Zaslužimo le, ko zaslužite vi: kako deluje partnerski model InterMIND

Naš partnerski program stoji v enem stavku: nikoli ne plačate nam, preden so plačali vas. 0 $ vnaprej, 0 $ fiksno – za vedno.

Ta stavek sproži upravičena vprašanja, takoj ko ga vzamete resno. Delež katerega prihodka? Ali vidimo vaše stranke? Koliko uporabniških mest morate licencirati? Kaj se zgodi v četrtletju, v katerem ne zaslužite nič? Kdo kaj šteje in kako veste, da je račun pravilen?

Ta prispevek odgovori na vse našteto, po vrsti in z izračuni na mizi. Namenjen je temu, da lahko celoten model razumete že pred prvim pogovorom, prvi pogovor pa je tako lahko o vaših pogodbah in ne o naši mehaniki.

Za koga je to

Program ima dve poti, ki delujeta različno:

• Ponudniki jezikovnih storitev (LSP) – tolmaške agencije, ki izvajajo tolmačenje na daljavo ali na kraju samem, od nosilcev nacionalnih okvirnih sporazumov do samostojnih tolmačev. Platformo dobite kot orodje za izvajanje storitev pod vašo blagovno znamko (white-label): vaša znamka, vaše obračunavanje, vaša stranka. Vzamemo delež prihodka od tistega, kar zaračunate, nič drugega.
• IT- in AV-integratorji – podjetja, ki pripravljajo ponudbe in zmagujejo na razpisih v panogah, kot sta sodstvo in zdravstvo, kjer je prevajalska zmožnost le ena postavka v večji ponudbi. To je klasična pot preprodajalca (reseller): celotna faza predprodaje je brezplačna, po veleprodajni ceni pa kupujete šele, ko zmagate.

Večina tega prispevka obravnava pot LSP, ker je tam mehanika najmanj znana. Pot integratorjev je povzeta spodaj.

Kar vas ne stane ničesar – in ostane tako

Začnimo s tem, kar se ne obračunava, ker tu navade iz sveta licenc na uporabnika begajo.

Uporabniški računi so brezplačni in neomejeni. Če vaše poslovanje potrebuje 10 mest za hkratno strežbo več strank – ali 50, ali 200 za vse tolmače na vašem seznamu – jih preprosto ustvarite. Ni licence na uporabnika, ni stopenj glede na število mest, ni revizije mest. Ne prodajamo dostopa. Dostop je pot do točke, kjer zasluživa oba.

Interna uporaba je brezplačna. Sestanki vaše ekipe, prodajni klici, projektni klici – vse, vključno s klici, v katerih sami preizkušate glasovno prevajanje. Nič od tega se ne pojavi na nobenem računu.

Uvajanje in predprodaja sta brezplačna. Priprava delovnega prostora, predstavitvene seje za stranko, ki jo nagovarjate, testni zagoni pred oddajo razpisa – vse brezplačno. Če posel ne uspe, je ta strošek naš, ne vaš.

Tu se ne skriva nobena past. Razlog, zakaj si to lahko privoščimo, je strukturen in je pojasnjen spodaj.

Od česa vzamemo delež

Zaslužimo odstotek vašega prihodka iz pogodb s strankami, izvedenih prek platforme. Nič drugega.

Definicija je pomembna, zato jo navajamo natančno: platformska pogodba je pogodba z vašo stranko, pri kateri je bila platforma uporabljena za izvedbo storitve – na primer okvirni sporazum s sodiščem, kjer se obravnave tolmačijo prek vašega delovnega prostora pod vašo blagovno znamko, ali zdravstvena pogodba, kjer pregledi potekajo na njej.

Kaj to pomeni v negativnem smislu:

• Ni delež prihodka vašega podjetja. Vaše prevajalsko poslovanje, vaše delo na kraju samem, izvedeno brez platforme, pogodbe izpred partnerstva – nas dobesedno ne zadevajo.
• Ni pristojbina na minuto, na sestanek ali na uporabniško mesto. Sama uporaba nikoli ni obračunska enota. Natrpan mesec brez pripadajočega prihodka vas ne stane nič.
• Ni plačilo vaše stranke. Vaša stranka plača vam, po vaši pogodbi, na vaš bančni račun, pod vašo blagovno znamko. V transakciji nas ni in v njej nismo vidni. Ne vemo, kdo so vaše stranke, razen če nam to sami poveste.

Stopnja se dogovori za vsakega partnerja posebej in ni javna. Dve stvari o njej sta javni: obseg jo premika v vašo korist – več ko prek platforme izvedete letnega prihodka, nižja je mejna stopnja, v stopenjskih razredih, ki delujejo kot davčni razredi (nižja stopnja velja za prihodek nad pragom, nikoli retroaktivno za celoten znesek) – in stopnja je odvisna od tega, kdo tolmači, kar pojasnjuje predpredzadnji razdelek.

Pretok denarja, korak za korakom

Tukaj je celotno četrtletje, od začetka do konca:

1. Zmagujete in izvajate pogodbe kot običajno. Vaša stranka podpiše z vami, plača vam in vidi vašo blagovno znamko. Izvedba poteka prek vašega delovnega prostora na platformi.
2. Enkrat na četrtletje prijavite eno številko: svoj prihodek iz platformskih pogodb za to četrtletje. En znesek. Brez imen strank, brez kopij pogodb, brez odpiranja knjig.
3. Pošljemo en račun: vaš prijavljeni znesek × vaša stopnja. Navaden račun, plačan z navadnim bančnim nakazilom.
4. Prazno četrtletje je račun za 0 €. Razpisa niste dobili, stranka je plačala pozno, posel je bil medel – prijavite nič in dolgujete nič. Načelo z začetka tega prispevka ni trženje, je pravilo obračunavanja.

Primer z navidezno stopnjo: agencija ima okvirni sporazum s sodiščem in v četrtletju od sodišča prejme 30.000 €, izvedeno prek platforme. Prijavi 30.000 €. Pri stopnji X % je naš račun 30.000 € × X %. To je celotno administrativno breme odnosa: ena prijavljena številka noter, en račun ven, štirikrat na leto.

Ena številka, brez revizij – kako preverjanje dejansko deluje

Upravičeno vprašanje: če sami prijavite en znesek, kaj preprečuje, da bi ga kdo prijavil prenizko? In simetrično z vaše strani: kaj preprečuje, da bi mi vaš znesek večno izpodbijali?

Odgovor je, da platforma sama meri svojo uporabo. Vsako sejo v vašem delovnem prostoru, vsako prevedeno minuto šteje naša infrastruktura – upravljamo jo mi, zato to vidimo. Izmerjena uporaba, pomnožena s tržnimi cenami tolmačenja, da približen pričakovani prihodek. Če prijava pristane močno zunaj tega pričakovanja, je to samodejno vidno – in postane pogovor, ne sodni postopek.

Pogodba namenoma ne vsebuje pravic do revizije. Nikoli ne zahtevamo vpogleda v vaše računovodstvo, seznam strank ali pogodbe. Prijava in naš lastni merilnik sta celoten aparat za preverjanje. Zato je tudi sama pogodba dolga dve strani: vsak člen, ki ga nismo dodali, je teden pravnega pregleda, ki ga ne porabite.

Tolmačenje s tolmačem in prevajanje z umetno inteligenco imata različni stopnji

Platforma podpira dva načina izvedbe prevedene seje, ki se za vas ekonomsko razlikujeta – zato imata različni stopnji:

• Sejo tolmači vaš tolmač; platforma jo dostavi. Tolmačenje opravi človek, ki ga plačate vi. Vaša marža na tej pogodbi je tisto, kar ostane po honorarju tolmača – in naš delež se mora prilegati vanjo. Stopnja: nižji, stopenjski pas X %.
• Tolmači umetna inteligenca platforme; človeški tolmač ni vključen. Vaše največje stroškovne postavke na tej pogodbi ni, zato je vaša marža na pogodbo večkratnik primera s človeško izvedbo. Stopnja: višja Y % – in na vsak evro še vedno obdržite precej več kot pri človeški izvedbi. Višji odstotek ni kazen; odraža dejstvo, da na teh pogodbah platforma opravlja delo, za katero bi sicer plačali tolmača.

Ničesar ne razvrščate sami. Prave pogodbe mešajo načine – človek za redke jezike, umetna inteligenca za pogoste; človek podnevi, umetna inteligenca na nočni liniji. Razdeljevanje prihodka po načinih bi bilo natanko tisto računovodsko breme, ki se mu ta model želi izogniti. Zato razdelitev izhaja iz našega merilnika, ne iz vaših knjig: izmerimo delež minut, prevedenih z umetno inteligenco, v vseh vaših sejah s strankami v četrtletju, in stopnjo ustrezno pomešamo:

efektivna stopnja = X % + (Y % − X %) × delež minut s strankami, prevedenih z umetno inteligenco

Vaš četrtletni račun prispe z enostranskim izpisom, ki prikazuje vhodne podatke: ure sej s strankami, ure, prevedene z umetno inteligenco, nastalo mešano stopnjo in formulo. Vidite, od kod številka izvira, preden jo plačate. Tri mejna pravila ohranjajo mešanje pošteno:

1. Pomožna umetna inteligenca ne šteje kot izvedba z umetno inteligenco. Podnapisi ali prevod dokumentov, ki tečejo ob vašem človeškem tolmaču, seje ne premaknejo v pas umetne inteligence. Šteje le govorjeno tolmačenje z umetno inteligenco.
2. Štejejo samo seje s strankami. Vaši interni sestanki – vključno s tistimi, kjer vaša ekipa uporablja prevajanje z umetno inteligenco – nikoli ne vstopijo v izračun.
3. Hudo neskladje je mogoče pregledati v obe smeri. Mešanje po minutah je približek; če se struktura vašega prihodka resnično razlikuje od njega, sledita pogovor in prilagoditev, ne spor po pogodbeni določbi.

Pot integratorjev (reseller)

Za integratorje je model enostavnejši, ker je vaše poslovanje ponudbe in razpisi, ne stalno izvajanje storitev:

• Faza predprodaje je brezplačna – dokaz koncepta, predstavitvena okolja in pomoč pri prevajalskem delu odgovora na razpis. Dokler je ponudba odprta, ne plačate ničesar.
• Po veleprodajni ceni kupite šele, ko zmagate, prodajate po svoji ceni in obdržite maržo.
• Vaša veleprodajna cena je zaščitena za celotno trajanje pogodbe z vašo stranko. Pogodbe javnega sektorja trajajo leta po fiksnih cenah; vaš vhodni strošek se ne bo premaknil pod ceno, ki je ne morete več ponovno pogajati.

Kaj vas ščiti pred nami

Prava skrb partnerja platforme ni stopnja, ampak to, da bi ga platforma obšla. Naše zaveze so strukturne, ne obljubljeno ozemlje:

• Vaša stranka sklepa pogodbo z vami, plačuje vam in vidi samo vašo blagovno znamko. Nismo del transakcije in ne vemo, kdo so vaše stranke, razen če nam poveste – na naši strani ni ničesar, s čimer bi vas lahko obšli.
• Podpisani pogoji so zaščiteni. Pogodbe, ki ste jih podpisali, obdržijo svojo stopnjo za celotno trajanje; vsaka sprememba velja samo za nove posle.
• Česar ne obljubljamo, je izključna panoga ali ozemlje. Gradimo kanal in zaklepanje segmenta enemu partnerju ni nekaj, česar bi se danes pošteno zavezali.

In še ena, manj očitna stvar: ker vaše stranke sklepajo pogodbe z vami, pod vašo blagovno znamko, je odnos s stranko vaše premoženje. Platforma pod vašo blagovno znamko vaše poslovanje naredi vrednejše; ne vriva se med vas in tisto, kar ste zgradili.

Zakaj lahko tako oblikujemo ceno

Brez trika, le stroškovna struktura. Zgradili smo in upravljamo lasten prevajalski mehanizem in sestanke izvajamo na lastni infrastrukturi. Dodajanje partnerja – z vsemi njegovimi mesti, delovnimi prostori in notranjo uporabo – našim stroškom doda približno nič; naša zmogljivost je stopničasta funkcija, ki jo širimo pred povpraševanjem, ne račun za licence na uporabnika, ki raste z vsakim računom, ki ga ustvarite.

To pomeni, da nas neomejen brezplačen dostop za vas stane skoraj nič, zaslužek v obliki deleža vašega dejanskega prihodka pa je za nas varen pri kateremkoli obsegu. Ponudnik, katerega ekonomika temelji na licenciranju na uporabnika, vam te ponudbe ne more dati, ne da bi pokvaril lastni izkaz poslovnega izida. Mi lahko, zato jo dajemo – in to strukturno prednost raje ponesemo na trg kot vaš vstop brez tveganja kot pa kot odstotek popusta na cenik.

Kako začeti

Če upravljate tolmaške pogodbe – ali oddajate ponudbe v panogah, kjer je prevajanje obvezna postavka – se pogovor začne na strani za partnerje. Pripeljite eno pravo pogodbo ali eno aktualno ponudbo; prvo delovno srečanje je namenjeno temu, da model preslikamo nanjo. Pogodba, ki sledi, je dolga dve strani, vi pa zdaj veste vse, kar je v njej.

Pogosta vprašanja

Ali vzamete delež prihodka celotnega mojega podjetja? Ne. Delež velja samo za prihodek iz pogodb, izvedenih prek platforme. Vaše drugo poslovanje – prevajalsko delo, izvedba na kraju samem brez platforme, obstoječe pogodbe – je povsem zunaj modela in vanj nimamo vpogleda.

Ali vidite moje stranke ali jih kontaktirate? Ne. Vaša stranka sklepa pogodbo z vami, plačuje vam in vidi samo vašo blagovno znamko. Nismo del transakcije in ne vemo, kdo so vaše stranke, razen če nam poveste.

Koliko uporabniških računov moram kupiti? Nobenega – uporabniški računi so brezplačni in neomejeni. Če hkratna strežba več strank zahteva 10 mest ali če dostop potrebuje celoten seznam vaših tolmačev, ustvarite račune in zanje ne plačate ničesar. V modelu nikjer ni licence na uporabnika.

Kaj se zgodi v četrtletju, v katerem ne zaslužim nič? Prijavite nič in prejmete račun za 0 €. Brez minimumov, brez fiksnih pristojbin, brez postavke »vzdrževanje platforme«. Četrtletje brez prihodka iz platformskih pogodb je četrtletje, v katerem ne plačate ničesar.

Kako preverite mojo prijavo, ne da bi me revidirali? Platforma sama meri svojo uporabo – seje in prevedene minute v vašem delovnem prostoru. Izmerjena uporaba, pomnožena s tržnimi cenami tolmačenja, približa pričakovani prihodek, zato je močno odstopajoča prijava samodejno vidna. Pogodba ne vsebuje pravic do revizije: neskladje sproži pogovor, ne pregleda vaših knjig.

Kaj, če pogodba meša človeške tolmače in prevajanje z umetno inteligenco? Še vedno prijavite eno številko. Razmerje med človekom in umetno inteligenco izmeri naš merilnik – delež minut, prevedenih z umetno inteligenco, v vaših sejah s strankami – in vaša stopnja se ustrezno pomeša. Račun prispe z enostranskim izpisom, ki prikazuje ure, razmerje in formulo, tako da je izračun na mizi, preden plačate.

Kaj natanko šteje za »platformsko pogodbo«? Pogodba z vašo stranko, pri kateri je bila platforma uporabljena za izvedbo storitve – obravnave, tolmačene prek vašega delovnega prostora, pregledi, ki potekajo na njem, seje, izvedene pod vašo blagovno znamko na naši infrastrukturi. Interni sestanki in neplačana uporaba za predstavitve nikoli ne štejejo, ne glede na to, katere funkcije uporabljajo.

Ali so vaše stopnje javne? Ne – stopnje se dogovorijo za vsakega partnerja posebej. Dve stvari sta določeni v strukturi: obseg premika stopnjo v vašo korist (stopenjsko, kot davčni razredi, nikoli retroaktivno), pogodbe, kjer tolmači umetna inteligenca platforme, pa imajo višjo stopnjo kot pogodbe, ki jih izvajajo vaši tolmači – ker pri prvih vaše stroškovne postavke za tolmače ni.

Ali lahko zvišate mojo stopnjo, potem ko sem podpisal pogodbe na njeni podlagi? Podpisane pogodbe obdržijo svoje pogoje. Vsaka sprememba velja samo za nove posle – enaka logika zaščite, ki za trajanje dobljene pogodbe določa veleprodajno ceno integratorja.

Ali obstaja minimalna zaveza, pristojbina za vzpostavitev ali pristojbina za uvajanje? Ne. 0 $ vnaprej in 0 $ fiksno je obračunsko pravilo programa, ne promocijsko obdobje. Prvi evro, ki se premakne od vas k nam, je odstotek evra, ki ga je vaša stranka že plačala vam.