Uždirbame tik tada, kai uždirbate jūs: kaip veikia InterMIND partnerių modelis

Mūsų partnerių programą galima apibūdinti vienu sakiniu: niekada nemokate mums anksčiau, nei gaunate pinigus patys. 0 $ iš anksto, 0 $ fiksuotų mokesčių – visada.

Kai tik į šį sakinį pažiūrite rimtai, kyla pagrįstų klausimų. Kokių pajamų dalis? Ar matome jūsų klientus? Kiek vietų turite licencijuoti? Kas nutinka ketvirtį, kai neuždirbate nieko? Kas ką skaičiuoja ir iš kur žinote, kad sąskaita teisinga?

Šiame straipsnyje į visus šiuos klausimus atsakome iš eilės, atvirai parodydami aritmetiką. Jis skirtas tam, kad suprastumėte visą modelį dar prieš pirmąjį pokalbį, ir pirmasis pokalbis būtų apie jūsų sutartis, o ne apie mūsų mechaniką.

Kam tai skirta

Programa turi dvi kryptis, ir jos veikia skirtingai:

• Kalbos paslaugų teikėjai (LSP) – žodinio vertimo agentūros, teikiančios nuotolinį arba vietoje atliekamą žodinį vertimą, nuo nacionalinių preliminariųjų sutarčių turėtojų iki pavienių vertėjų. Platformą gaunate kaip white-label paslaugų teikimo įrankį: jūsų prekės ženklas, jūsų sąskaitos, jūsų klientas. Imame pajamų dalį nuo to, ką išrašote jūs, ir nieko daugiau.
• IT ir AV integratoriai – įmonės, kurios rengia ir laimi konkursus tokiose srityse kaip teismai ir sveikatos apsauga, kur vertimo galimybė yra tik viena didesnio pasiūlymo eilutė. Tai klasikinė perpardavėjų kryptis: visas ikipardavimo etapas nemokamas, o didmenine kaina perkate tik laimėję.

Didžioji šio straipsnio dalis skirta LSP krypčiai, nes jos mechanika mažiausiai pažįstama. Integratorių kryptis trumpai aprašyta žemiau.

Kas jums nekainuoja – ir nekainuos

Pradėkime nuo to, kas neapmokestinama, nes čia pagal vietų skaičių skaičiuojami įpročiai klaidina.

Paskyros nemokamos ir neribotos. Jei jūsų veiklai reikia 10 vietų, kad vienu metu aptarnautumėte kelis klientus, arba 50, ar net 200 – po vieną kiekvienam jūsų sąraše esančiam vertėjui – tiesiog jas susikuriate. Nėra licencijos už vietą, vietų lygių ar vietų audito. Mes neparduodame prieigos; prieiga yra kelias iki taško, kuriame uždirbame abu.

Vidinis naudojimas nemokamas. Jūsų komandos pačių susitikimai, pardavimų skambučiai, projektų pokalbiai – viskas, įskaitant skambučius, kuriuose patys išbandote balso vertimą. Nė vienas jų neatsiranda jokioje sąskaitoje.

Įsidiegimas ir ikipardavimo etapas nemokami. Darbo erdvės paruošimas, demonstracinės sesijos klientui, kuriam teikiate pasiūlymą, bandomieji paleidimai prieš pateikiant konkurso paraišką – viskas nemokama. Jei sandoris neįvyksta, šios išlaidos buvo mūsų, ne jūsų.

Čia nėra jokio pasalos. Kodėl galime sau tai leisti, paaiškinta žemiau – tai susiję su sąnaudų struktūra.

Nuo ko imame dalį

Uždirbame procentą nuo jūsų pajamų pagal klientų sutartis, įvykdytas per platformą. Nieko daugiau.

Apibrėžimas svarbus, todėl pateikiame jį tiksliai: platformos sutartis – tai sutartis su jūsų klientu, pagal kurią paslaugai teikti buvo naudojama platforma. Pavyzdžiui, teismo preliminarioji sutartis, kai posėdžiai verčiami per jūsų white-label darbo erdvę, arba sveikatos priežiūros sutartis, kai vizitai vyksta joje.

Ką tai reiškia neigiama prasme:

• Tai nėra jūsų įmonės pajamų dalis. Jūsų vertimo raštu verslas, vietoje be platformos atliekami darbai, sutartys, sudarytos dar prieš partnerystę – tai ne mūsų reikalas, tiesiogine žodžio prasme.
• Tai nėra mokestis už minutę, už susitikimą ar už vietą. Pats naudojimas niekada nėra apmokestinamas vienetas. Intensyvus mėnuo, su kuriuo nesusijusios jokios pajamos, jums nekainuoja nieko.
• Tai nėra jūsų kliento mokėjimas. Klientas moka jums, pagal jūsų sutartį, į jūsų banko sąskaitą, po jūsų prekės ženklu. Mes nedalyvaujame sandoryje ir jame nesimatome. Nežinome, kas yra jūsų klientai, nebent patys nuspręstumėte pasakyti.

Tarifas nustatomas kiekvienam partneriui atskirai ir nėra viešas. Viešai žinomi du dalykai: apimtis keičia jį jūsų naudai – kuo daugiau metinių pajamų pateikiate per platformą, tuo mažesnis ribinis tarifas, pagal pakopas, veikiančias kaip pajamų mokesčio pakopos (mažesnis tarifas taikomas pajamoms virš ribos, niekada atgaline data visai sumai) – ir tarifas priklauso nuo to, kas verčia žodžiu, o tai paaiškinta po vieno skyriaus.

Pinigų srautas žingsnis po žingsnio

Štai visas ketvirtis nuo pradžios iki pabaigos:

1. Laimite ir vykdote sutartis kaip įprasta. Jūsų klientas pasirašo su jumis, moka jums, mato jūsų prekės ženklą. Paslaugos teikiamos per jūsų platformos darbo erdvę.
2. Kartą per ketvirtį deklaruojate vieną skaičių: savo to ketvirčio pajamas pagal platformos sutartis. Vienas dydis. Jokių klientų pavadinimų, jokių sutarčių kopijų, jokių atvertų knygų.
3. Išsiunčiame vieną sąskaitą: jūsų deklaruotas dydis × jūsų tarifas. Įprasta sąskaita, apmokama įprastu banko pavedimu.
4. Tuščias ketvirtis – 0 € sąskaita. Nelaimėjote konkurso, klientas sumokėjo vėlai, verslas buvo ramus – deklaruojate nulį ir skolingi nulį. Šio straipsnio pradžioje išdėstytas principas nėra rinkodara; tai sąskaitų taisyklė.

Pavyzdys su sąlyginiu tarifu: agentūra turi teismo preliminariąją sutartį ir per ketvirtį iš teismo gauna 30 000 €, paslaugas teikdama per platformą. Ji deklaruoja 30 000 €. Esant X % tarifui, mūsų sąskaita yra 30 000 € × X %. Tai visa santykių administracinė našta: vienas deklaruotas skaičius į vieną pusę, viena sąskaita atgal, keturis kartus per metus.

Vienas skaičius, jokių auditų – kaip iš tikrųjų veikia tikrinimas

Teisingas klausimas: jei patys deklaruojate vieną dydį, kas trukdo deklaruoti per mažai? O iš jūsų pusės – kas trukdo mums be galo ginčyti jūsų dydį?

Atsakymas: platforma pati matuoja savo naudojimą. Kiekvieną sesiją jūsų darbo erdvėje, kiekvieną išverstą minutę skaičiuoja mūsų infrastruktūra – mes ją valdome, todėl ir matome. Išmatuotas naudojimas, padaugintas iš rinkos žodinio vertimo įkainių, duoda apytikslį laukiamą pajamų dydį. Jei deklaracija smarkiai nukrypsta nuo šio lūkesčio, tai matyti automatiškai – ir tai tampa pokalbiu, o ne teismo procesu.

Sutartyje sąmoningai nėra audito teisių. Niekada neprašome parodyti jūsų buhalterijos, klientų sąrašo ar sutarčių. Deklaracija ir mūsų pačių skaitiklis – visas tikrinimo aparatas. Todėl ir pati sutartis telpa į du puslapius: kiekviena nepridėta sąlyga – tai savaitė teisinės peržiūros, kurios jums neprireikia.

Už žmogaus ir DI atliekamą vertimą žodžiu taikomi skirtingi tarifai

Platforma palaiko du vertimo sesijos teikimo būdus, ir jums jie ekonomiškai skiriasi – todėl taikomi skirtingi tarifai:

• Sesijoje dirba jūsų vertėjas; platforma ją pristato. Vertimą žodžiu atlieka žmogus, kuriam mokate jūs. Jūsų marža pagal tą sutartį – tai, kas lieka atėmus vertėjo honorarą, o mūsų dalis turi joje tilpti. Tarifas: mažesnė, pakopinė X % juosta.
• Žodžiu verčia platformos DI; vertėjas žmogus nenaudojamas. Didžiausios išlaidų eilutės pagal tą sutartį nėra, todėl jūsų marža pagal sutartį yra kelis kartus didesnė nei žmogaus atliekamo vertimo atveju. Tarifas: didesnis Y % – ir vis tiek už kiekvieną eurą pasiliekate gerokai daugiau nei teikdami paslaugas su žmogumi. Didesnis procentas nėra bausmė; jis atspindi tai, kad pagal šias sutartis platforma atlieka darbą, už kurį kitu atveju mokėtumėte vertėjui.

Jūs nieko neklasifikuojate. Tikros sutartys maišo būdus – žmogus retoms kalboms, DI dažnoms; žmogus dieną, DI naktinei linijai. Pajamų skirstymas pagal būdą būtų būtent ta apskaitos našta, kurios šis modelis siekia išvengti. Todėl skirstymą pateikia mūsų skaitiklis, o ne jūsų knygos: matuojame DI išverstų minučių dalį jūsų klientų sesijose per ketvirtį ir atitinkamai sumaišome tarifą:

efektyvusis tarifas = X % + (Y % − X %) × DI dalis klientų sesijų minutėse

Jūsų ketvirčio sąskaita ateina su vieno puslapio ataskaita, kurioje parodyti pradiniai duomenys: klientų sesijų valandos, DI išverstos valandos, gautas sumaišytas tarifas ir formulė. Matote, iš kur atsirado skaičius, dar prieš sumokėdami. Trys ribinės taisyklės užtikrina, kad maišymas būtų sąžiningas:

1. Pagalbinis DI nelaikomas DI teikiamu vertimu. Subtitrai ar dokumentų vertimas, veikiantys šalia jūsų vertėjo žmogaus, sesijos nepaverčia DI juostos sesija. Skaičiuojamas tik žodinis DI vertimas.
2. Skaičiuojamos tik klientų sesijos. Jūsų vidiniai susitikimai – įskaitant tuos, kuriuose jūsų komanda naudoja DI vertimą – į skaičiavimą niekada nepatenka.
3. Didelis neatitikimas peržiūrimas abiem kryptimis. Minutėmis pagrįstas maišymas yra apytikslis; jei jūsų pajamų struktūra tikrai nuo jo nukrypsta, tai pokalbis ir pakeitimas, o ne ginčo sąlyga.

Integratorių kryptis (perpardavėjai)

Integratoriams modelis paprastesnis, nes jūsų verslas – pasiūlymai, o ne nuolatinis paslaugų teikimas:

• Ikipardavimo etapas nemokamas – koncepcijos patikra, demonstracinės aplinkos ir pagalba rengiant jūsų konkurso atsakymo vertimo dalį. Kol pasiūlymas atviras, nemokate nieko.
• Didmenine kaina perkate tik laimėję, perparduodate savo kaina ir pasiliekate maržą.
• Jūsų didmeninė kaina užfiksuojama visai jūsų kliento sutarties trukmei. Viešojo sektoriaus sutartys galioja metus su fiksuotomis kainomis; jūsų įsigijimo kaina nepasikeis po kaina, kurios jau nebegalite perderėti.

Kas jus saugo nuo mūsų

Tikras platformos partnerio rūpestis yra ne tarifas, o tai, kad platforma nuspręs jį apeiti. Tai, ką įsipareigojame, yra struktūriniai dalykai, o ne pažadėta teritorija:

• Jūsų klientas sudaro sutartį su jumis, moka jums ir mato tik jūsų prekės ženklą. Mes nedalyvaujame sandoryje ir nežinome, kas yra jūsų klientai, nebent patys pasakytumėte – mūsų pusėje nėra nieko, ką naudojant būtų galima jus apeiti.
• Pasirašytos sąlygos užfiksuojamos. Jūsų pasirašytos sutartys išlaiko savo tarifą visą savo trukmę; bet koks peržiūrėjimas taikomas tik naujam verslui.
• Nežadame išskirtinės srities ar teritorijos. Mes kuriame kanalą, o segmento užrakinimas vienam partneriui nėra tai, ko šiandien sąžiningai galėtume įsipareigoti.

Ir dar vienas, ne toks akivaizdus dalykas: kadangi jūsų klientai sudaro sutartis su jumis, po jūsų prekės ženklu, santykiai su klientu yra jūsų turtas. White-label platforma didina jūsų verslo vertę; ji nesiterpia tarp jūsų ir to, ką sukūrėte.

Kodėl galime taip kainuoti

Jokio triuko, tik sąnaudų struktūra. Savo vertimo variklį sukūrėme ir valdome patys, o susitikimus vykdome savo infrastruktūroje. Partnerio pridėjimas – su visomis jo vietomis, darbo erdvėmis ir vidiniu naudojimu – prideda maždaug nieko prie mūsų sąnaudų; mūsų pajėgumas auga pakopomis, kurias plečiame iš anksto, o ne kaip licencijų už vietas sąskaita, didėjanti su kiekviena jūsų sukurta paskyra.

Tai reiškia, kad nemokama neribota prieiga mums kainuoja beveik nieką, o uždarbio ėmimas tik kaip jūsų faktinių pajamų dalies yra mums saugus bet kokios apimties atveju. Pardavėjas, kurio ekonomika pagrįsta licencijomis už vietas, negali pateikti jums tokio pasiūlymo nesugriaudamas savo paties P&L. Mes galime, todėl ir darome – ir verčiau šį struktūrinį pranašumą pateiksime rinkai kaip jūsų įėjimą be rizikos, o ne kaip nuolaidos procentą kainoraštyje.

Kaip pradėti

Jei vykdote žodinio vertimo sutartis arba teikiate pasiūlymus srityse, kur vertimas yra privaloma eilutė, pokalbis prasideda partnerių puslapyje. Atsineškite vieną tikrą sutartį arba vieną aktyvų pasiūlymą; pirmoji darbo sesija skirta modeliui prie jo pritaikyti. Po to seka dviejų puslapių sutartis, o jūs jau žinote viską, kas joje yra.

DUK

Ar imate dalį visų mano įmonės pajamų? Ne. Dalis taikoma tik pajamoms pagal sutartis, įvykdytas per platformą. Likęs jūsų verslas – vertimo raštu darbai, vietoje be platformos teikiamos paslaugos, anksčiau sudarytos sutartys – visiškai už modelio ribų, ir mes jo nematome.

Ar matote mano klientus arba su jais susisiekiate? Ne. Jūsų klientas sudaro sutartį su jumis, moka jums ir mato tik jūsų prekės ženklą. Mes nedalyvaujame sandoryje ir nežinome, kas yra jūsų klientai, nebent patys pasakytumėte.

Kiek naudotojų paskyrų man reikia pirkti? Nė vienos – paskyros nemokamos ir neribotos. Jei vienu metu aptarnaujant kelis klientus reikia 10 vietų arba prieigos reikia visam jūsų vertėjų sąrašui, paskyras susikuriate ir už jas nemokate nieko. Modelyje niekur nėra licencijos už vietą.

Kas nutinka ketvirtį, kai neuždirbu nieko? Deklaruojate nulį ir gaunate 0 € sąskaitą. Jokių minimumų, jokių fiksuotų mokesčių, jokios „platformos priežiūros“ eilutės. Ketvirtis be pajamų pagal platformos sutartis yra ketvirtis, už kurį nemokate nieko.

Kaip tikrinate mano deklaraciją manęs neauditavę? Platforma pati matuoja savo naudojimą – sesijas ir išverstas minutes jūsų darbo erdvėje. Išmatuotas naudojimas, padaugintas iš rinkos žodinio vertimo įkainių, apytiksliai parodo laukiamas pajamas, todėl smarkiai besiskirianti deklaracija matoma automatiškai. Sutartyje nėra audito teisių: neatitikimas inicijuoja pokalbį, o ne jūsų knygų patikrą.

Ką daryti, jei sutartyje maišomi vertėjai žmonės ir DI vertimas? Vis tiek deklaruojate vieną skaičių. Žmogaus ir DI dalį išmatuoja mūsų skaitiklis – DI išverstų minučių dalį jūsų klientų sesijose – ir jūsų tarifas atitinkamai sumaišomas. Sąskaita ateina su vieno puslapio ataskaita, rodančia valandas, skirstymą ir formulę, todėl skaičiavimas aiškus dar prieš jums mokant.

Kas tiksliai laikoma „platformos sutartimi“? Sutartis su jūsų klientu, pagal kurią paslaugai teikti buvo naudojama platforma – posėdžiai, verčiami per jūsų darbo erdvę, vizitai, vykstantys joje, sesijos, teikiamos po jūsų prekės ženklu mūsų infrastruktūroje. Vidiniai susitikimai ir neapmokamas demonstracinis naudojimas niekada neskaičiuojami, kad ir kokias funkcijas jie naudotų.

Ar jūsų tarifai vieši? Ne – tarifai nustatomi kiekvienam partneriui atskirai. Struktūroje fiksuoti du dalykai: apimtis keičia tarifą jūsų naudai (pakopomis, kaip pajamų mokesčio pakopos, niekada atgaline data), o sutartims, pagal kurias žodžiu verčia platformos DI, taikomas didesnis tarifas nei sutartims, kurias vykdo jūsų vertėjai – nes pirmuoju atveju jūsų vertėjo išlaidų eilutės nėra.

Ar galite padidinti mano tarifą, kai jau pasirašiau sutartis pagal jį? Jūsų pasirašytos sutartys išlaiko savo sąlygas. Bet koks peržiūrėjimas taikomas tik naujiems sandoriams – ta pati užfiksavimo logika, kuri fiksuoja integratoriaus didmeninę kainą laimėtos sutarties trukmei.

Ar yra minimalus įsipareigojimas, įsidiegimo ar prisijungimo mokestis? Ne. 0 $ iš anksto ir 0 $ fiksuotų mokesčių yra programos sąskaitų taisyklė, o ne akcijos laikotarpis. Pirmasis euras, kuris iš jūsų pereina mums, yra procentas nuo euro, kurį jūsų klientas jau sumokėjo jums.