探索性通话：它是什么、如何进行，以及如何用潜客的母语进行 (2026)

探索性通话是卖家与潜在客户之间第一次安排好的对话，旨在在任何人进行演示之前，确认潜在客户的问题是否正是卖家所能解决的。这是一次倾听的演练，并在最后做出决定：双方是否契合？如果是，下一步是什么？

本指南涵盖了通话本身——它是什么、不是什么，一个 30 分钟的议程，起关键作用的问题，一段简短的话术，以及通话后应该发生什么。最后一部分涵盖了大多数指南忽略的情况：潜客宁愿用葡萄牙语、日语或波兰语回答，而不是用您的语言。针对这种情况的设置只需三个步骤，使用您已有的日历，并能自动生成通话记录。

探索性通话是什么——以及它不是什么

探索性通话介于第一次接触（入站表单、外发邮件的回复、推荐）和演示之间。它的产出是一个关于契合度的决定，双向适用：

• 对于卖家： 这个潜在客户是否有我们能解决的问题，有购买能力，以及现在就采取行动的理由？
• 对于潜在客户： 这个供应商对我们的情况理解得足够透彻，值得进行第二次会议吗？

探索性通话不是的三件事：

• 不是演示。 演示展示产品；探索则找出该展示什么。将两者混在一起是最常见的做法，结果往往是花四十分钟展示潜在客户根本不需要的功能。
• 不是面试。 潜在客户不是在被审查。问题是关于他们的情况的，一次好的通话中大部分时间应该是潜在客户在说话——如果卖家在最初几分钟一直在说，就已经失去了通话的结构。
• 不是推销。 如果通话结束后潜在客户对您的产品了如指掌，而您对他们的痛点一无所知，那么这场通话就本末倒置了。

同一种会议的其他名称：资格审查通话、介绍性通话、探索性通话、契合度通话、首次通话。在大多数销售流程中，它们指的是同一件事——在演示或提案之前的第一次结构化对话。

如何进行探索性通话：一个 30 分钟的议程

只要做好规划，三十分钟足以进行探索。一个行之有效的结构：

两条规则让议程保持务实。先问后说： 在您能用他们的话向他们复述其问题之前，不要提及产品。以日期结束： “我会发一些资料”不是下一步；“周四与您的运营主管一起开演示会”才是。

探索性通话问题

以下问题按其所属的议程环节分组。十五个问题对单次通话来说绰绰有余——挑选合适的问题，并根据回答灵活引导。

现状

1. 请带我了解目前这是如何运作的，从头到尾。
2. 发生这种情况时涉及哪些人——哪些团队，哪些角色？
3. 你们现在使用什么工具来处理这件事？
4. 是什么促使您接受这次通话？

问题与影响

5. 当前的流程在哪里出现故障？
6. 这种情况多久发生一次？
7. 当它发生时，您付出了什么代价——时间、金钱、客户还是人员？
8. 您已经尝试过什么方法来解决它？
9. 如果再过一年一切照旧，会发生什么？

决策

10. 像这样的决策还需要哪些人参与？
11. 您上次购买此类产品时是怎样的——那个流程是什么样的？
12. 解决这个问题是否有预算，还是需要去寻找预算？
13. 您的时间表是怎样的——是什么在推动它？
14. 对您来说，什么情况会让这成为“不”？

下一步

15. 如果我所描述的听起来没问题，怎样进行下一次对话会有帮助，以及应该由谁参与？

简短的探索性通话话术

话术不是要照本宣科的文本；它是一组将通话从一个环节过渡到下一个环节的句子。

开场（议程与许可）：

“感谢您抽出时间。我想把这次通话的大部分时间用来了解您那边的运作方式以及哪里出了问题——最后我会坦诚地告诉您，我是否认为我们能帮上忙。如果能，我们会选定下一步；如果不能，我也会直说。这样可以吗？”

过渡到问题：

“您提到了现状。这通常在哪里出问题？”

深入了解影响：

“当这种情况发生时，实际上让您付出了什么代价——是几个小时，是一笔错失的交易，还是某人的周末？”

过渡到决策：

“如果您决定这值得解决，还需要谁参与进来？”

结束：

“以下是我听到的：用他们的话说两句。基于此，我认为这属于 / 不属于我们能妥善解决的问题。有用的下一步将是演示 / 提案 / 与 X 的通话。我们现在可以把它排进日程表吗？”

探索性通话后会发生什么

三件事，按以下顺序：

1. 通话记录。 潜在客户关于其现状、问题及代价、决策者、时间表以及商定的下一步的陈述——尽可能用他们的话。这是后续每次对话都会参考的文档。
2. 跟进邮件，当天发送。它用几句话重述通话记录，并确认下一步及其日期。（另一份指南介绍了销售跟进邮件，并附有模板。）
3. CRM 记录。 通话记录会归入潜在客户的档案中，这样下周进行演示的同事就可以直接在那里阅读，而无需问您。

在大多数团队中，第一步和第三步是手动的，这就是它们经常被跳过的原因。下一节中的设置使这两步成为通话的自动副产品。

与国际潜客的探索性通话：双方使用各自的语言

上面的议程假设双方共用一种工作语言。在国际业务管线中，情况往往并非如此——或者表面上是这样，但潜在客户对“这让您付出了什么代价？”的回答，比起用他们思维所用的语言表达时，往往更简短、更含糊。探索性通话的质量取决于这些回答的质量。

以下设置允许潜在客户用他们的母语回答，您用您的母语提问，而无需对通话做任何其他改变。它只需三个步骤，并使用您已在运行的日历。

步骤 1 — 您自己日历中的预订页面

Google Calendar 的预约安排会生成一个公开的预订页面；潜在客户选择一个时间段，它就会出现在您的日历上。Google 的文档说明，个人 Google 帐号或 Workspace 帐号均可创建此页面，该安排包含一段描述，会“显示在：您的预订页面、确认邮件中、日程描述中”，且会议选项包括“Google Meet 视频会议、面对面会议、电话呼叫、无 / 稍后指定”——并注明“要使用第三方会议服务，请选择无 / 稍后指定”（于 2026 年 9 月核实）。

任何带有描述字段且该字段会带入确认邮件的日程安排工具，其工作方式都是相同的。

步骤 2 — 描述中的一个可重复使用的 InterMIND 链接

在 InterMIND 中创建一个临时会议并复制其链接（类似于 intermind.com/abc-def-ghi）。将其粘贴到预订页面的描述中。从此以后，日程安排工具发送的每封确认邮件和日历邀请中都会包含此链接。

一个链接即可永久服务于每一次探索性通话：当一次通话结束时，下一个打开相同链接的潜客会在上面开启一个全新的会话。两个特性使得该链接可以安全发布：

• 无人可以擅自闯入。 匿名访客会进入等候室，只有在您批准后才能加入；没有任何设置可以关闭此批准要求，且未响应的请求会在 5 分钟后自动被拒绝。
• 不会残留任何信息。 临时会议室在会话结束时会删除其聊天记录，并仅保留最新会话的回顾——一位潜客的通话不会为下一位留下任何痕迹。

步骤 3 — 双方各自选择一种语言

潜客在浏览器中打开链接，输入姓名并选择他们的语言；您选择您的语言。此后，每位参与者都能听到对方用自己的语言说话，聊天消息也会按每位参与者进行翻译。语音和聊天涵盖相同的 23 种语言：英语、俄语、西班牙语、法语、德语、意大利语、葡萄牙语、波兰语、荷兰语、捷克语、匈牙利语、丹麦语、芬兰语、冰岛语、挪威语、罗马尼亚语、瑞典语、乌克兰语、日语、韩语、土耳其语、中文（简体）和印地语。

潜客无需安装任何东西，无需创建帐号，也无需付费——只有会议室主持人一侧需要订阅套餐。

之后您会得到什么

会话结束时，InterMIND 会生成一份回顾——包含标题、概述、关键要点、带时间戳的分段要点、待办事项、待解决问题和议题——并通过电子邮件发送给已注册的参与者。这就是上一节提到的通话记录，无需任何人手动编写。将您 CRM 的入站地址添加到会议的 Recap copy 字段中，同一封邮件将被密送到该地址，并归入潜客的档案中，因为参与者保留在“收件人”字段中——这正是 CRM 用于匹配的地址。

一个客观的限制：未注册帐号即加入的潜客在通话后不会收到任何内容——没有回顾，也没有历史记录。他们没有接收渠道。您的跟进邮件就是他们能得到的记录，这也是必须在当天发送的又一个理由。

限制在哪里

决定免费套餐是否足以支撑探索性业务管线的限制条件：

该时间窗口为滚动的 30 天，语音分钟数池属于主持人帐户——四次 30 分钟的探索性通话就会用完 Basic 的 120 分钟。每周进行探索性通话的团队从一开始就需要使用 Pro。

常见问题

探索性通话是什么意思？ 探索性通话是卖家与潜在客户之间第一次安排好的对话，旨在确认潜在客户的问题是否正是卖家所能解决的——包括他们的现状、哪里出了问题、代价是什么、由谁决策以及何时决策。它以关于契合度的决定结束，如果契合，则会有一个带有具体日期的下一步，通常是演示。

探索性通话是一次面试吗？ 不是。面试审查的是人；探索性通话审查的是情况，且大部分时间由潜在客户在说话。卖家的工作是提问、倾听，并在最后直截了当地说明双方是否契合。如果潜在客户离开时觉得被考核了，或者卖家离开时是在展示而不是倾听，那么这场通话就不再是探索性质的。

“discovery call”的另一种说法是什么？ 资格审查通话、介绍性通话、探索性通话、契合度通话或首次通话。团队在指代同一种会议时交替使用这些称呼：在演示或提案之前的首次结构化对话。

探索性通话应该进行多长时间？ 只要做好规划，三十分钟就足够了——大约三分钟用于议程和许可，九分钟用于现状，八分钟用于问题及其代价，六分钟用于决策过程，四分钟用于总结并商定下一步。当演示内容混入时，通话就会变长；在您能用潜客自己的话复述他们的问题之前，不要提及产品。

探索性通话后会发生什么？ 三件事：一份记录潜在客户所述内容的通话纪要，一封当天发送的跟进邮件（重述通话内容并确认带有日期的下一步），以及该纪要归入潜客的 CRM 档案中，以便流程中的下一位接手者在那里阅读。如果使用的会议室能自动生成回顾并将其密送给 CRM，那么第一和第三步无需任何人手动编写即可完成。

当潜客偏好使用另一种语言时，我能进行探索性通话吗？ 可以，无需口译员，也无需改变通话方式。在您的预订页面描述中放入一个 InterMIND 会议链接；潜客从确认邮件中加入，选择他们的语言，您选择您的语言。双方都能在 23 种语言中用自己的语言听到对方的声音，随后回顾也会发送到您的收件箱。

潜客需要帐号或应用才能加入吗？ 不需要。他们在浏览器中打开链接，输入姓名，选择语言并等待您批准。无需安装，无需创建帐号，也无需付费——主持人的套餐涵盖了该会议室。未注册帐号即加入的潜客不会收到回顾，因此跟进邮件就是他们保留的记录。

尝试一下

• 发起会议并复制其链接 —— 您可以粘贴到预订页面描述中的链接。
• 尝试实时演示 —— 在您进行任何设置之前先听听翻译效果。
• 查看多语言支持设置 —— 同样的三个步骤，应用于客户通话。
• 查看“预订演示”流程 —— "Book a demo" 按钮背后的相同设置，以我们自己的页面为例。

来源：Google Calendar 帮助，创建预约安排 —— 帐号资格、描述显示的位置，以及包括用于第三方服务的“无 / 稍后指定”在内的会议选项。于 2026 年 9 月核实。