affare su cui state lavorando, ed è vostro.
• Nessuna vendita diretta nel vostro territorio. Finché la partnership è attiva, non vendiamo direttamente nel vostro settore e paese registrati.
• Esclusiva di 12 mesi nel vostro settore e paese è sul tavolo per i partner che si impegnano a costruirla.

E un'altra, meno ovvia: poiché i vostri clienti contrattano con voi, sotto il vostro marchio, la relazione con il cliente è un vostro asset. Una piattaforma in white-label rende il vostro business più prezioso; non si insinua tra voi e ciò che avete costruito.

Perché possiamo applicare questo prezzo

Nessun trucco, solo struttura dei costi. Abbiamo costruito e gestiamo il nostro motore di traduzione ed eseguiamo i meeting sulla nostra infrastruttura. Aggiungere un partner — con tutte le sue postazioni, i workspace e l'uso interno — aggiunge approssimativamente nulla ai nostri costi; la nostra capacità è una funzione a gradino che espandiamo in anticipo rispetto alla domanda, non una bolletta di licenze per postazione che scala con ogni account che create.

Questo significa che darvi accesso illimitato gratuito ci costa quasi nulla, e prendere i nostri guadagni solo come quota dei vostri ricavi effettivi è sicuro per noi a qualsiasi volume. Un vendor la cui economia è costruita su licenze per postazione non può farvi questa offerta senza rompere il proprio conto economico. Noi possiamo, quindi lo facciamo — e preferiamo portare quel vantaggio strutturale sul mercato come il vostro ingresso a rischio zero piuttosto che come percentuale di sconto su un listino prezzi.

Come iniziare

Se gestite contratti di interpretariato — o partecipate ad appalti in settori dove la traduzione è una voce obbligatoria — la conversazione inizia nella pagina partner. Portate un contratto reale o un appalto attivo; la prima sessione di lavoro riguarda la mappatura del modello su di esso. L'accordo che segue è di due pagine, e ora sapete tutto ciò che contiene.

FAQ

Prendete una quota dell'intero fatturato della mia azienda? No. La quota si applica solo ai ricavi sui contratti erogati tramite la piattaforma. Il vostro altro business — lavoro di traduzione, erogazione in presenza senza la piattaforma, contratti preesistenti — è del tutto al di fuori del modello, e non abbiamo alcuna visibilità su di esso.

Vedete o contattate i miei clienti? No. Il vostro cliente contratta con voi, vi paga e vede solo il vostro marchio. Non siamo parte della transazione e non sappiamo chi sono i vostri clienti a meno che non ce lo diciate. Finché la partnership è attiva, ci impegniamo anche a non vendere direttamente nel vostro settore e paese registrati.

Quanti account utente devo acquistare? Nessuno — gli account sono gratuiti e illimitati. Se servire diversi clienti contemporaneamente richiede 10 postazioni, o se tutta la vostra lista interpreti ha bisogno di accesso, create gli account e non pagate nulla per essi. Non c'è alcuna licenza per postazione in tutto il modello.

Cosa succede in un trimestre in cui non guadagno nulla? Dichiarate zero e ricevete una fattura di 0 €. Niente minimi, niente canoni fissi, niente voce "manutenzione della piattaforma". Un trimestre senza ricavi sui contratti di piattaforma è un trimestre in cui non pagate nulla.

Come verificate la mia dichiarazione senza farmi un audit? La piattaforma misura il proprio utilizzo — sessioni e minuti tradotti nel vostro workspace. L'utilizzo misurato moltiplicato per le tariffe di mercato per l'interpretariato approssima i ricavi attesi, quindi una dichiarazione con divergenza eclatante è visibile automaticamente. L'accordo non contiene diritti di audit: una discrepanza innesca una conversazione, non un'ispezione della vostra contabilità.

Cosa succede se un contratto mescola interpreti umani e traduzione AI? Dichiarate comunque un solo numero. La divisione umano/AI è misurata dal nostro misuratore — la quota di minuti tradotti dall'AI nelle vostre sessioni cliente — e la vostra percentuale è mista di conseguenza. La fattura arriva con un rendiconto di una pagina che mostra le ore, la divisione e la formula, così la matematica è sul tavolo prima di pagare.

Cosa conta esattamente come "contratto di piattaforma"? Un contratto con il vostro cliente in cui la piattaforma è stata usata per erogare il servizio — udienze interpretate tramite il vostro workspace, appuntamenti svolti su di esso, sessioni erogate sotto il vostro marchio sulla nostra infrastruttura. I meeting interni e l'uso demo non pagato non contano mai, a prescindere dalle funzionalità che utilizzano.

Le vostre percentuali sono pubbliche? No — le percentuali vengono concordate per partner. Due cose sono fisse nella struttura: il volume sposta la percentuale a vostro favore (a scaglioni, come scaglioni fiscali, mai retroattiva), e i contratti in cui l'AI della piattaforma fa l'interpretariato hanno una percentuale più alta rispetto ai contratti che erogano i vostri interpreti — perché nei primi, la vostra voce di costo per l'interprete non esiste.

Potete aumentare la mia percentuale dopo che ho firmato contratti sulla base di essa? Gli affari che avete già registrato e i contratti che avete firmato mantengono le loro condizioni. Qualsiasi revisione si applica solo ai nuovi affari — la stessa logica di cristallizzazione che fissa il prezzo all'ingrosso di un integratore per la durata di un contratto vinto.

C'è un impegno minimo, una quota di setup o una quota di onboarding? No. 0 $ in anticipo e 0 $ fisso è la regola di fatturazione del programma, non un periodo promozionale. Il primo euro che si muove da voi a noi è una percentuale di un euro che il vostro cliente vi ha già pagato.