Печелим само когато печелите вие: как работи партньорският модел на InterMIND

Партньорската ни програма се побира в едно изречение: никога не ни плащате, преди самите вие да сте получили плащане. $0 предварително, $0 фиксирано — завинаги.

Това изречение повдига основателни въпроси, щом го вземете на сериозно. Дял от кои приходи? Виждаме ли вашите клиенти? Колко места трябва да лицензирате? Какво се случва в тримесечие, в което не печелите нищо? Кой какво отчита и как разбирате, че фактурата е вярна?

Тази публикация отговаря на всички тях по ред, с изчисленията на масата. Целта е да разберете целия модел още преди първия разговор, за да може той да е за вашите договори, а не за нашата механика.

За кого е това

Програмата има две насоки и те работят различно:

• Доставчици на езикови услуги (LSP) — агенции за устен превод, които предоставят дистанционен или присъствен устен превод, от държатели на национални рамкови договори до практики с един преводач. Получавате платформата като white-label инструмент за изпълнение: вашата марка, вашето фактуриране, вашият клиент. Вземаме дял от приходите, които фактурирате, и нищо друго.
• IT и AV интеграторите — компании, които изграждат и печелят търгове във вертикали като съдилища и здравеопазване, където възможността за превод е един ред в по-голяма оферта. Това е класическа реселър насока: цялата предпродажбена фаза е безплатна и купувате на цена на едро едва след като сте спечелили.

По-голямата част от публикацията разглежда насоката за LSP, защото там механиката е най-непозната. Насоката за интеграторите е обобщена по-долу.

Какво не ви струва нищо — и така си остава

Започваме с това, което не се таксува, защото тук навиците от лицензирането на места подвеждат.

Акаунтите са безплатни и неограничени. Ако операцията ви има нужда от 10 места, за да обслужва няколко клиента едновременно — или от 50, или от 200 за всеки преводач от списъка ви — ги създавате. Няма лиценз на място, няма ценови степени по места, няма одит на местата. Не продаваме достъп; достъпът е пътят до момента, в който печелим и двамата.

Вътрешното ползване е безплатно. Собствените срещи на екипа ви, търговските разговори, работните разговори по проекти — всичко това, включително разговори, в които сами изпробвате гласовия превод. Нищо от него не се появява в нито една фактура.

Въвеждането и предпродажбата са безплатни. Настройването на работното ви пространство, демо сесиите за клиент, на когото правите оферта, пробните изпълнения преди подаването на търг — безплатно. Ако сделката не се случи, този разход е наш, не ваш.

Тук не се крие уловка. Причината да можем да си го позволим е структурна и е обяснена по-долу.

От какво вземаме дял

Печелим процент от вашите приходи по клиентски договори, изпълнявани през платформата. Нищо друго.

Дефиницията има значение, затова ето я точно: платформен договор е договор с ваш клиент, при който платформата е използвана за предоставяне на услугата — например рамков договор със съд, при който заседанията се превеждат устно през вашето white-label пространство, или договор в здравеопазването, при който прегледите протичат в него.

Какво означава това в отрицателния смисъл:

• Не е дял от приходите на цялата ви компания. Вашият преводачески бизнес, присъствената ви работа без платформата, договорите отпреди партньорството — не са наша работа, буквално.
• Не е такса на минута, на среща или на място. Самото ползване никога не е таксуваната единица. Натоварен месец без приходи, свързани с него, не ви струва нищо.
• Не е плащане от вашия клиент. Клиентът плаща на вас, по вашия договор, по вашата банкова сметка, под вашата марка. Не участваме в транзакцията и не се виждаме в нея. Не знаем кои са клиентите ви, освен ако сами не решите да ни кажете.

Ставката се договаря за всеки партньор поотделно и не е публична. Публични са две неща: обемът я движи във ваша полза — колкото повече годишен приход доставяте през платформата, толкова по-ниска е пределната ставка, в стъпаловидни диапазони, които работят като данъчните скали (по-ниска ставка се прилага за приходите над даден праг, никога със задна дата върху цялата сума) — и ставката зависи от това кой извършва устния превод, което се обяснява в след-следващия раздел.

Паричният поток, стъпка по стъпка

Ето едно цяло тримесечие от край до край:

1. Печелите и изпълнявате договори както обикновено. Клиентът подписва с вас, плаща на вас, вижда вашата марка. Изпълнението минава през вашето работно пространство в платформата.
2. Веднъж на тримесечие декларирате едно число: приходите ви по платформени договори за това тримесечие. Една цифра. Без имена на клиенти, без копия на договори, без отваряне на счетоводни книги.
3. Изпращаме една фактура: декларираната от вас цифра × вашата ставка. Обикновена фактура, платена с обикновен банков превод.
4. Празното тримесечие е фактура за €0. Не сте спечелили търга, клиентът е платил със закъснение, бизнесът е вървял бавно — декларирате нула и дължите нула. Принципът в началото на тази публикация не е маркетинг; той е правилото за фактуриране.

Пример с примерна ставка: една агенция има рамков договор със съд и получава €30,000 от съда за тримесечие, изпълнени през платформата. Тя декларира €30,000. При ставка X% нашата фактура е €30,000 × X%. Това е цялата административна тежест на отношенията: едно декларирано число навътре, една фактура навън, четири пъти в годината.

Едно число, без одити — как всъщност работи проверката

Справедлив въпрос: ако сами декларирате една цифра, какво пречи на някого да декларира по-малко? И симетрично, от ваша страна: какво пречи на нас да оспорваме вашата цифра безкрайно?

Отговорът е, че платформата измерва собственото си ползване. Всяка сесия във вашето работно пространство, всяка преведена минута се отчита от нашата инфраструктура — ние я управляваме, затова я виждаме. Измереното ползване, умножено по пазарните цени за устен превод, дава приблизителен очакван приход. Ако декларация попадне далеч извън тази очакване, това се вижда автоматично — и се превръща в разговор, а не в съдебно дело.

Съзнателно споразумението не съдържа право на одит. Никога не искаме да видим вашето счетоводство, списъка ви с клиенти или договорите ви. Декларацията плюс нашият собствен измервател е целият апарат за проверка. Затова и самото споразумение се побира на две страници: всяка клауза, която не сме добавили, е седмица юридически преглед, която не губите.

Устният превод от човек и ИИ преводът носят различни ставки

Платформата поддържа два начина за предоставяне на преведена сесия и те са икономически различни за вас — затова носят различни ставки:

• Вашият устен преводач работи по сесията; платформата я доставя. Устният превод се извършва от човек, на когото плащате. Вашата марж по този договор е това, което остава след възнаграждението на преводача — а нашият дял трябва да се побере в него. Ставка: по-ниската, стъпаловидна лента X%.
• ИИ на платформата превежда устно; не е ангажиран човек-преводач. Най-големият ви разходен ред по този договор не съществува, така че маржът ви на договор е многократно по-голям от този при превод от човек. Ставка: по-висока Y% — и въпреки това запазвате много повече от всяко евро, отколкото при превод от човек. По-високият процент не е наказание; той отразява, че по тези договори платформата върши работата, за която иначе бихте платили на преводач.

Не класифицирате нищо. Реалните договори смесват режимите — човек за редките езици, ИИ за разпространените; човек през деня, ИИ за нощната линия. Разделянето на приходите ви по режим би било точно онази счетоводна тежест, която този модел съществува, за да избегне. Затова разделянето идва от нашия измервател, а не от вашите книги: измерваме дела на преведените от ИИ минути във всичките ви клиентски сесии за тримесечието и смесваме ставката съответно:

ефективна ставка = X% + (Y% − X%) × дял на ИИ в минутите на клиентските сесии

Тримесечната ви фактура пристига с едностраничен отчет, показващ входните данни: часове на клиентски сесии, часове на преведени от ИИ сесии, получената смесена ставка и формулата. Виждате откъде идва числото, преди да го платите. Три гранични правила държат смесването честно:

1. Подпомагащият ИИ не се брои за доставка от ИИ. Субтитри или превод на документи, които работят заедно с вашия човек-преводач, не прехвърлят сесията в лентата на ИИ. Брои се само говоримият устен превод от ИИ.
2. Броят се само клиентските сесии. Вашите вътрешни срещи — включително тези, в които екипът ви използва ИИ превод — никога не влизат в изчислението.
3. Груво несъответствие подлежи на преглед в двете посоки. Смесването по минути е приближение; ако структурата на приходите ви наистина се различава от него, това е разговор и корекция, а не спорна клауза.

Насоката за интеграторите (реселър)

За интеграторите моделът е по-прост, защото бизнесът им са търгове, а не повтаряемо предоставяне на услуги:

• Предпродажбената фаза е безплатна — proof-of-concept, демо среди и помощ с раздела за превод във вашия отговор на търга. Не плащате нищо, докато офертата е отворена.
• Купувате на цена на едро едва след като спечелите, препродавате на своя цена и запазвате маржа.
• Вашата цена на едро е гарантирана за цялата продължителност на клиентския ви договор. Договорите в публичния сектор текат години наред на фиксирани цени; входящата ви цена няма да се промени под цена, която вече не можете да договорите наново.

Какво ви пази от нас

Истинското притеснение на партньора на една платформа не е ставката, а платформата да реши да го заобиколи. Ангажиментите ни са структурни, а не обещана територия:

• Вашият клиент сключва договор с вас, плаща на вас и вижда само вашата марка. Не сме част от транзакцията и не знаем кои са клиентите ви, освен ако не ни кажете — от наша страна няма с какво да ви заобиколим.
• Подписаните условия са гарантирани. Договорите, които сте подписали, запазват ставката си за цялата си продължителност; всяка промяна се прилага само за нов бизнес.
• Не обещаваме изключителна вертикала или територия. Изграждаме канала и заключването на сегмент към един партньор не е нещо, към което честно бихме се ангажирали днес.

И още нещо, по-малко очевидно: тъй като вашите клиенти сключват договор с вас, под вашата марка, връзката с клиента е ваш актив. White-label платформата прави бизнеса ви по-ценен; тя не се намесва между вас и онова, което сте изградили.

Защо можем да определяме цените така

Няма трик, а само структура на разходите. Изградихме и управляваме собствен двигател за превод и изпълняваме срещите на собствена инфраструктура. Добавянето на партньор — с всичките му места, работни пространства и вътрешно ползване — добавя приблизително нищо към разходите ни; капацитетът ни е стъпаловидна функция, която разширяваме преди търсенето, а не сметка за лиценз на място, която расте с всеки акаунт, който създавате.

Това означава, че предоставянето на безплатен неограничен достъп ни струва почти нищо, а вземането на печалбата ни само като дял от вашите действителни приходи е безопасно за нас при всякакъв обем. Доставчик, чиято икономика е построена върху лицензиране на място, не може да ви направи такова предложение, без да наруши собствения си P&L. Ние можем, затова го правим — и предпочитаме да изкараме това структурно предимство на пазара като вашия вход без риск, а не като процент отстъпка от ценова листа.

Как да започнете

Ако управлявате договори за устен превод — или участвате в търгове във вертикали, където преводът е задължителен ред — разговорът започва на страницата за партньори. Донесете един реален договор или една жива оферта: първата работна сесия е за това да наложим модела върху нея. Споразумението, което следва, е от две страници, а вие вече знаете всичко, което е в него.

Често задавани въпроси

Вземате ли дял от приходите на цялата ми компания? Не. Делът се прилага само за приходите по договори, изпълнявани през платформата. Останалият ви бизнес — преводаческа работа, присъствено изпълнение без платформата, съществуващи договори — е изцяло извън модела и нямаме видимост към него.

Виждате ли или контактувате ли с моите клиенти? Не. Вашият клиент сключва договор с вас, плаща на вас и вижда само вашата марка. Не сме част от транзакцията и не знаем кои са клиентите ви, освен ако не ни кажете.

Колко потребителски акаунта трябва да купя? Нито един — акаунтите са безплатни и неограничени. Ако обслужването на няколко клиента едновременно изисква 10 места или целият ви списък с преводачи се нуждае от достъп, създавате акаунтите и не плащате нищо за тях. Никъде в модела няма лиценз на място.

Какво се случва в тримесечие, в което не печеля нищо? Декларирате нула и получавате фактура за €0. Без минимуми, без фиксирани такси, без ред „поддръжка на платформата“. Тримесечие без приходи по платформени договори е тримесечие, в което не плащате нищо.

Как проверявате декларацията ми, без да ме одитирате? Платформата измерва собственото си ползване — сесиите и преведените минути във вашето работно пространство. Измереното ползване, умножено по пазарните цени за устен превод, приближава очаквания приход, така че рязко различаваща се декларация се вижда автоматично. Споразумението не съдържа право на одит: несъответствието води до разговор, а не до проверка на книгите ви.

Какво ако един договор смесва устни преводачи-хора и ИИ превод? Пак декларирате едно число. Разделянето между човек и ИИ се измерва от нашия измервател — делът на преведените от ИИ минути във вашите клиентски сесии — и ставката ви се смесва съответно. Фактурата идва с едностраничен отчет, показващ часовете, разделянето и формулата, така че изчислението е на масата, преди да платите.

Какво точно се брои за „платформен договор“? Договор с ваш клиент, при който платформата е използвана за предоставяне на услугата — заседания, преведени устно през вашето работно пространство, прегледи, проведени в него, сесии, предоставяни под вашата марка на нашата инфраструктура. Вътрешните срещи и неплатеното демо ползване никога не се броят, независимо какви функции използват.

Публични ли са ставките ви? Не — ставките се договарят за всеки партньор. Две неща са фиксирани в структурата: обемът движи ставката във ваша полза (на стъпала, като данъчните скали, никога със задна дата) и договорите, при които ИИ на платформата превежда устно, носят по-висока ставка от договорите, които изпълняват вашите преводачи — защото при първите разходният ред за преводачи не съществува.

Можете ли да повишите ставката ми, след като съм подписал договори на нейна база? Подписаните от вас договори запазват условията си. Всяка промяна се прилага само за нови сделки — същата логика на гарантиране, която фиксира цената на едро на интегратора за срока на спечелен договор.

Има ли минимален ангажимент, такса за настройка или такса за въвеждане? Не. $0 предварително и $0 фиксирано е правилото за фактуриране на програмата, а не промоционален период. Първото евро, което се премества от вас към нас, е процент от евро, което клиентът ви вече ви е платил.