نربح فقط عندما تربح: كيف يعمل نموذج شركاء InterMIND

برنامج الشركاء لدينا يُختصر في جملة واحدة: لا تدفع لنا أبدًا قبل أن تُدفع لك. 0$ مقدّمًا، و0$ ثابتًا، دائمًا.

هذه الجملة تثير أسئلة مشروعة بمجرد أن تأخذها على محمل الجد. حصة من أي إيرادات؟ هل نرى عملاءك؟ كم مقعدًا يلزمك ترخيصه؟ ماذا يحدث في ربع سنة لا تربح فيه شيئًا؟ ومن يحسب ماذا، وكيف تعرف أن الفاتورة صحيحة؟

يجيب هذا المقال عن كل ذلك بالترتيب، والحسابات معروضة أمامك. غايته أن تفهم النموذج كله قبل المكالمة الأولى، لتدور تلك المكالمة حول عقودك لا حول آلياتنا.

لمن هذا البرنامج

للبرنامج مساران يعملان بطريقتين مختلفتين:

• مزوّدو الخدمات اللغوية (LSPs): وكالات الترجمة الفورية التي تقدّم الترجمة عن بُعد أو في الموقع، من حاملي العقود الإطارية الوطنية إلى المترجمين الفرديين. تحصل على المنصة بوصفها أداة تنفيذ بالعلامة البيضاء: علامتك التجارية، وفوترتك، وعميلك. نأخذ حصة من إيراداتك على ما تفوتره، ولا شيء غير ذلك.
• مُكامِلو تقنية المعلومات والصوتيات والمرئيات (IT وAV): شركات تعدّ العروض وتفوز بالمناقصات في قطاعات مثل المحاكم والرعاية الصحية، حيث تكون قدرة الترجمة بندًا ضمن عرض أكبر. هذا مسار إعادة بيع تقليدي: مرحلة ما قبل البيع كلها مجانية، وتشتري بسعر الجملة فقط بعد أن تفوز.

يستعرض معظم هذا المقال مسار مزوّدي الخدمات اللغوية، لأن آلياته هي الأقل ألفة. ويُلخَّص مسار المُكامِلين أدناه.

ما لا يكلّفك شيئًا، وسيبقى كذلك

نبدأ بما لا يُفوتَر، لأن عادات الدفع لكل مقعد تضلّل هنا.

الحسابات مجانية وغير محدودة. إن احتاجت عملياتك إلى 10 مقاعد لخدمة عدة عملاء في آن واحد، أو 50، أو 200 لكل مترجم في قائمتك، فأنشئها. لا ترخيص لكل مقعد، ولا شرائح للمقاعد، ولا تدقيق عليها. نحن لا نبيع الوصول، فالوصول هو الطريق إلى النقطة التي نربح عندها معًا.

الاستخدام الداخلي مجاني. اجتماعات فريقك الخاصة، ومكالمات المبيعات، ومكالمات المشاريع، بما فيها المكالمات التي تجرّب فيها الترجمة الصوتية بنفسك. لا شيء من ذلك يظهر في أي فاتورة.

التأهيل وما قبل البيع مجانيان. إعداد مساحة عملك، وجلسات العرض التوضيحي لعميل تقدّم له عرضًا، وتجارب التشغيل قبل تقديم المناقصة، كلها مجانية. وإن لم تتم الصفقة، فتلك التكلفة علينا لا عليك.

لا فخّ مخبّأ هنا. قدرتنا على ذلك سببها بنية التكلفة، وقد شرحناها أدناه.

ما نأخذ حصة منه

نكسب نسبة مئوية من إيراداتك على عقود العملاء المنفَّذة عبر المنصة. لا شيء غير ذلك.

التعريف مهم، فإليك صيغته الدقيقة: العقد على المنصة هو عقد مع عميلك استُخدمت المنصة في تنفيذ الخدمة فيه. مثال ذلك عقد إطاري مع محكمة تُترجَم جلساته عبر مساحة عملك بالعلامة البيضاء، أو عقد رعاية صحية تُجرى مواعيده عليها.

وفيما يلي ما ينفيه ذلك:

• ليست حصة من إيرادات شركتك كلها. أعمال الترجمة التحريرية لديك، وأعمالك الميدانية المنفَّذة دون المنصة، والعقود السابقة للشراكة، كلها خارج شأننا حرفيًا.
• ليست رسمًا لكل دقيقة أو اجتماع أو مقعد. الاستخدام نفسه ليس وحدة فوترة أبدًا. شهر مزدحم لا إيراد مرتبط به لا يكلّفك شيئًا.
• ليست دفعة من عميلك. عميلك يدفع لك، بموجب عقدك، إلى حسابك المصرفي، تحت علامتك التجارية. نحن لسنا طرفًا في المعاملة ولا ظاهرين فيها. ولا نعرف من هم عملاؤك ما لم تختر أن تخبرنا.

النسبة يُتفق عليها مع كل شريك على حدة وهي غير معلنة. لكن أمرين عنها معلنان: الحجم يعمل لصالحك، فكلما زادت إيراداتك السنوية المنفَّذة عبر المنصة انخفضت النسبة الحدّية، في شرائح متدرجة تعمل كالشرائح الضريبية (تُطبَّق نسبة أقل على الإيراد الذي يتجاوز حدًا معينًا، ولا تُطبَّق بأثر رجعي على المبلغ كله)، والنسبة تتوقف على من يقوم بالترجمة الفورية، وهذا ما يشرحه القسم الذي يلي القسم التالي.

مسار الأموال، خطوة بخطوة

إليك ربع سنة كاملًا من البداية إلى النهاية:

1. تفوز بالعقود وتنفّذها كالمعتاد. عميلك يوقّع معك، ويدفع لك، ويرى علامتك. ويجري التنفيذ عبر مساحة عملك على المنصة.
2. مرة كل ربع سنة تصرّح برقم واحد: إيراداتك على عقود المنصة في ذلك الربع. رقم واحد. بلا أسماء عملاء، ولا نسخ من العقود، ولا دفاتر تُفتح.
3. نرسل فاتورة واحدة: رقمك المصرَّح به × نسبتك. فاتورة عادية، تُسدَّد بحوالة مصرفية عادية.
4. الربع الفارغ فاتورة بقيمة 0€. لم تفز بالمناقصة، أو تأخر العميل في الدفع، أو كان العمل بطيئًا؟ تصرّح بصفر وتدين بصفر. المبدأ المذكور في أول هذا المقال ليس تسويقًا، بل قاعدة الفوترة.

مثال محسوب بنسبة افتراضية: وكالة تحمل عقدًا إطاريًا مع محكمة وتتلقى 30,000€ منها في ربع سنة، نُفِّذت عبر المنصة. تصرّح بمبلغ 30,000€. بنسبة X%، تكون فاتورتنا 30,000€ × X%. هذا هو العبء الإداري كله في العلاقة: رقم مصرَّح به واحد يدخل، وفاتورة واحدة تخرج، أربع مرات في السنة.

رقم واحد، بلا تدقيق: كيف يجري التحقق فعليًا

سؤال وجيه: إن كنت تصرّح بنفسك برقم واحد، فما الذي يمنع التصريح بأقل من الحقيقة؟ وبالمثل من جهتك: ما الذي يمنعنا نحن من الاعتراض على رقمك إلى ما لا نهاية؟

الجواب أن المنصة تقيس استخدامها بنفسها. كل جلسة في مساحة عملك، وكل دقيقة مترجمة، تحصيها بنيتنا التحتية، فنحن من يشغّلها ونحن من يراها. وحاصل ضرب الاستخدام المقيس في أسعار الترجمة الفورية في السوق يعطي إيرادًا متوقعًا تقريبيًا. فإن جاء تصريح بعيدًا جدًا عن هذا التوقع، ظهر ذلك تلقائيًا، وصار حديثًا لا قضية في المحكمة.

الاتفاقية عمدًا لا تتضمن حقوق تدقيق. لا نطلب أبدًا الاطلاع على محاسبتك أو قائمة عملائك أو عقودك. التصريح مع عدّادنا الخاص هما جهاز التحقق كله. ولهذا أيضًا تتسع الاتفاقية لصفحتين فقط: كل بند لم نضفه هو أسبوع من المراجعة القانونية لا تقضيه.

الترجمة الفورية البشرية والترجمة بالذكاء الاصطناعي بنسبتين مختلفتين

تدعم المنصة طريقتين لتقديم جلسة مترجمة، وهما مختلفتان اقتصاديًا بالنسبة إليك، لذلك تخضعان لنسبتين مختلفتين:

• مترجمك يعمل في الجلسة، والمنصة تقدّمها. الترجمة الفورية يؤديها إنسان تدفع له. هامشك في ذلك العقد هو ما يتبقى بعد أجر المترجم، ويجب أن تتسع له حصتنا. النسبة: شريحة X% الأقل والمتدرجة.
• ذكاء المنصة الاصطناعي يتولى الترجمة الفورية، ولا يُستعان بمترجم بشري. بند التكلفة الأكبر عندك في ذلك العقد غير موجود، فيصير هامشك في العقد أضعاف هامشك في حالة التنفيذ البشري. النسبة: Y% الأعلى، ومع ذلك تحتفظ بقدر أكبر بكثير من كل يورو مقارنة بالتنفيذ البشري. والنسبة الأعلى ليست عقوبة، بل تعكس أن المنصة في هذه العقود تؤدي العمل الذي كنت ستدفع لمترجم مقابله.

أنت لا تصنّف شيئًا. العقود الحقيقية تمزج الأنماط: مترجم بشري للغات النادرة وذكاء اصطناعي للغات الشائعة، ومترجم بشري نهارًا وذكاء اصطناعي لخط الليل. وتقسيم إيراداتك بحسب النمط هو بالضبط العبء المحاسبي الذي وُجد هذا النموذج لتفاديه. لذلك يأتي التقسيم من عدّادنا لا من دفاترك: نقيس حصة الدقائق المترجمة بالذكاء الاصطناعي ضمن جلسات عملائك في الربع، ونمزج النسبة وفقًا لها:

النسبة الفعلية = X% + (Y% − X%) × حصة الذكاء الاصطناعي من دقائق جلسات العملاء

تصلك فاتورتك الفصلية مع كشف من صفحة واحدة يبيّن المدخلات: ساعات جلسات العملاء، وساعات الترجمة بالذكاء الاصطناعي، والنسبة الممزوجة الناتجة، والمعادلة. فترى مصدر الرقم قبل أن تدفعه. وثلاث قواعد حدّية تحفظ نزاهة المزج:

1. الذكاء الاصطناعي المساند لا يُحسب تنفيذًا بالذكاء الاصطناعي. الترجمة النصية المرافقة أو ترجمة المستندات التي تعمل بجانب مترجمك البشري لا تنقل الجلسة إلى شريحة الذكاء الاصطناعي. لا يُحتسب إلا الترجمة الفورية المنطوقة بالذكاء الاصطناعي.
2. جلسات العملاء وحدها تُحتسب. اجتماعاتك الداخلية، بما فيها التي يستخدم فيها فريقك الترجمة بالذكاء الاصطناعي، لا تدخل الحساب أبدًا.
3. التفاوت الكبير قابل للمراجعة في الاتجاهين. المزج القائم على الدقائق تقريب، فإن اختلف هيكل إيراداتك عنه فعلًا، فهذا حديث وتعديل، لا بند نزاع.

مسار المُكامِلين (إعادة البيع)

النموذج للمُكامِلين أبسط، لأن عملك قائم على العروض لا على تقديم خدمة متكررة:

• مرحلة ما قبل البيع مجانية: إثبات المفهوم، وبيئات العرض التوضيحي، والمساعدة في قسم الترجمة من ردّك على المناقصة. لا تدفع شيئًا ما دام العرض مفتوحًا.
• تشتري بسعر الجملة فقط بعد أن تفوز، وتعيد البيع بسعرك، وتحتفظ بالهامش.
• سعر الجملة الخاص بك محصَّن طوال مدة عقد عميلك. عقود القطاع العام تمتد سنوات بأسعار ثابتة، فلن تتحرك تكلفة مدخلاتك تحت سعر لم يعد بإمكانك التفاوض عليه.

ما الذي يحميك منّا

القلق الحقيقي لشريك المنصة ليس النسبة، بل أن تقرر المنصة تجاوزه. وما نلتزم به بنيوي، لا وعود بحصرية منطقة:

• عميلك يتعاقد معك ويدفع لك ويرى علامتك وحدها. لسنا جزءًا من المعاملة ولا نعرف من هم عملاؤك ما لم تخبرنا، فلا يوجد عندنا ما نتجاوزك به.
• الشروط الموقَّعة محصَّنة. العقود التي وقّعتها تحتفظ بنسبتها طوال مدتها، وأي تعديل يسري على الأعمال الجديدة فقط.
• ما لا نعد به هو قطاع أو منطقة حصرية. نحن نبني القناة، وحصر شريحة سوقية بشريك واحد ليس أمرًا نلتزم به بصدق اليوم.

وأمر آخر أقل وضوحًا: لأن عملاءك يتعاقدون مع شركتك، تحت علامتك، فعلاقة العميل أصل يخصك. المنصة بالعلامة البيضاء ترفع قيمة عملك، ولا تُقحم نفسها بينك وبين ما بنيته.

لماذا نستطيع التسعير بهذه الطريقة

لا حيلة هنا، إنها بنية التكلفة فقط. بنينا محرك الترجمة الخاص بنا ونشغّله، ونشغّل الاجتماعات على بنيتنا التحتية الخاصة. وإضافة شريك، بمقاعده ومساحات عمله واستخدامه الداخلي، لا تضيف إلى تكاليفنا تقريبًا شيئًا. فطاقتنا تتوسع على دفعات نوسّعها قبل أن يبلغنا الطلب، وليست فاتورة تراخيص لكل مقعد تتضخم مع كل حساب تنشئه.

ويعني ذلك أن منحك وصولًا مجانيًا غير محدود لا يكلّفنا تقريبًا شيئًا، وأن اكتفاءنا بأرباحنا حصةً من إيراداتك الفعلية آمن لنا مهما كان الحجم. أما المزوّد الذي يقوم اقتصاده على الترخيص لكل مقعد فلا يستطيع تقديم هذا العرض دون أن يكسر حساب أرباحه وخسائره. نحن نستطيع، لذا نفعل، ونفضّل أن نقدّم هذه الميزة البنيوية إلى السوق بوصفها مدخلًا لك بلا مخاطرة، لا نسبة خصم على قائمة أسعار.

كيف تبدأ

إن كنت تدير عقود ترجمة فورية، أو تقدّم عروضًا في قطاعات تُعدّ الترجمة فيها بندًا مطلوبًا، فالحديث يبدأ من صفحة الشركاء. أحضر عقدًا حقيقيًا واحدًا أو عرضًا قائمًا واحدًا، فجلسة العمل الأولى تُخصَّص لتطبيق النموذج عليه. والاتفاقية التي تلي ذلك من صفحتين، وقد صرت تعرف كل ما فيها.

الأسئلة الشائعة

هل تأخذون حصة من إيرادات شركتي كلها؟ لا. الحصة تسري فقط على الإيرادات من العقود المنفَّذة عبر المنصة. أما أعمالك الأخرى، من ترجمة تحريرية وتنفيذ ميداني دون المنصة وعقود قائمة سلفًا، فهي خارج النموذج تمامًا، ولا نرى منها شيئًا.

هل ترون عملائي أو تتواصلون معهم؟ لا. عميلك يتعاقد معك ويدفع لك ويرى علامتك وحدها. لسنا جزءًا من المعاملة ولا نعرف من هم عملاؤك ما لم تخبرنا.

كم حسابًا مستخدمًا عليّ أن أشتري؟ لا شيء، فالحسابات مجانية وغير محدودة. إن كانت خدمة عدة عملاء في آن واحد تحتاج 10 مقاعد، أو كانت قائمة مترجميك كلها تحتاج إلى الوصول، فأنت تنشئ الحسابات ولا تدفع مقابلها شيئًا. لا يوجد ترخيص لكل مقعد في أي موضع من النموذج.

ماذا يحدث في ربع سنة لا أربح فيه شيئًا؟ تصرّح بصفر وتتلقى فاتورة بقيمة 0€. لا حدود دنيا، ولا رسوم ثابتة، ولا بند «صيانة المنصة». الربع الذي لا إيراد فيه من عقود المنصة هو ربع لا تدفع فيه شيئًا.

كيف تتحققون من تصريحي دون تدقيق حساباتي؟ المنصة تقيس استخدامها بنفسها: الجلسات والدقائق المترجمة في مساحة عملك. وحاصل ضرب الاستخدام المقيس في أسعار الترجمة الفورية في السوق يقارب الإيراد المتوقع، فيظهر التصريح البعيد جدًا عنه تلقائيًا. والاتفاقية لا تتضمن حقوق تدقيق: أي تباين يستدعي حديثًا، لا فحصًا لدفاترك.

ماذا لو جمع عقد واحد بين مترجمين بشريين وترجمة بالذكاء الاصطناعي؟ تظل تصرّح برقم واحد. التقسيم بين البشر والذكاء الاصطناعي يقيسه عدّادنا، وهو حصة الدقائق المترجمة بالذكاء الاصطناعي في جلسات عملائك، وتُمزج نسبتك وفقًا لذلك. وتأتي الفاتورة مع كشف من صفحة واحدة يبيّن الساعات والتقسيم والمعادلة، فتكون الحسابات أمامك قبل أن تدفع.

ما الذي يُعدّ بالضبط «عقدًا على المنصة»؟ عقد مع عميلك استُخدمت المنصة في تنفيذ الخدمة فيه: جلسات استماع تُترجَم عبر مساحة عملك، أو مواعيد تُجرى عليها، أو جلسات تُقدَّم تحت علامتك على بنيتنا التحتية. أما الاجتماعات الداخلية والاستخدام التجريبي غير المدفوع فلا تُحتسب أبدًا، مهما كانت الميزات التي تستخدمها.

هل نسبكم معلنة؟ لا، النسب يُتفق عليها مع كل شريك على حدة. لكن أمرين ثابتان في البنية: الحجم يحرّك النسبة لصالحك (بشرائح متدرجة كالشرائح الضريبية، ودون أثر رجعي)، والعقود التي يتولى فيها ذكاء المنصة الاصطناعي الترجمة الفورية تخضع لنسبة أعلى من العقود التي يقدّمها مترجموك، لأن بند تكلفة المترجم عندك في الحالة الأولى غير موجود.

هل يمكنكم رفع نسبتي بعد أن أوقّع عقودًا على أساسها؟ العقود التي وقّعتها تحتفظ بشروطها. وأي تعديل يسري على الصفقات الجديدة فقط، وهو منطق التحصين نفسه الذي يثبّت سعر الجملة للمُكامِل طوال مدة العقد الذي فاز به.

هل هناك حد أدنى للالتزام أو رسوم إعداد أو رسوم تأهيل؟ لا. 0$ مقدّمًا و0$ ثابتًا هي قاعدة الفوترة في البرنامج، لا فترة ترويجية. وأول يورو ينتقل منك إلينا هو نسبة من يورو دفعه عميلك لك بالفعل.