Ansaitsemme vain silloin, kun te ansaitsette: näin InterMINDin kumppanimalli toimii

Kumppanuusohjelmamme mahtuu yhteen lauseeseen: te ette koskaan maksa meille ennen kuin teille on maksettu. 0 $ etukäteen, 0 $ kiinteänä – koskaan.

Tuo lause herättää perustellut kysymykset heti, kun sen ottaa tosissaan. Osuus minkä liikevaihdosta? Näemmekö asiakkaanne? Montako käyttäjäpaikkaa teidän täytyy lisensoida? Mitä tapahtuu neljänneksellä, jolla ette ansaitse mitään? Kuka laskee mitä, ja mistä tiedätte laskun olevan oikein?

Tämä kirjoitus vastaa niihin kaikkiin järjestyksessä ja laskutoimitukset näkyvillä. Sen avulla ehditte ymmärtää koko mallin ennen ensimmäistä puhelua, ja ensimmäisessä puhelussa voidaan puhua sopimuksistanne eikä meidän mekaniikastamme.

Kenelle ohjelma on tarkoitettu

Ohjelmassa on kaksi polkua, ja ne toimivat eri tavoin:

• Kielipalveluyritykset (LSP) – etä- tai paikan päällä tapahtuvaa tulkkausta tarjoavat toimistot kansallisista puitesopimuksen haltijoista yhden tulkin yrityksiin. Saatte alustan white label -toimitustyökaluksi: oma brändinne, oma laskutuksenne, oma asiakkaanne. Otamme osuuden laskuttamastanne liikevaihdosta – emme mitään muuta.
• IT- ja AV-integraattorit – yritykset, jotka rakentavat ja voittavat tarjouskilpailuja esimerkiksi oikeuslaitoksen ja terveydenhuollon aloilla, joilla käännösvalmius on yksi rivi suuremmassa tarjouksessa. Tämä on perinteinen jälleenmyyjäpolku: koko esimyyntivaihe on ilmainen, ja ostatte tukkuhintaan vasta voitettuanne kaupan.

Suurin osa tästä kirjoituksesta käy läpi LSP-polun, koska sen mekaniikka on vähiten tuttua. Integraattoripolku on tiivistetty jäljempänä.

Mikä ei maksa teille mitään – ja pysyy sellaisena

Aloitetaan siitä, mitä ei laskuteta, sillä juuri tässä käyttäjäpaikkaperusteiset tottumukset johtavat harhaan.

Tilit ovat ilmaisia ja rajattomia. Jos toimintanne tarvitsee 10 käyttäjäpaikkaa palvellakseen useita asiakkaita yhtä aikaa – tai 50, tai 200, jotta jokaisella listallanne olevalla tulkilla on oma – luotte ne. Käyttäjäpaikkakohtaista lisenssiä, käyttäjäpaikkaportaita tai käyttäjäpaikka-auditointia ei ole. Emme myy pääsyä. Pääsy on tie pisteeseen, jossa me molemmat ansaitsemme.

Sisäinen käyttö on ilmaista. Tiiminne omat kokoukset, myyntipuhelut ja projektipuhelut – kaikki, myös puhelut, joissa kokeilette puhekäännöstä itse. Mikään näistä ei näy missään laskussa.

Käyttöönotto ja esimyynti ovat ilmaisia. Työtilanne pystytys, esittelyistunnot asiakkaalle, jolle teette tarjousta, ja testiajot ennen tarjouksen jättämistä ovat ilmaisia. Jos kauppa ei synny, kustannus oli meidän, ei teidän.

Tässä ei ole piilotettua koukkua. Syy siihen, että meillä on varaa tähän, on rakenteellinen, ja se käydään läpi jäljempänä.

Mistä otamme osuuden

Perimme prosenttiosuuden liikevaihdostanne alustan kautta toteutetuista asiakassopimuksista. Emme mistään muusta.

Määritelmällä on väliä, joten tässä se tarkasti: alustasopimus on sopimus asiakkaanne kanssa, jossa palvelun toteuttamiseen käytettiin alustaa. Esimerkiksi oikeuslaitoksen puitesopimus, jossa oikeudenkäynnit tulkataan white label -työtilanne kautta, tai terveydenhuollon sopimus, jossa vastaanottokäynnit toteutetaan alustalla.

Kielteisesti ilmaistuna tämä tarkoittaa:

• Ei osuutta yrityksenne koko liikevaihdosta. Käännösliiketoimintanne, ilman alustaa toteutettu paikan päällä tehtävä työnne ja ennen kumppanuutta tehdyt sopimukset eivät kuulu meille – kirjaimellisesti.
• Ei minuutti-, kokous- tai käyttäjäpaikkakohtaista maksua. Käyttö sinänsä ei ole koskaan laskutusperuste. Vilkas kuukausi, johon ei liity liikevaihtoa, ei maksa teille mitään.
• Ei maksua asiakkaaltanne. Asiakkaanne maksaa teille, teidän sopimuksenne perusteella, teidän pankkitilillenne ja teidän brändinne alla. Emme ole kaupassa osallisina emmekä näy siinä. Emme tiedä, keitä asiakkaanne ovat, ellette itse kerro.

Osuudesta sovitaan kumppanikohtaisesti, eikä se ole julkinen. Kaksi asiaa siitä on kuitenkin julkista: volyymi laskee sitä teidän eduksenne – mitä enemmän vuosittaista liikevaihtoa toteutatte alustan kautta, sitä alhaisempi on rajaosuus, porrastettuna kuten veroluokat (alempi osuus koskee kynnyksen ylittävää liikevaihtoa, ei koskaan takautuvasti koko summaa) – ja osuus riippuu siitä, kuka tulkkaa, mikä selitetään toisessa seuraavassa osiossa.

Rahavirta vaihe vaiheelta

Tässä kokonainen neljännes alusta loppuun:

1. Voitatte ja toteutatte sopimukset kuten tavallisesti. Asiakkaanne allekirjoittaa sopimuksen kanssanne, maksaa teille ja näkee teidän brändinne. Toteutus tapahtuu alustan työtilassanne.
2. Kerran neljänneksessä ilmoitatte yhden luvun: alustasopimuksista saamanne liikevaihdon kyseiseltä neljännekseltä. Yksi luku. Ei asiakasnimiä, ei sopimuskopioita, ei kirjanpidon avaamista.
3. Lähetämme yhden laskun: ilmoittamanne luku × teidän osuutenne. Tavallinen lasku, joka maksetaan tavallisella pankkisiirrolla.
4. Tyhjä neljännes on 0 €:n lasku. Ette voittaneet tarjouskilpailua, asiakas maksoi myöhässä tai liiketoiminta oli hiljaista – ilmoitatte nollan ja olette velkaa nolla. Tämän kirjoituksen alussa esitetty periaate ei ole markkinointia vaan laskutussääntö.

Esimerkki oletusosuudella: toimisto pitää hallussaan oikeuslaitoksen puitesopimusta ja saa oikeudelta neljänneksessä 30 000 €, toteutettuna alustan kautta. Se ilmoittaa 30 000 €. Osuudella X % laskumme on 30 000 € × X %. Se on koko suhteen hallinnollinen taakka: yksi ilmoitettu luku sisään, yksi lasku ulos, neljästi vuodessa.

Yksi luku, ei auditointeja – näin todentaminen käytännössä toimii

Aiheellinen kysymys: jos ilmoitatte yhden luvun itse, mikä estää ilmoittamasta liian vähän? Ja vastaavasti teidän näkökulmastanne: mikä estää meitä kiistämästä lukuanne loputtomiin?

Vastaus on, että alusta mittaa oman käyttönsä. Infrastruktuurimme laskee jokaisen työtilanne istunnon ja jokaisen käännetyn minuutin – me ylläpidämme sitä, joten näemme sen. Mitattu käyttö kerrottuna markkinoiden tulkkaushinnoilla antaa karkean odotetun liikevaihdon. Jos ilmoitus osuu odotuksesta selvästi sivuun, se näkyy automaattisesti – ja siitä tulee keskustelu, ei oikeusjuttu.

Sopimus ei tarkoituksella sisällä mitään auditointioikeuksia. Emme koskaan pyydä nähdä kirjanpitoanne, asiakasluetteloanne tai sopimuksianne. Ilmoitus ja oma mittarimme muodostavat koko todentamismekanismin. Siksi myös itse sopimus mahtuu kahdelle sivulle: jokainen lisäämättä jättämämme lauseke on viikko juridista tarkastelua, jota ette joudu käyttämään.

Ihmistulkkauksella ja tekoälykäännöksellä on eri osuudet

Alusta tukee kahta tapaa toteuttaa käännetty istunto, ja ne ovat taloudellisesti erilaisia teille – siksi niillä on eri osuudet:

• Teidän tulkkinne työskentelee istunnossa; alusta toimittaa sen. Tulkkauksen tekee ihminen, jolle maksatte. Katteenne kyseisellä sopimuksella on se, mitä tulkin palkkion jälkeen jää – ja meidän osuutemme täytyy mahtua siihen. Osuus: alempi, porrastettu X %:n vyöhyke.
• Alustan tekoäly tulkkaa; ihmistulkkia ei ole mukana. Suurinta kuluerää ei kyseisellä sopimuksella ole, joten kate sopimusta kohti on moninkertainen ihmisen toteuttamaan tapaukseen verrattuna. Osuus: korkeampi Y % – ja silti jää käteen paljon enemmän jokaista euroa kohti kuin ihmistulkkauksessa. Korkeampi prosentti ei ole rangaistus: se kuvastaa sitä, että näillä sopimuksilla alusta tekee työn, josta muuten maksaisitte tulkille.

Te ette luokittele mitään. Todelliset sopimukset sekoittavat tapoja – ihminen harvinaisille kielille, tekoäly yleisille; ihminen päivällä, tekoäly yöpäivystyksessä. Liikevaihtonne jakaminen tavan mukaan olisi juuri sellainen kirjanpidollinen taakka, jota tämä malli on rakennettu välttämään. Siksi jako tulee meidän mittarimme eikä teidän kirjanne perusteella: mittaamme tekoälyllä käännettyjen minuuttien osuuden asiakasistunnoissanne neljänneksen aikana ja painotamme osuuden sen mukaan:

efektiivinen osuus = X % + (Y % − X %) × tekoälyn osuus asiakasistuntojen minuuteista

Neljännesvuosilaskunne mukana tulee yksisivuinen erittely, jossa näkyvät lähtötiedot: asiakasistuntojen tunnit, tekoälyllä käännetyt tunnit, tuloksena oleva painotettu osuus ja kaava. Näette, mistä luku tulee, ennen kuin maksatte sen. Kolme rajasääntöä pitää painotuksen rehellisenä:

1. Avustava tekoäly ei ole tekoälytoimitusta. Ihmistulkkinne rinnalla toimivat tekstitykset tai asiakirjakäännös eivät siirrä istuntoa tekoälyvyöhykkeeseen. Vain puhuttu tekoälytulkkaus lasketaan.
2. Vain asiakasistunnot lasketaan. Sisäiset kokouksenne – myös ne, joissa tiiminne käyttää tekoälykäännöstä – eivät koskaan tule laskelmaan.
3. Selvä epäsuhta voidaan tarkistaa molempiin suuntiin. Minuuttipohjainen painotus on likiarvo. Jos liikevaihtorakenteenne todella poikkeaa siitä, siitä keskustellaan ja tehdään oikaisu – ei vedota riitalausekkeeseen.

Integraattoripolku (jälleenmyyjä)

Integraattoreille malli on yksinkertaisempi, koska liiketoimintanne perustuu tarjouskilpailuihin eikä jatkuvaan palvelutoimitukseen:

• Esimyyntivaihe on ilmainen – konseptin todentaminen, esittelyympäristöt ja apu tarjousvastauksenne käännösosioon. Ette maksa mitään, kun tarjous on avoinna.
• Ostatte tukkuhintaan vasta voitettuanne, myytte omaan hintaanne ja pidätte katteen.
• Tukkuhintanne säilyy samana asiakassopimuksenne koko keston ajan. Julkisen sektorin sopimukset kestävät vuosia kiinteillä hinnoilla. Hankintakustannuksenne ei liiku sellaisen hinnan alla, jota ette enää voi neuvotella uudelleen.

Mikä suojaa teitä meiltä

Alustakumppanin todellinen huoli ei ole osuus vaan se, että alusta päättää kiertää hänet. Se, mihin sitoudumme, on rakenteellista eikä luvattua aluetta:

• Asiakkaanne tekee sopimuksen kanssanne, maksaa teille ja näkee vain teidän brändinne. Emme ole osa kauppaa emmekä tiedä, keitä asiakkaanne ovat, ellette kerro – meidän päässämme ei ole mitään, millä teidät voisi kiertää.
• Allekirjoitetut ehdot pysyvät. Allekirjoittamanne sopimukset säilyttävät osuutensa koko kestonsa ajan, ja kaikki muutokset koskevat vain uutta liiketoimintaa.
• Emme lupaa yksinoikeutta toimialaan tai alueeseen. Rakennamme kanavaa, eikä segmentin lukitseminen yhdelle kumppanille ole asia, johon voisimme rehellisesti sitoutua tänään.

Ja vielä yksi, vähemmän ilmeinen asia: koska asiakkaanne tekevät sopimuksen kanssanne, teidän brändinne alla, asiakassuhde on teidän omaisuuttanne. White label -alusta tekee liiketoiminnastanne arvokkaamman – se ei asetu teidän ja sen välille, minkä olette rakentaneet.

Miksi voimme hinnoitella näin

Ei temppuja, vain kustannusrakenne. Olemme rakentaneet ja ylläpidämme omaa käännösmoottoria ja ajamme kokouksia omalla infrastruktuurillamme. Kumppanin lisääminen – kaikkine käyttäjäpaikkoineen, työtiloineen ja sisäisine käyttöineen – lisää kustannuksiimme likimain nolla. Kapasiteettimme on porrasfunktio, jota laajennamme kysynnän edellä, ei käyttäjäpaikkalisenssilasku, joka kasvaa jokaisen luomanne tilin mukana.

Tämä tarkoittaa, että rajattoman ilmaisen pääsyn antaminen maksaa meille lähes ei mitään, ja ansioidemme ottaminen vain osuutena todellisesta liikevaihdostanne on meille turvallista millä tahansa volyymilla. Toimittaja, jonka talous perustuu käyttäjäpaikkalisensointiin, ei voi tehdä teille tällaista tarjousta rikkomatta omaa tuloslaskelmaansa. Me voimme, joten teemme sen – ja viemme mieluummin tämän rakenteellisen edun markkinoille teidän riskittömänä sisäänpääsynänne kuin alennusprosenttina hinnastossa.

Näin pääsette alkuun

Jos hoidatte tulkkaussopimuksia – tai teette tarjouksia aloilla, joilla käännös on vaadittu rivi – keskustelu alkaa kumppanisivulta. Tuokaa mukananne yksi todellinen sopimus tai yksi käynnissä oleva tarjous: ensimmäinen työistunto käytetään mallin sovittamiseen siihen. Sitä seuraava sopimus on kaksi sivua pitkä, ja nyt tiedätte kaiken, mitä siinä on.

UKK

Perittekö osuuden yritykseni koko liikevaihdosta? Ei. Osuus koskee vain alustan kautta toteutettujen sopimusten liikevaihtoa. Muu liiketoimintanne – käännöstyö, ilman alustaa tehty paikan päällä toteutus, aiemmat sopimukset – on kokonaan mallin ulkopuolella, emmekä näe siihen.

Näettekö tai otatteko yhteyttä asiakkaisiini? Emme. Asiakkaanne tekee sopimuksen kanssanne, maksaa teille ja näkee vain teidän brändinne. Emme ole osa kauppaa emmekä tiedä, keitä asiakkaanne ovat, ellette kerro.

Montako käyttäjätiliä minun täytyy ostaa? Ei yhtään – tilit ovat ilmaisia ja rajattomia. Jos useiden asiakkaiden yhtäaikainen palveluksi tarvitsee 10 käyttäjäpaikkaa tai koko tulkkilistanne tarvitsee pääsyn, luotte tilit eikä niistä makseta mitään. Mallissa ei ole käyttäjäpaikkakohtaista lisenssiä missään kohdassa.

Mitä tapahtuu neljänneksellä, jolla en ansaitse mitään? Ilmoitatte nollan ja saatte 0 €:n laskun. Ei vähimmäismaksuja, ei kiinteitä maksuja, ei "alustan ylläpito" -riviä. Neljännes ilman alustasopimusten liikevaihtoa on neljännes, jona ette maksa mitään.

Miten todennatte ilmoitukseni auditoimatta minua? Alusta mittaa oman käyttönsä – työtilanne istunnot ja käännetyt minuutit. Mitattu käyttö kerrottuna markkinoiden tulkkaushinnoilla likimääräistää odotetun liikevaihdon, joten selvästi poikkeava ilmoitus näkyy automaattisesti. Sopimus ei sisällä auditointioikeuksia: poikkeama käynnistää keskustelun, ei kirjanpitonne tarkastusta.

Entä jos sopimuksessa yhdistyvät ihmistulkit ja tekoälykäännös? Ilmoitatte silti yhden luvun. Ihmisen ja tekoälyn välisen jaon mittaa meidän mittarimme – tekoälyllä käännettyjen minuuttien osuus asiakasistunnoissanne – ja osuutenne painotetaan sen mukaan. Laskun mukana tulee yksisivuinen erittely, jossa näkyvät tunnit, jako ja kaava, joten laskelma on pöydällä ennen kuin maksatte.

Mikä tarkalleen lasketaan "alustasopimukseksi"? Sopimus asiakkaanne kanssa, jossa palvelun toteuttamiseen käytettiin alustaa – työtilanne kautta tulkatut oikeudenkäynnit, sillä toteutetut vastaanottokäynnit, brändinne alla meidän infrastruktuurillamme toteutetut istunnot. Sisäiset kokoukset ja maksuton demokäyttö eivät koskaan lasketa, mitä ominaisuuksia ne käyttävätkään.

Ovatko osuutenne julkisia? Eivät – osuuksista sovitaan kumppanikohtaisesti. Kaksi asiaa on kiinnitetty rakenteeseen: volyymi liikuttaa osuutta teidän eduksenne (porrastettuna kuten veroluokat, ei koskaan takautuvasti), ja sopimuksilla, joilla alustan tekoäly tulkkaa, on korkeampi osuus kuin sopimuksilla, jotka teidän tulkkinne toteuttavat – koska edellisissä tulkkikuluerää ei ole.

Voitteko nostaa osuuttani sen jälkeen, kun olen allekirjoittanut sopimuksia sen perusteella? Allekirjoittamanne sopimukset säilyttävät ehtonsa. Kaikki muutokset koskevat vain uusia kauppoja – sama lukitusperiaate, joka kiinnittää integraattorin tukkuhinnan voitetun sopimuksen ajaksi.

Onko vähimmäissitoumusta, perustamismaksua tai käyttöönottomaksua? Ei. 0 $ etukäteen ja 0 $ kiinteänä on ohjelman laskutussääntö, ei kampanjajakso. Ensimmäinen euro, joka siirtyy teiltä meille, on prosenttiosuus eurosta, jonka asiakkaanne on jo maksanut teille.