O inglês fica com o primeiro contato. O negócio acontece no idioma do parceiro
Uma mesa de exportação raramente perde um negócio no primeiro e-mail. O primeiro e-mail é em inglês, dos dois lados, e o inglês basta para ele: um produto, uma faixa de preço, uma data. O negócio passa para o idioma do parceiro depois, quando o comprador do distribuidor e seu líder de vendas se sentam diante de uma lista de preços, uma especificação e uma reclamação, cada um com um segundo idioma que vai só até o primeiro contato. Esse é o momento que a mesa de exportação paga desde muito antes de existir software de tradução, e o dinheiro vai para coisas que não ficam com o negócio.
Este guia percorre um negócio de exportação etapa por etapa e faz duas perguntas em cada uma: em que idioma essa etapa acontece, e pelo que a mesa paga hoje nesse idioma.
O estudo que deu nome a isso
O estudo ELAN da Comissão Europeia (2006) pesquisou 1.989 PMEs exportadoras em 29 países europeus. Onze por cento, 195 empresas, disseram ter perdido um contrato por falta de habilidades linguísticas. A parte qualitativa resumiu o padrão em uma frase: "O inglês pode ser usado para a entrada inicial no mercado, mas as parcerias comerciais de longo prazo dependiam da construção e da gestão de relacionamentos e, para isso, o conhecimento cultural e linguístico do país-alvo era essencial."
Vinte anos depois, a prateleira de ferramentas de tradução é mais longa, e a forma do negócio é a mesma. O mais recente Eurobarômetro sobre idiomas (pesquisa de campo no outono de 2023, publicado em 2024) constata que 47% dos entrevistados da UE conseguem manter uma conversa em inglês. Em uma ligação entre um fornecedor italiano e um distribuidor marroquino, ou um exportador espanhol e um comprador polonês, a proporção de cada lado é o que for. O primeiro contato sobrevive a isso. A negociação e a especificação, não.
