Guadagniamo solo quando guadagni tu: come funziona il modello di partnership di InterMIND

Il nostro programma di partner si riassume in una frase: non ci paghi mai prima di essere stato pagato. $0 in anticipo, $0 fisso — mai.

Questa frase solleva domande legittime nel momento in cui la si prende sul serio. Una percentuale su quale fatturato? Vediamo i tuoi clienti? Quante licenze per postazioni devi acquistare? Cosa succede in un trimestre in cui non guadagni nulla? Chi conta cosa e come fai a sapere che la fattura è corretta?

Questo articolo risponde a tutte queste domande, in ordine, con i conti in mano. Esiste affinché tu possa comprendere l'intero modello prima della prima chiamata — e affinché la prima chiamata possa riguardare i tuoi contratti, non le nostre meccaniche.

A chi è rivolto

Il programma prevede due percorsi, che funzionano in modo diverso:

• Provider di servizi linguistici (LSP) — agenzie di interpretariato che offrono interpretariato remoto o in presenza, dai titolari di framework nazionali fino a studi con un singolo interprete. Ottieni la piattaforma come strumento di erogazione in white-label: il tuo brand, la tua fatturazione, il tuo cliente. Noi riceviamo una percentuale su ciò che fatturi — nient'altro.
• Integrator IT e AV — aziende che partecipano e vincono gare d'appalto in settori come quello giudiziario e sanitario, dove la capacità di traduzione è una voce in un'applicazione più ampia. Questo è un classico percorso da rivenditore (reseller): l'intera fase di prevendita è gratuita e acquisti a un prezzo all'ingrosso solo dopo aver vinto.

La maggior parte di questo articolo illustra il percorso LSP, perché è quello in cui le meccaniche sono meno familiari. Il percorso degli integrator è riassunto qui sotto.

Cosa non ti costa nulla — e continua a non costarti

Partiamo da ciò che non viene fatturato, perché è qui che le abitudini basate sulle postazioni traggono in inganno.

Gli account sono gratuiti e illimitati. Se la tua operatività necessita di 10 postazioni per servire più clienti contemporaneamente — o 50, o 200 per ogni interprete nel tuo organico — le crei. Non esistono licenze per postazione, livelli di postazione o audit sulle postazioni. Non vendiamo l'accesso; l'accesso è il mezzo con cui arriviamo al punto in cui guadagniamo entrambi.

L'uso interno è gratuito. Le riunioni del tuo team, le chiamate di vendita, le chiamate di progetto — tutto questo, incluse le chiamate in cui provi tu stesso la traduzione vocale. Niente di tutto ciò compare su alcuna fattura.

L'onboarding e la prevendita sono gratuiti. La configurazione del tuo workspace, le sessioni demo per un cliente che sti corteggiando, le prove prima della consegna di un'applicazione di gara — gratuiti. Se l'accordo non va in porto, quel costo è stato nostro, non tuo.

Non c'è alcun trucco nascosto. Il motivo per cui possiamo permettercelo è strutturale, ed è illustrato qui sotto.

Su cosa percepiamo una percentuale

Guadagniamo una percentuale del tuo fatturato sui contratti con i clienti erogati tramite la piattaforma. Nient'altro.

La definizione è importante, quindi eccola con precisione: un contratto di piattaforma è un contratto con il tuo cliente in cui la piattaforma è stata utilizzata per erogare il servizio — ad esempio, un framework per i tribunali in cui le udienze sono interpretate tramite il tuo workspace in white-label, o un contratto sanitario in cui gli appuntamenti si svolgono su di essa.

Cosa significa in negativo:

• Non una percentuale sul fatturato della tua azienda. La tua attività di traduzione, il tuo lavoro in presenza erogato senza la piattaforma, i contratti precedenti alla partnership — letteralmente non sono affar nostro.
• Non una tariffa al minuto, per riunione o per postazione. L'utilizzo in sé non è mai l'unità fatturabile. Un mese intenso senza fatturato associato non ti costa nulla.
• Non un pagamento da parte del tuo cliente. Il tuo cliente paga te, sul tuo contratto, sul tuo conto bancario, sotto il tuo brand. Non siamo nella transazione e non siamo visibili in essa. Non sappiamo chi sono i tuoi clienti a meno che tu non scelga di dircelo.

La percentuale viene concordata per partner e non è pubblica. Due cose lo sono: il volume la sposta a tuo vantaggio — maggiore è il fatturato annuo che eroghi tramite la piattaforma, più bassa è la percentuale marginale, con scaglioni che funzionano come le aliquote fiscali (un'aliquota inferiore si applica al fatturato oltre una certa soglia, mai retroattivamente sull'intero importo) — e la percentuale dipende da chi fa l'interpretariato, come spiegato nella sezione tra due.

Il flusso di denaro, passo dopo passo

Ecco un intero trimestre, dall'inizio alla fine:

1. Vinci ed eroghi i contratti come al solito. Il tuo cliente firma con te, ti paga, vede il tuo brand. L'erogazione avviene tramite il tuo workspace sulla piattaforma.
2. Una volta per trimestre, dichiari un numero: il tuo fatturato sui contratti di piattaforma per quel trimestre. Una singola cifra. Niente nomi di clienti, niente copie di contratti, niente libri contabili aperti.
3. Inviamo una fattura: la cifra dichiarata × la tua percentuale. Una fattura regolare, pagata tramite un normale bonifico bancario.
4. Un trimestre in bianco è una fattura da €0. Non hai vinto la gara, il cliente ha pagato in ritardo, gli affari erano lenti — dichiari zero e devi zero. Il principio all'inizio di questo articolo non è marketing; è la regola di fatturazione.

Esempio pratico con una percentuale segnaposto: un'agenzia detiene un framework per i tribunali e riceve €30.000 dal tribunale in un trimestre, erogato tramite la piattaforma. Dichiara €30.000. Con una percentuale del X%, la nostra fattura è €30.000 × X%. Questo è l'intero onere amministrativo della relazione: un numero dichiarato in entrata, una fattura in uscita, quattro volte all'anno.

Un solo numero, nessun audit — come funziona davvero la verifica

Una domanda legittima: se dichiari tu una cifra, cosa impedisce a chiunque di sottodichiarla? E simmetricamente, dalla tua parte: cosa impedisce a noi di contestare la tua cifra all'infinito?

La risposta è che la piattaforma misura il proprio utilizzo. Ogni sessione nel tuo workspace, ogni minuto tradotto, è contato dalla nostra infrastruttura — la gestiamo noi, quindi la vediamo. L'utilizzo misurato moltiplicato per le tariffe di mercato dell'interpretariato dà un fatturato atteso approssimativo. Se una dichiarazione è ampiamente al di fuori di quell'aspettativa, diventa visibile automaticamente — e diventa una conversazione, non un caso giudiziario.

Volutamente, l'accordo non contiene diritti di audit. Non chiediamo mai di vedere la tua contabilità, la tua lista clienti o i tuoi contratti. La dichiarazione più il nostro misuratore è l'intero apparato di verifica. Questo è anche il motivo per cui l'accordo stesso sta in due pagine: ogni clausola che non abbiamo aggiunto è una settimana di revisione legale che non devi sostenere.

L'interpretariato umano e la traduzione AI hanno percentuali diverse

La piattaforma supporta due modi di erogare una sessione tradotta, e sono economicamente diversi per te — quindi comportano percentuali diverse:

• Il tuo interprete lavora alla sessione; la piattaforma la eroga. L'interpretariato è svolto da un umano che tu paghi. Il tuo margine su quel contratto è ciò che resta dopo la parcella dell'interprete — e la nostra percentuale deve entrarci dentro. Percentuale: lo scaglione X% inferiore.
• L'AI della piattaforma fa l'interpretariato; nessun interprete umano viene ingaggiato. La tua voce di costo più grande su quel contratto non esiste, quindi il tuo margine per contratto è un multiplo del caso con erogazione umana. Percentuale: uno Y% più alto — e tu tieni comunque molto di più per euro rispetto all'erogazione umana. La percentuale più alta non è una penalità; riflette il fatto che su questi contratti la piattaforma sta facendo il lavoro che altrimenti pagheresti a un interprete.

Tu non classifichi nulla. I contratti reali mescolano le modalità — un umano per le lingue rare, l'AI per quelle comuni; un umano di giorno, l'AI per il turno di notte. Dividere il tuo fatturato per modalità sarebbe esattamente l'onere contabile che questo modello esiste per evitare. Quindi la divisione deriva dal nostro misuratore, non dai tuoi libri contabili: misuriamo la quota di minuti tradotti dall'AI nelle sessioni con i clienti nel trimestre e fondiamo la percentuale di conseguenza:

percentuale effettiva = X% + (Y% − X%) × quota AI dei minuti di sessione con il cliente

La tua fattura trimestrale arriva con un rendiconto di una pagina che mostra gli input: ore di sessione con il cliente, ore tradotte dall'AI, la percentuale mista risultante e la formula. Vedi da dove proviene il numero prima di pagarlo. Tre regole di confine mantengono onesta la fusione:

1. L'AI di assistenza non conta come erogazione AI. I sottotitoli o la traduzione di documenti che funzionano a supporto del tuo interprete umano non spostano una sessione nello scaglione AI. Conta solo l'interpretariato AI parlato.
2. Solo le sessioni con i clienti contano. Le tue riunioni interne — incluse quelle in cui il tuo team usa la traduzione AI — non entrano mai nel calcolo.
3. Una discrepanza macroscopica è riesaminabile in entrambe le direzioni. La fusione basata sui minuti è un'approssimazione; se la struttura del tuo fatturato diverge genuinamente da essa, si tratta di una conversazione e di un adeguamento, non di una clausola di disputa.

Il percorso integrator (rivenditori)

Per gli integrator il modello è più semplice, perché il tuo business sono le gare, non l'erogazione ricorrente di servizi:

• La fase di prevendita è gratuita — proof of concept, ambienti demo e aiuto con la sezione traduzione della tua risposta alla gara. Non paghi nulla mentre l'applicazione di gara è aperta.
• Acquisti a un prezzo all'ingrosso solo dopo aver vinto, rivendi al tuo prezzo e tieni il margine.
• Il tuo prezzo all'ingrosso è garantito (grandfathered) per l'intera durata del contratto con il tuo cliente. I contratti con il settore pubblico durano anni a prezzi fissi; il tuo costo di input non si sposterà sotto un prezzo che non puoi più rinegoziare.

Cosa ti protegge da noi

La vera preoccupazione di un partner di piattaforma non è la percentuale — è la piattaforma che decide di aggirarlo. Ciò a cui ci impegniamo è strutturale, non un territorio promesso:

• Il tuo cliente stipula il contratto con te, ti paga e vede solo il tuo brand. Non siamo parte della transazione e non sappiamo chi sono i tuoi clienti a meno che tu non ce lo dica — non c'è nulla da parte nostra per aggirarti.
• I termini firmati sono garantiti. I contratti che hai firmato mantengono la loro percentuale per l'intera durata; qualsiasi revisione si applica solo ai nuovi affari.
• Quello che non promettiamo è un settore verticale o un territorio esclusivo. Stiamo costruendo il canale e bloccare un segmento a un solo partner non è qualcosa a cui ci impegneremmo onestamente oggi.

E un'altra cosa, meno ovvia: poiché i tuoi clienti stipulano contratti con te, sotto il tuo brand, la relazione con il cliente è un tuo asset. Una piattaforma in white-label rende il tuo business più prezioso; non si interpone tra te e ciò che hai costruito.

Perché possiamo applicare questo prezzo

Nessun trucco, solo struttura dei costi. Abbiamo costruito e gestiamo il nostro motore di traduzione ed eseguiamo le riunioni sulla nostra infrastruttura. Aggiungere un partner — con tutte le sue postazioni, workspace e usi interni — non aggiunge quasi nulla ai nostri costi; la nostra capacità è una funzione a gradini che espandiamo in anticipo rispetto alla domanda, non una bolletta di licenze per postazione che scala con ogni account che crei.

Questo significa che darti accesso gratuito e illimitato ci costa quasi nulla, e prendere i nostri guadagni solo come percentuale del tuo fatturato reale è sicuro per noi a qualsiasi volume. Un vendor la cui economia si basa sulle licenze per postazione non può farti questa offerta senza distruggere il proprio conto economico. Noi possiamo, quindi lo facciamo — e preferiamo portare quel vantaggio strutturale sul mercato come il tuo ingresso a rischio zero, piuttosto che come una percentuale di sconto su un listino prezzi.

Come iniziare

Se gestisci contratti di interpretariato — o partecipi a gare in settori verticali in cui la traduzione è una voce obbligatoria — la conversazione inizia dalla pagina partners. Porta un contratto reale o un'applicazione di gara attiva; la prima sessione di lavoro serve a mappare il modello su di esso. L'accordo che segue è di due pagine, e tu ora sai tutto ciò che contiene.

FAQ

Prendete una percentuale sull'intero fatturato della mia azienda? No. La percentuale si applica solo al fatturato sui contratti erogati tramite la piattaforma. Il tuo altro business — lavoro di traduzione, erogazione in presenza senza la piattaforma, contratti preesistenti — è del tutto al di fuori del modello, e non abbiamo alcuna visibilità su di esso.

Vedete o contattate i miei clienti? No. Il tuo cliente stipula il contratto con te, ti paga e vede solo il tuo brand. Non siamo parte della transazione e non sappiamo chi sono i tuoi clienti a meno che tu non ce lo dica.

Quanti account utente devo acquistare? Nessuno — gli account sono gratuiti e illimitati. Se servire più clienti contemporaneamente richiede 10 postazioni, o se tutto il tuo organico di interpreti ha bisogno di accesso, crei gli account e non paghi nulla per essi. Non c'è alcuna licenza per postazione in tutto il modello.

Cosa succede in un trimestre in cui non guadagno nulla? Dichiari zero e ricevi una fattura da €0. Niente minimi, niente canoni fissi, niente voce "manutenzione piattaforma". Un trimestre senza fatturato sui contratti di piattaforma è un trimestre in cui non paghi nulla.

Come verificate la mia dichiarazione senza sottopormi a un audit? La piattaforma misura il proprio utilizzo — sessioni e minuti tradotti nel tuo workspace. L'utilizzo misurato moltiplicato per le tariffe di mercato dell'interpretariato approssima il fatturato atteso, quindi una dichiarazione ampiamente divergente è visibile automaticamente. L'accordo non contiene diritti di audit: una discrepanza innesca una conversazione, non un'ispezione dei tuoi libri contabili.

Cosa succede se un contratto mescola interpreti umani e traduzione AI? Dichiari comunque un solo numero. La divisione umano/AI è misurata dal nostro misuratore — la quota di minuti tradotti dall'AI nelle tue sessioni con i clienti — e la tua percentuale è fusa di conseguenza. La fattura arriva con un rendiconto di una pagina che mostra le ore, la divisione e la formula, così i conti sono in chiaro prima che tu paghi.

Cosa conta esattamente come "contratto di piattaforma"? Un contratto con il tuo cliente in cui la piattaforma è stata utilizzata per erogare il servizio — udienze interpretate tramite il tuo workspace, appuntamenti gestiti su di esso, sessioni erogate sotto il tuo brand sulla nostra infrastruttura. Le riunioni interne e le demo non retribuite non contano mai, a prescindere dalle funzioni utilizzate.

Le vostre percentuali sono pubbliche? No — le percentuali sono concordate per partner. Due cose sono fisse nella struttura: il volume sposta la percentuale a tuo vantaggio (a scaglioni, come le aliquote fiscali, mai retroattivo) e i contratti in cui l'AI della piattaforma fa l'interpretariato hanno una percentuale più alta rispetto ai contratti erogati dai tuoi interpreti — perché nei primi, la tua voce di costo per l'interprete non esiste.

Potete aumentare la mia percentuale dopo che ho firmato contratti basati su di essa? I contratti che hai firmato mantengono i loro termini. Qualsiasi revisione si applica solo ai nuovi accordi — la stessa logica di garanzia (grandfathering) che fissa il prezzo all'ingrosso di un integrator per la durata di un contratto vinto.

C'è un impegno minimo, una quota di setup o un costo di onboarding? No. $0 in anticipo e $0 fisso è la regola di fatturazione del programma, non un periodo promozionale. Il primo euro che si muove da te a noi è una percentuale di un euro che il tuo cliente ti ha già pagato.