Câștigăm doar atunci când câștigați și dumneavoastră: cum funcționează modelul de parteneriat InterMIND

Programul nostru de parteneri încape într-o singură propoziție: nu ne plătiți niciodată înainte de a fi fost plătiți. $0 în avans, $0 fix — întotdeauna.

Propoziția aceasta ridică întrebări firești de îndată ce o luați în serios. Un procent din ce venituri? Ne vedem clienții? Câte locuri trebuie să licențiați? Ce se întâmplă într-un trimestru în care nu câștigați nimic? Cine ce numără și cum știți că factura este corectă?

Articolul de față răspunde la toate, pe rând, cu calculele la vedere. Scopul lui este să puteți înțelege întregul model înainte de prima discuție, astfel încât prima discuție să fie despre contractele dumneavoastră, nu despre mecanica noastră.

Cui i se adresează

Programul are două trasee, care funcționează diferit:

Furnizori de servicii lingvistice (LSP) — agenții de interpretare care livrează interpretare la distanță sau la fața locului, de la titulari de acorduri-cadru naționale până la interpreți care lucrează individual. Primiți platforma ca instrument de livrare white-label: brandul dumneavoastră, facturarea dumneavoastră, clientul dumneavoastră. Luăm un procent din ceea ce facturați, nimic altceva.
Integratori IT și AV — companii care construiesc oferte și câștigă licitații în domenii precum instanțele și sănătatea, unde o capacitate de traducere este un rând într-o ofertă mai mare. Este un traseu clasic de reseller: întreaga fază de preofertare este gratuită, iar cumpărați la preț de angro abia după ce ați câștigat.

Cea mai mare parte a articolului parcurge traseul LSP, pentru că acolo mecanica este cel mai puțin familiară. Traseul integratorilor este rezumat mai jos.

Ce nu vă costă nimic — și rămâne așa

Începem cu ceea ce nu se facturează, pentru că aici obiceiurile legate de licențierea per loc induc în eroare.

Conturile sunt gratuite și nelimitate. Dacă activitatea dumneavoastră are nevoie de 10 locuri ca să deserviți mai mulți clienți simultan, sau de 50, sau de 200 pentru fiecare interpret de pe lista dumneavoastră, le creați. Nu există licență per loc, nivel de locuri sau audit al locurilor. Nu vindem accesul. Accesul este calea prin care ajungeți în punctul în care câștigăm amândoi.

Utilizarea internă este gratuită. Întâlnirile echipei dumneavoastră, apelurile de vânzări, apelurile de proiect, toate, inclusiv apelurile în care încercați chiar dumneavoastră traducerea vocală. Nimic din toate acestea nu apare pe vreo factură.

Onboarding-ul și preofertarea sunt gratuite. Configurarea spațiului de lucru, sesiunile demo pentru un client pe care îl abordați, probele dinaintea depunerii unei oferte la licitație sunt gratuite. Dacă înțelegerea nu se încheie, acel cost a fost al nostru, nu al dumneavoastră.

Nu se ascunde nicio capcană aici. Motivul pentru care ne permitem acest lucru este structural și este explicat mai jos.

Din ce luăm un procent

Câștigăm un procent din veniturile dumneavoastră din contractele cu clienții livrate prin platformă. Nimic altceva.

Definiția contează, așa că iat-o exact: un contract de platformă este un contract cu clientul dumneavoastră în care platforma a fost folosită pentru livrarea serviciului — de exemplu, un acord-cadru cu o instanță în care ședințele de judecată sunt interpretate prin spațiul dumneavoastră de lucru white-label sau un contract din sănătate în care consultațiile se desfășoară pe platformă.

Ce înseamnă asta în negativ:

Nu este un procent din veniturile companiei dumneavoastră. Afacerea dumneavoastră de traduceri, lucrările la fața locului livrate fără platformă, contractele dinainte de parteneriat nu ne privesc, la propriu.
Nu este un tarif pe minut, pe întâlnire sau pe loc. Utilizarea în sine nu este niciodată unitatea de facturare. O lună aglomerată fără venituri asociate nu vă costă nimic.
Nu este o plată de la clientul dumneavoastră. Clientul vă plătește dumneavoastră, pe contractul dumneavoastră, în contul dumneavoastră bancar, sub brandul dumneavoastră. Nu suntem parte a tranzacției și nu suntem vizibili în ea. Nu știm cine sunt clienții dumneavoastră decât dacă alegeți să ne spuneți.

Rata se stabilește pentru fiecare partener în parte și nu este publică. Două lucruri despre ea sunt publice: volumul o mișcă în favoarea dumneavoastră — cu cât livrați prin platformă venituri anuale mai mari, cu atât rata marginală este mai mică, în trepte care funcționează ca treptele de impozitare (o rată mai mică se aplică veniturilor de peste un prag, niciodată retroactiv întregii sume) — și rata depinde de cine face interpretarea, lucru explicat în secțiunea de după următoarea.

Fluxul banilor, pas cu pas

Iată un trimestru complet, de la cap la coadă:

Câștigați și livrați contracte ca de obicei. Clientul semnează cu dumneavoastră, vă plătește, vă vede brandul. Livrarea se desfășoară prin spațiul dumneavoastră de lucru de pe platformă.
O dată pe trimestru declarați un singur număr: veniturile dumneavoastră din contractele de platformă pentru trimestrul respectiv. O singură cifră. Fără nume de clienți, fără copii ale contractelor, fără registre deschise.
Trimitem o singură factură: cifra declarată de dumneavoastră × rata dumneavoastră. O factură obișnuită, plătită prin transfer bancar obișnuit.
Un trimestru gol înseamnă o factură de €0. Nu ați câștigat licitația, clientul a plătit cu întârziere, afacerea a mers încet — declarați zero și datorați zero. Principiul de la începutul articolului nu este marketing, ci regula de facturare.

Exemplu calculat cu o rată provizorie: o agenție deține un acord-cadru cu o instanță și primește de la aceasta €30,000 într-un trimestru, livrați prin platformă. Declară €30,000. La o rată de X%, factura noastră este €30,000 × X%. Aceasta este întreaga povară administrativă a relației: un număr declarat, o factură emisă, de patru ori pe an.

Un singur număr, fără audituri — cum funcționează de fapt verificarea

O întrebare legitimă: dacă declarați singuri o cifră, ce împiedică pe cineva să declare mai puțin? Și, simetric, din partea dumneavoastră: ce ne împiedică pe noi să contestăm la nesfârșit cifra dumneavoastră?

Răspunsul este că platforma își măsoară propria utilizare. Fiecare sesiune din spațiul dumneavoastră de lucru, fiecare minut tradus este numărat de infrastructura noastră — noi o operăm, deci o vedem. Utilizarea măsurată înmulțită cu tarifele pieței de interpretare dă un venit estimativ așteptat. Dacă o declarație cade departe în afara acestei așteptări, se vede automat — și devine o conversație, nu un proces.

Intenționat, acordul nu conține niciun drept de audit. Nu cerem niciodată să vedem contabilitatea dumneavoastră, lista de clienți sau contractele. Declarația plus propriul nostru contor reprezintă întregul aparat de verificare. De aceea acordul în sine încape pe două pagini: fiecare clauză pe care nu am adăugat-o este o săptămână de analiză juridică pe care nu o petreceți.

Interpretarea umană și traducerea AI au rate diferite

Platforma permite două moduri de a livra o sesiune tradusă, iar ele sunt diferite economic pentru dumneavoastră — de aceea au rate diferite:

Interpretul dumneavoastră lucrează sesiunea; platforma o livrează. Interpretarea este făcută de un om pe care îl plătiți dumneavoastră. Marja dumneavoastră pe acel contract este ce rămâne după onorariul interpretului, iar procentul nostru trebuie să încapă în ea. Rata: banda X% mai mică, în trepte.
AI-ul platformei face interpretarea; nu este implicat niciun interpret uman. Cea mai mare linie de cost a contractului nu există, deci marja dumneavoastră pe contract este de câteva ori mai mare decât în cazul livrării umane. Rata: un Y% mai mare — și tot păstrați mult mai mult din fiecare euro decât la livrarea umană. Procentul mai mare nu este o penalizare: reflectă faptul că, pe aceste contracte, platforma face munca pentru care altfel ați plăti un interpret.

Nu clasificați nimic. Contractele reale îmbină modurile — om pentru limbile rare, AI pentru cele frecvente; om ziua, AI pentru linia de noapte. Împărțirea veniturilor pe moduri ar fi exact povara contabilă pe care modelul acesta există ca s-o evite. Așadar, împărțirea provine din contorul nostru, nu din registrele dumneavoastră: măsurăm ponderea minutelor traduse de AI în sesiunile cu clienți din trimestru și combinăm rata în consecință:

rată efectivă = X% + (Y% − X%) × ponderea AI în minutele sesiunilor cu clienți

Factura trimestrială vine cu o situație de o pagină care arată datele de intrare: orele de sesiuni cu clienți, orele traduse de AI, rata combinată rezultată și formula. Vedeți de unde provine numărul înainte să-l plătiți. Trei reguli de delimitare păstrează corectitudinea calculului:

AI-ul asistiv nu contează ca livrare AI. Subtitrările sau traducerea documentelor care rulează alături de interpretul dumneavoastră uman nu mută o sesiune în banda AI. Contează doar interpretarea vorbită realizată de AI.
Contează doar sesiunile cu clienți. Întâlnirile dumneavoastră interne — inclusiv cele în care echipa folosește traducerea AI — nu intră niciodată în calcul.
O nepotrivire gravă poate fi revizuită în ambele sensuri. Combinarea pe baza minutelor este o aproximare. Dacă structura veniturilor dumneavoastră diferă cu adevărat de ea, urmează o conversație și o ajustare, nu o clauză de dispută.

Traseul integratorilor (reseller)

Pentru integratori modelul este mai simplu, pentru că afacerea lor înseamnă oferte, nu livrare recurentă de servicii:

Faza de preofertare este gratuită — proof-of-concept, medii demo și ajutor la secțiunea de traducere din răspunsul dumneavoastră la licitație. Nu plătiți nimic cât timp oferta este deschisă.
Cumpărați la preț de angro abia după ce câștigați, revindeți la prețul dumneavoastră și păstrați marja.
Prețul dumneavoastră de angro rămâne neschimbat pe toată durata contractului cu clientul. Contractele din sectorul public durează ani la prețuri fixe, iar costul dumneavoastră de intrare nu se va mișca sub un preț pe care nu-l mai puteți renegocia.

Ce vă protejează de noi

Adevărata îngrijorare a unui partener al unei platforme nu este rata, ci posibilitatea ca platforma să decidă să-l ocolească. Angajamentele noastre sunt structurale, nu teritorii promise:

Clientul dumneavoastră contractează cu dumneavoastră, vă plătește dumneavoastră și vă vede doar brandul dumneavoastră. Nu suntem parte a tranzacției și nu știm cine sunt clienții dumneavoastră decât dacă ne spuneți — nu avem de partea noastră nimic cu care să vă ocolim.
Termenii semnați rămân neschimbați. Contractele pe care le-ați semnat își păstrează rata pe toată durata lor; orice revizuire se aplică doar afacerilor noi.
Ce nu promitem este un domeniu sau un teritoriu în exclusivitate. Construim canalul, iar blocarea unui segment la un singur partener nu este ceva la care ne-am angaja onest astăzi.

Și încă un lucru, mai puțin evident: pentru că clienții dumneavoastră contractează cu dumneavoastră, sub brandul dumneavoastră, relația cu clientul este activul dumneavoastră. O platformă white-label face afacerea dumneavoastră mai valoroasă; nu se interpune între dumneavoastră și ceea ce ați construit.

De ce ne permitem acest preț

Niciun truc, doar structura costurilor. Ne-am construit și operăm propriul motor de traducere și rulăm întâlnirile pe propria infrastructură. Adăugarea unui partener — cu toate locurile, spațiile de lucru și utilizarea lui internă — adaugă aproximativ nimic la costurile noastre; capacitatea noastră crește în trepte pe care le extindem înaintea cererii, nu este o factură de licențe per loc care crește cu fiecare cont pe care îl creați.

Asta înseamnă că a vă oferi acces gratuit și nelimitat ne costă aproape nimic, iar faptul că ne luăm câștigul doar ca procent din venitul dumneavoastră real este sigur pentru noi la orice volum. Un furnizor ale cărui economii se bazează pe licențierea per loc nu vă poate face această ofertă fără să-și strice propriul P&L. Noi putem, așa că o facem — și preferăm să scoatem acest avantaj structural pe piață ca intrare dumneavoastră fără risc, nu ca procent de reducere pe o listă de prețuri.

Cum începeți

Dacă derulați contracte de interpretare — sau participați la licitații în domenii unde traducerea este un rând obligatoriu — discuția începe pe pagina de parteneri. Aduceți un contract real sau o ofertă în curs. Prima sesiune de lucru servește la aplicarea modelului pe ele. Acordul care urmează are două pagini, iar acum știți tot ce se află în el.

Întrebări frecvente

Luați un procent din întregul venit al companiei mele? Nu. Procentul se aplică doar veniturilor din contractele livrate prin platformă. Restul activității dumneavoastră — lucrări de traducere, livrare la fața locului fără platformă, contracte preexistente — este în întregime în afara modelului, iar noi nu avem nicio vizibilitate asupra ei.

Ne vedem sau contactați clienții mei? Nu. Clientul dumneavoastră contractează cu dumneavoastră, vă plătește dumneavoastră și vă vede doar brandul dumneavoastră. Nu suntem parte a tranzacției și nu știm cine sunt clienții dumneavoastră decât dacă ne spuneți.

Câte conturi de utilizator trebuie să cumpăr? Niciunul — conturile sunt gratuite și nelimitate. Dacă deservirea mai multor clienți simultan necesită 10 locuri sau dacă întreaga listă de interpreți are nevoie de acces, creați conturile și nu plătiți nimic pentru ele. Nu există nicio licență per loc nicăieri în model.

Ce se întâmplă într-un trimestru în care nu câștig nimic? Declarați zero și primiți o factură de €0. Fără minimuri, fără taxe fixe, fără linie de „mentenanță a platformei”. Un trimestru fără venituri din contractele de platformă este un trimestru în care nu plătiți nimic.

Cum verificați declarația mea fără să mă auditați? Platforma își măsoară propria utilizare — sesiunile și minutele traduse din spațiul dumneavoastră de lucru. Utilizarea măsurată înmulțită cu tarifele pieței de interpretare aproximează venitul așteptat, deci o declarație care diferă mult se vede automat. Acordul nu conține drepturi de audit: o discrepanță declanșează o conversație, nu o inspecție a registrelor dumneavoastră.

Ce se întâmplă dacă un contract îmbină interpreți umani și traducere AI? Declarați tot un singur număr. Împărțirea om/AI este măsurată de contorul nostru — ponderea minutelor traduse de AI în sesiunile dumneavoastră cu clienți — iar rata dumneavoastră este combinată în consecință. Factura vine cu o situație de o pagină care arată orele, împărțirea și formula, deci calculul este la vedere înainte să plătiți.

Ce anume contează drept „contract de platformă”? Un contract cu clientul dumneavoastră în care platforma a fost folosită pentru livrarea serviciului — ședințe de judecată interpretate prin spațiul dumneavoastră de lucru, consultații desfășurate pe platformă, sesiuni livrate sub brandul dumneavoastră pe infrastructura noastră. Întâlnirile interne și utilizarea demo neplătită nu contează niciodată, indiferent ce funcții folosesc.

Sunt publice ratele dumneavoastră? Nu — ratele se stabilesc pentru fiecare partener în parte. Două lucruri sunt fixate în structură: volumul mișcă rata în favoarea dumneavoastră (în trepte, ca treptele de impozitare, niciodată retroactiv), iar contractele în care AI-ul platformei face interpretarea au o rată mai mare decât cele livrate de interpreții dumneavoastră — pentru că în primul caz linia de cost a interpretului dumneavoastră nu există.

Îmi puteți crește rata după ce am semnat contracte pe baza ei? Contractele pe care le-ați semnat își păstrează termenii. Orice revizuire se aplică doar afacerilor noi — aceeași logică de păstrare neschimbată care fixează prețul de angro al unui integrator pe durata unui contract câștigat.

Există un angajament minim, o taxă de configurare sau o taxă de onboarding? Nu. $0 în avans și $0 fix este regula de facturare a programului, nu o perioadă promoțională. Primul euro care trece de la dumneavoastră la noi este un procent dintr-un euro pe care clientul dumneavoastră vi l-a plătit deja.